101个犹太人赚钱秘密方案，来自笔记本的收益指南

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的丹尼尔竟一时哑然。

73.拿出几套具有杀伤力的方案，心中始终要有一本账

犹太商人认为，在谈生意之前所有的准备工作中，你应该制定多个不同的方案，这样做的好处在于：你能清楚万一谈生意宣告失败，还可以提出哪些不同的方案以供对方考虑，这样就不至于毫无准备地接受一个你根本不满意的交易，即使在签约的那一刻，你认为那是你唯一合理的选择。

在制定不同的谈生意方案这个问题上，你千万不要自以为是地以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的不合格的谈生意者而言，这确实是一个极好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在许多种情况下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种既定的谈生意目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

有一位叫丹尼尔的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客———内特，情况就不一样了。

内特静静地听完了丹尼尔的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”

听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的丹尼尔竟一时哑然。

在受到“突袭”的情况下只得降价求售。犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：

（1）采取什么目的（WHY）

谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）决定采取什么（WHAT）(www.chuimin.cn)

方向的谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）你可以订立不同的谈生意方式（HOW）

①常规式谈生意在你与固定客户之间，经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈生意。

②迂回式谈生意你可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。

③冲激式谈生意你可以采取正面对抗战冲突，使用强硬手段以给对方施加压力。

④利导式谈生意你在充分研究对方谈生意人员心理动势的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈生意目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些为谈生意对方能够接受或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。

（4）谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素（ELEMENT）