犹太商人认为，想要在谈判桌上占得主动，一方面要预防对手翻看自己的底牌；一方面自己也要想办法摸清对手的底牌。那么，有没有办法可以摸清买方或卖方的“底牌”呢？不过仍有些方法可以帮助他们测出那是不是真的“底牌”。......
2023-12-02
犹太笔记本：101个抢先市场的赚钱秘籍
【摘要】：但是现在不同了，经济学家们给“投机”换上了一个可以说恰如其分的雅称， “风险管理”。这个名称一改，犹太商人们也由原来的“投机家”摇身一变，变成了“风险管理家”。一是知彼知己，善于察市料“敌”，及时掌握市场的动向、消费者的需求；准确判断竞争对手，知其力，料其行，先发制人，抢先占领市场。所有新产品进入市场，都可以说是一次风险与机会的抉择。
54.抢先占领市场的风险管理家
犹太商人历来有投机家的坏名声。无论在西方还是在中国，相当长的一段时间，“投机”这个词都带有某种贬义色彩。但是现在不同了，经济学家们给“投机”换上了一个可以说恰如其分的雅称， “风险管理”。这个名称一改，犹太商人们也由原来的“投机家”摇身一变，变成了“风险管理家”。
在市场竞争中，犹太人的一切投钱决策思维，都是因“利”而驱使的。在相互争“利”的商场，使生意人真正获利的关键在于正确的决策，这就要求生意人应具备相应的素质。一是知彼知己，善于察市料“敌”，及时掌握市场的动向、消费者的需求；准确判断竞争对手，知其力，料其行，先发制人，抢先占领市场。二是扬长避短，善于出奇制胜。充分用己之长，由长而谋，因利动止，并注意用自己的优势，在时间速度上用奇，在产品设计上用奇，在经营销售上用奇，使竞争对手意料不到或仿效不及，从而迅速收口投资并赚回期望的目标值。三是审时度势，善于操纵商机。适时抓住市场上有“利”可图的一切机会，主动发起出击。在具体做法上，或施小利诱对手而动，或放弃眼前的小利，假痴不癫，使竞争对手进入误区，从而使自己获得大利。
犹太商人长时期不是在做生意而是在“管理风险”，就是他们的生存本身也需要有很强的“风险管理”意识。犹太商人不能干坐着等“驱逐令”之类的厄运到来，也不能毫无准备地到时候措手不及。在每次“山雨欲来风满楼”时，他们都需要准确把握“山雨”到底会不会来，来了会有多大。这种事关生存的大技巧一旦形成，用到生意场上去就游刃有余了。有不少时候，犹太商人确实靠准确地投这种“风险”之机而得以发迹。
除此之外，也许同犹太裔人经商时的积极乐观态度也有很大的关系。犹太民族历经劫难，但在看待事物的发展趋势时，却常抱乐观的态度，并采取相应的行动。而事实是，无论经商还是做什么，乐观者总要多点机会，投中的次数也更多些。
纽约一个大美术商劳埃德则极具冒险精神。(www.chuimin.cn)
1938年3月，德国军队越过了奥地利边境，劳埃德赶在希特勒到达维也纳之前，带着10美元辗转到伦敦，并于1948年创立了“马尔伯勒高雅艺术陈列室”。主要为英国许多显赫的家族出售其收藏的艺术珍品，后来经营现代派的绘画作品。
短短的6年就成为现代派美术作品最大的出口代理商，他的买主中，包括教皇保罗六世。劳埃德对美术作品兴趣不大，只关心通过作品的买卖赚大钱。所以，他采取了纯商业式交易和职业化的处理，其作品大部分都是代销的，美术馆只在生意结束后收取佣金。但美术馆除了场地以外，还提供广告、推销、目录、邮寄、保险和运输的全套服务。所以美术家对劳埃德的服务是满意的，他们的作品在这里不仅可以卖到最高价，而且不管销售情况如何，美术馆都给予他们稳定的生活津贴，乃至于各国的画家都愿意同他们来往。
目前，美术馆已成为一个世界美术界的超级大国，它在苏黎士、罗马、东京、伦敦、多伦多、蒙特利尔都设有分馆，每年的销售总额为2500万美元，占世界美术品市场的5%到10%。1963年，俄国著名画家抽象印象派大师罗斯科卖给马尔伯勒美术馆15幅作品，价格14．76万美元，全部画款在4年内结清。
到1969年，罗斯科的作品上涨到每幅2．1万美元，这时，劳埃德又同罗斯科签订了一个协议，商定以105万美元的价格出售87幅作品，后又把价款总额提高到144．6万美元，议定出售108幅作品。同时商定，在以后的14年中，不管劳埃德或美术馆的经营状况如何，都由罗斯柴尔德银行每年向罗斯科支付10万美元，为此美术馆向该银行抵押了数量可观的财产。作为回报，美术馆取得了今后8年中罗斯科的独家代理商资格。这种不顾艺术潮流和美术家创作状态变化的“赌注”，无疑是极具风险的，而事实上协议执行不到1年，罗斯科就自杀身亡了，劳埃德一下子就陷入罗斯科子女的诉讼中。但从劳埃德这种无所顾忌地将风险机制引入美术品市场的行为中，足以看出犹太美术商的眼光和魄力。
随着时代的前进，犹太人的风险观愈发显示出其夺目的光彩。当前，所有企业的经营管理者，都会面临新产品的预测问题。所有新产品进入市场，都可以说是一次风险与机会的抉择。决定生产就要冒风险，而不冒风险就可能失去机会。但是，承担风险不是不切实际的蛮干，在大胆果断的行动背后都必有深谋远虑，必有细心的筹划和安排。只有智勇双全的人，精于计算、因利而动的人，才能收获最大的利益。
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2023-12-02
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