寻找双方调和点，逐步解决问题，取得成果

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：同时，双方还有些不同但不冲突的利益。考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。想法的差异，是达成交易的基础。因此，犹太商人坚持要调和双方的利益，他们认为公正是唯一的保证。

79.耐心寻找双方的调和点，一步一步解决问题

在犹太商人眼中，谈生意的双方在立场上争执不休是永远无法达成目的的，因为立场问题根本无法调和。所以要想谈生意成功，双方必须只针对利益问题———因为只有利益才是联系谈生意双方的纽带。

犹太人的这种调和双方的利益而不是调和双方的立场的方法，之所以行之有效，原因有二：第一，任何一种利益，一般都有多种获得满足的方式。第二，在对方立场的背后所存在的共同性利益，常常大于冲突性利益。我们往往因为对方的立场与我们的立场对立，就认为对方的利益与我们的利益冲突：如果我们有一项要防止对方侵犯的利益，对方就一定想来侵犯；如果我们的利益在降低房租上，对方的利益就一定在提交房租上。

在许多谈生意中，如果我们深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要多于冲突性利益。以房主与房客之间的共同利益为例：

①双方都希望稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；

②双方都希望房间维护得好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；

③双方都希望建立良好的关系。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。

同时，双方还有些不同但不冲突的利益。比如说，

①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间

②房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。

考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。

调和双方利益分歧并不是那么容易———这就好比一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获得成功。关键是要找到诀窍。(www.chuimin.cn)

我们来看姐妹俩争吃一个桔子的故事：姐妹俩都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。

这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。

“协议”往往是基于“不一致”达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。

在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项．然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。

如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“差异万岁！”

调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。

在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够———你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。

许多谈生意得人不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。在大多数的情形下，你想要的是一项承诺，即一个协议。

你可拿出纸笔，设法拟出几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，永远不算过早。先从最简单的可能方案开始，然后拟出各种选择。对方会同意哪些对双方有吸引力的条件？可以减少在拍板上有发言权的人数吗？你能拟出一份对方容易履行的协议书吗？

一般来说，很多人对还没有着手的事情容易打退堂鼓，但是对已经开始的事情则不容易退缩；对已经进行了一个阶段的事情容易停歇，但对刚刚着手的全新工作不易停止。如果员工希望边工作边听音乐，那公司容易同意在几星期中试行让员工自行播放唱片，却不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都深受 “合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法显示完全的合法性，是解决方法最易为双方所接受的有效方式之一。因为对方容易接受从法律、公平和荣誉角度看是正确的事。因此，犹太商人坚持要调和双方的利益，他们认为公正是唯一的保证。

寻找双方调和点，逐步解决问题，取得成果

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