犹太人笔记本揭秘，81个赚钱秘密助您利益当前

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：日本人与中国人的观念很接近，大概是受中国文化的影响，他们为了顾及对方的所谓“面子”，都奉行“马虎主义”。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的，他们不问对方是何人，对的就是对，错的就是错，丁是丁，卯是卯。因此，为了“面子”，不值得放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。

81.利益当前，“面子”算什么

商人都重利，精明的犹太人更重利。他们善用“变脸术”去争取利益，从不退让半步。大部分时间，犹太人会慷慨大方到极点，把笑容无私地“赠送”给他人。但是，一旦涉及到金钱，犹太人就会把眼睛擦得雪亮，紧紧地盯着，你千万不要以为他们的笑预示商谈的圆满顺利！一旦进入实际的商谈，犹太人的脸多半是晴转多云，多云转阴。

在商谈中商定价钱问题时，极其热爱金钱的犹太人，态度非常认真。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。犹太人有一点是他们所绝对不可容忍的，即敷衍了事，马虎大意。如果双方意见存在分歧，他们的一贯作风是必须彻底辩论，及时决定方可罢休。

这一点和中国人、日本人的习惯大相径庭。日本人与中国人的观念很接近，大概是受中国文化的影响，他们为了顾及对方的所谓“面子”，都奉行“马虎主义”。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的，他们不问对方是何人，对的就是对，错的就是错，丁是丁，卯是卯。有时辩论演变成相互谩骂而纠缠不清。在商谈时的第一天很多时候都是不欢而散的，更不用说商谈出什么圆满的结果。

但是，争吵后的第二天，犹太人会一改昨天的态度，依然笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令你感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中他们还是以利益为重，始终不会做出丝毫的让步。犹太人的“变脸术”，是值得我们学习的。

他们的理智可以战胜一切。在利益关头，“面子”算什么？因此，为了“面子”，不值得放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。为了达到争利益的目的，犹太人善于向对手施加压力，主要有3种方法：

（1）在交易时要保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好———直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。

（3）削弱对方的地位。你必须谨慎从事，操纵对方。如果你有优势，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

除此之外，还有一种有效的办法可以给对方施压，就是让对方感到出现许多令人惊奇的事物。在谈判桌上，人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈生意者应该透露秘密，秘密都是重要的，人们所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入困难的境地。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。

①出人意料的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；(www.chuimin.cn)

②出人意料的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的谈生意；

③出人意料的行动：例如，退出谈生意、休会、推脱、放出烟幕、情感上突发激动、不停地打岔、坚定地报复行动、力量地展现；

④出人意料的资料：例如，争论的深

度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；

⑤出人意料的表现：例如，突发的辱骂、愤怒，对于个人智力和直接的人身攻击；

⑥出人意料的权威；

⑦出人意料的专家：介绍著名的专家或顾问；

⑧出人意料的人物：例如，买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人等；

⑨出人意料的地方：例如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气和暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、大集会场所等。

犹太人认为，遇到出人意料的事物时，克服惊奇的最好方法是让自己有充分的时间去思考。也就是中国人说的“三思而后行”。也许要不说话，甚至暂时休会。谈生意和宣战、法庭上的打官司有很大的不同，在没有准备好之前，最好不要轻举妄动。