进行推销的10/20/30原则帮助实现有效结果

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第9章进行推销的10/20/30原则保证在你的讲话结束时，听众还在听。为了防止美尼尔综合征在风险投资群体中流行，我正劝诱人们在制作PPT时遵循10/20/30原则。这非常简单，一个演示应该包括10张幻灯片，放映时间不要超过20分钟，字体不小于30号。这个原则适用于任何为了达成协议而进行的报告。对于创业者来说，生活本身就是一场推销，所以要牢记和遵循10/20/30原则。[1]多萝西·莎乐芙，美国歌剧女高音和形象顾问。

第9章　进行推销的10/20/30原则

保证在你的讲话结束时，听众还在听。

——多萝西·莎乐芙^[1]

我患有一种奇怪的病症，叫做美尼尔式综合征—别担心，你不会因为看我写的书而被传染。这种病的症状是听力下降、耳鸣（一种持续的响声）和眩晕。关于病因有很多医学理论解释：膳食中的盐、咖啡因、酒精含量过高、压力过大或者过敏等。

不过，我有另一个理论。作为一名风险投资家，我听过几百名创业者向我推销他们的公司。这些推销语大部分都是垃圾：60页幻灯片在讲述“正在申请专利”、“先发优势”“我们所有的工作是让1％的中国人购买我们的产品”。这里的推销辞令低劣至极，以至于我几乎快要失去了听觉，耳朵里只有持续的嗡嗡作响。每隔一会儿，世界就开始旋转。

为了防止美尼尔综合征在风险投资群体中流行，我正劝诱人们在制作PPT时遵循10/20/30原则。这非常简单，一个演示应该包括10张幻灯片，放映时间不要超过20分钟，字体不小于30号。这个原则适用于任何为了达成协议而进行的报告。比如集资、销售和建立合作关系。

10张幻灯片

对于一个推销报告，10张幻灯片是理想数目，因为常人一次会议中所能领会的概念不超过10个—而风险投资家充其量算得上常人，没准儿还有注意力缺陷。这些幻灯片的内容和上一章中提到的行动纲领所包含的项目一样，另外还有一张包括你的联系信息的标题幻灯片。

20分钟

你应该在20分钟内播放完你的10张幻灯片。当然，你有一个小时的时间，但是你用的不是Mac电脑，所以可能要花40分钟来调试它和投影仪。即使开始一切顺利，人们可能会迟到和早退。如果各方面都进展顺利，你用20分钟进行报告，留出40分钟进行洽谈。(www.chuimin.cn)

开场白是报告中最关键的部分。你该说什么呢？首先让我来告诉你不该说什么及其原因。

你应该一开始就说“这是我公司的工作内容”，就这么简单。你的目标是让投资者们思考公司的潜力和市场的规模。如果不了解你的业务范围，那他们就根本没法思考这方面的问题。不了解你想做什么事，他们也不想成为你的朋友、妈妈或者精神病医生，所以废话少说，直入主题告诉他们你想做什么。

30号字

我看到的很多报告都是使用12号字，创业者采用较小的字以便在幻灯片上加入更多文字，然后大声地读出来。遗憾的是，投资者一旦意识到创业者在读这些东西，他们就会往前读，结果是创业者和投资人不能同步。

人们使用小字有两方面的原因：首先，他们不熟悉自己的材料。其次，他们觉得文字越多，越有说服力。这完全是谬论。强迫自己使用30号以上的字体，这会带来更好的效果，因为这要求你去发现和领会最突出的点。如果都统一为30号字太极端，那我教给你一个运算法则：找出听众中年纪最大的人，用他的年龄除2，就得到最理想的字号了。

集资之外的推销

如果你不需要通过游说投资人来集资，那你应该认为自己很幸运。不过，这并不意味着本章内容跟你没关系。有时候你需要为集资而进行推销；有时你需要为了销售而进行推介；有时你为了寻求合作伙伴而进行推销；甚至有时为了找到合适的员工而进行推销。对于创业者来说，生活本身就是一场推销，所以要牢记和遵循10/20/30原则。

【注释】

[1]多萝西·莎乐芙（Dorothy Sarnoff，1914～2008），美国歌剧女高音和形象顾问。

进行推销的10/20/30原则帮助实现有效结果

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