使用心理暗示术轻松操纵消费者意愿

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：借模棱两可的暗示来操纵对方的心理是犹太人常用的商场战术。才过28岁，沃尔夫森的财产就突破了百万美元的大关。沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。“跳楼大甩卖”就会使消费者想到降价甩卖之类，然后产生购买的冲动。

56.用“心理暗示术”操纵消费者的心理

犹太商人善长借助“心理暗示术”操控消费者的心理，来达到自己推销产品的目的。他们明白，心理暗示的最大好处是，暗示者不需要允诺任何好处，而受暗示者则会自己给自己作出很多“投己所好”的允诺。既然是自己的允诺，做出错误的判断之后，就只能怪他自己，而与暗示者却没有丝毫瓜葛。

借模棱两可的暗示来操纵对方的心理是犹太人常用的商场战术。在现实生活中，会用这种手法的犹太商人也多有发现，美国犹太实业家路易•E•沃尔夫森就是一个例子。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太旧货商的儿子，在20世纪50年代和60年代时，被誉为金融奇才。他的实业道路是从负债经营开始的。他向人借了10000美元，买下一家废铁加工场，把它办成了一个赢利很高的企业。才过28岁，沃尔夫森的财产就突破了百万美元的大关。

1949年，沃尔夫森以210万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。

诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为制造企业高赢利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。

果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。

沃尔夫森兴办的梅里特—查普曼和斯科特公司是60年代兴起的新的实业形式，“联合大企业”的第一个，所以被人称为“联合大企业”之父。他曾是美国薪水最高的经理之一，完税前的收入为一年50万美元。(www.chuimin.cn)

沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。

每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。“怎么办？”“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。事实上，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神志不清”，甚至“休克”过去。

催眠的方法很多，暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人不发动自己判断力，陷入某种精神状态（头脑不思维）或采取某种行动（下意识的行动）。催眠可以强化回忆的能力，使人想起意识以久的往事。例如，一位男士经过催眠之后，竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。玛莉小姐经服务小姐的暗示（“这件衣服很不错”），就不假思索地买下了衣服。例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。

这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18%。每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

哪些人更容易受暗示影响？按性别来说，女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受影响。所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱（洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”。一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让国人皆大欢喜。按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的气球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示。下次见到商品时，会有购买的冲动。

暗示不是那么简单的，你需要很多的策略。一般来说，暗示过程有两个阶段。首先要使消费者产生某种想法，然后根据这个想法采取具体的行动。针对不同的商品、不同的人应采取不同的策略：例如我们常见的一种暗示叫命令性策略暗示。这种策略是使消费者直接了解内容和目的，使他们产生某种危机感，迫使自己采取行动。如“数量有限，欲购从速”，“紧急行动，除夕大赠送”，“清仓大甩卖”以及“放血”、“跳楼”之类的暗示。命令性策略要求暗示语言精练。

现代人的生活都非常紧张，消费者打斗没有时间考虑你为什么甩卖，所以，这种暗示会让消费者产生某种条件反射。“跳楼大甩卖”就会使消费者想到降价甩卖之类，然后产生购买的冲动。

使用心理暗示术轻松操纵消费者意愿

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