抬高价格，创造高额利润

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：为了扭转这一局面，怀特特意聘请了高级服装设计师，根据世界潮流，精心设计了最新最流行款式的牛仔服。服装上架的那天，怀特满心欢喜的想，我的衣服款式新颖、价格低廉，今天一定会开门大吉。犹太商人认为，采取高额定价，奇货可居才是公司定价的一个重要原则。

59.抬高价格就有戏高额定价赚钱法

犹太商人认为，一些有声誉的老店和一些名牌商品，消费者对它产生了信任感，价格可以定得高一些，提高了商品的价格，也提高了商品的声望。

下面的故事就是一个很好的例子：

纽约有个犹太商人怀特的服装店，但是商店门面不大，生意也优点冷清。为了扭转这一局面，怀特特意聘请了高级服装设计师，根据世界潮流，精心设计了最新最流行款式的牛仔服。他对这一产品抱以很大希望，企盼能够一举改变商店经营不景气的状况。为此，他先期投入六万美元的资金，首批生产了1000件牛仔服，成本为每件56美元。为了打开市场，他制定了低额促销的策略，把每件的价格定为80美元。服装上架的那天，怀特满心欢喜的想，我的衣服款式新颖、价格低廉，今天一定会开门大吉。于是，他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。

急得满头大汗的怀特铁下心来，每件再降价10美元，叫卖了半个月，购买者却仍不见增长。一筹莫展的怀特又降低了10美元，这可是跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼———照旧”。不服输的怀特心想，干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，全部赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也更加不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。

彻底绝望的怀特自认倒霉，索性让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，打算就这样算了。至于能否销售出去，只好听天由命了。在繁华的纽约第四十二大街上，有这么便宜的东西，也可真少见。希望顾客们可怜一把。(www.chuimin.cn)

谁知，甩卖的牌子一挂，居然陆陆续续来了不少购买者，她们兴致盎然地你挑我选。一旁的怀特这回可傻了，不明所以。原来，由于店员一时粗心，在40后多加了个0，这样就由每件40美元就变成了400美元了，价格一下高出10倍，消费者反倒争相抢购，一会的功夫，就卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前兴隆。

一个月之后，怀特仍然是“丈二和尚摸不着脑袋”，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的怀特，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。

那么，聪明的读者一定明白了，采取低价促销的办法怀特一筹莫展，到底为什么意外的高价反而让他扭转乾坤，一举发了大财呢？是消费者的购买心理在起作用。世界最新款式的牛仔装，主要的销售对象当然是那些爱赶时髦的年轻人。他们讲究商品的时髦新颖，高档次和高质量。对服装的需求不仅讲求时髦，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，怀特的牛仔服装款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为便宜没好货，穿到身上有失体面；但是，当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

通常情况下，很多商人都信奉薄利多销，认为物美价廉是非常有效的竞争手段，也是符合一般消费者普遍心理的一种定价恶策略。但是，这种定价方法并非在任何情况都能产生很好的效果。犹太商人认为，采取高额定价，奇货可居才是公司定价的一个重要原则。所谓奇货，就是各种新产品、稀有品，各种名牌产品，高档消费品。说到底，名牌产品重要的只是它的名气。换句话说，名气才是名牌的本钱。而名气是靠的价格来培养的。所以说，名牌产品在营销中采用高额定价法，才能够巩固名牌的高贵地位，保持其特优的身价，维护其价格上的优势，当然也赚取超额利润。

抬高价格，创造高额利润

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