每天学点胡雪岩处世经商智慧，多管齐下，营销中外通吃

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：当时清政府的惯例是，军队所需之协饷，要求直接解送各大营粮台。商场势力的形成，主要是通过生意上的联合，在互利的原则下进行合作。胡雪岩有着“多管齐下，营销讲究‘中外通吃’”的经商智慧，以上是这一智慧中“对内”的一面，接下来看对外的一面，即在与洋人竞争方面“联合小虾共吃大鱼”。如此的胆略促使胡雪岩下决心联合各方势力垄断生丝卖方市场。胡雪岩的来访对于陈正心而言也有抬高身份的作

胡雪岩曾说，不论是官场势力还是商场势力他都要有。他很清楚在那个局势动荡的年代，这两个表面上看毫无瓜葛、彼此独立的势力，本质上却是相互交织、相互维系，不可分割的统一体。只有进行强强联手，才可以稳扎稳打于商场中，推动事业不断向前。

在胡雪岩所处的大清朝实际上已经极度衰落。由于国内连年生乱，内忧外患，国家的财政收入十分有限，户部一年应该有四千万的收入，但实际连一千万都收不到，赤字很大，国家财政已经到了几乎崩溃的地步。

洪、杨一起兵，朝廷全力进行剿杀，招募兵勇，一下增兵十几万，粮饷就成了朝廷面临的最大问题。国库已经十分空虚，只好找地方政府筹集。所谓协饷，也就是由未受战乱、世面比较平静的省份帮助筹集军队的粮饷。

当时清政府的惯例是，军队所需之协饷，要求直接解送各大营粮台。浙江的协饷要解往江南大营，本来按照官府规定是要解送现银的，但由于江南大营围金陵，江北大营围扬州，水陆两路都无法保证安全，因此浙江蕃司与江南大营粮台商定，或者汇解上海，或是汇解苏州。

经过几场恶战，江南大营粮饷告急，已经派员到上海，要求浙江承汇的钱庄派人前去接头商谈汇解事宜。由于胡雪岩的运作以及他在浙江官场的势力，阜康当然是代理协饷汇解的首选钱庄。但就阜康目前的情况来说，胡雪岩必须去湖州一趟，刘庆生又暂时办不了这样的大事，一块肥肉，不得不请别人来帮着一起吃。

胡雪岩经过再三斟酌，决定选择大源钱庄做联手伙伴。这一决定让他的朋友难以理解。在一般人看来，以当时的商业背景，胡雪岩应首选信和钱庄和自己联手才对，一来信和也是杭州城里数一数二的大字号，实力较强，二来与胡雪岩的关系非同寻常，信和是他当年当学徒时的老“家”，加上帮助王有龄海运局漕米解运的事信和也参与其中，而且出人出钱，立了大功。此时的信和实际上已经成了阜康钱庄的生意伙伴。所以，不论从哪个角度进行分析，都没有把这块肥肉送给大源钱庄而不送给信和钱庄的道理。

事实上，这正是胡雪岩做生意不同常人的思维模式。因为这时的信和与阜康的关系已经非同一般，是实际的生意伙伴，他就更不应该与信和联手做成这笔生意。他要结交新的生意伙伴，让自己的商业之根越扎越深，越扎越稳，打入商场之中。他要把自己在钱庄同行中的势力尽量做大。要做大势力，自然要把关系拉得广。这次有笔生意拉上大源，下次有另一笔生意再拉上另一家，这样下去，同行都与阜康建立了业务关系而且利害相连，休戚与共，他的力量自然非比一般了。他是想借这笔生意来扩大自己的商业势力。

对当时那个年代来说，胡雪岩当然明白官场势力、商场势力两者是相辅相成的关系，缺一不可。所以，他培养自己在官商两界的势力，是增强自己势力的一个重要方面。胡雪岩曾说：“利与势是分不开的，有势就有利。”他这里说的能借势得利的“势”，其实既可以理解为势力，也可以理解为可以帮助自己驰骋商场立于不败之地的实力。

仔细研究一下胡雪岩所说的话就会明白，一个商行、商社的实力，并不仅仅是由资金、不动产来衡量的，无论官场之势，还是商场之势，说到底，都是构成一个商家整体实力的有机部分。商场势力的形成，主要是通过生意上的联合，在互利的原则下进行合作。而正因为有这一个原则起作用，商场势力的培植过程，常常是获取实际利益的过程。比如胡雪岩拉上大源钱庄，一起合作承办协饷的生意，就使大源老板孙德庆十分感激，因而死心塌地地支持阜康，自动将自己放在阜康的一笔1万2千两银子的款项转成同业长期放款，使胡雪岩答应为浙江道台麟桂填补亏空的2万两银子一下有了着落。

所有事实都证明，胡雪岩以后做成的几笔大生意与其同行的鼎力相助是分不开的。

胡雪岩有着“多管齐下，营销讲究‘中外通吃’”的经商智慧，以上是这一智慧中“对内”的一面，接下来看对外的一面，即在与洋人竞争方面“联合小虾共吃大鱼”。

胡雪岩曾经联合江浙一带的丝茧生意同行，共同抵制洋商的低价收购，为弱小资本不受强大垄断资本的欺压，树立了一个成功的典范。

这一豪举成功的根源在于利用了商场的势力。

江南是中国丝绸生产的基地，大量质量上乘的丝绸销往世界各地。在外国势力进入之前，江南已经形成了千千万万个小作坊。为了保护江南的丝业，清政府还是做了一些事情，禁止垄断，合理收购。所以江南的丝业一直发展得很好。外国势力入侵之后，政府无力管理江南丝业，放任自由。再加之，政府一直看不起商业，不会、也不能与洋人打交道。那些商人呢？都是独自地与那些洋人做生意，互相压价，结果丝贱伤农，肥了洋人，苦了丝农。

胡雪岩看到这种情况后，心里十分不平静，他决定联合同行，共同抵抗洋商的买方垄断，为民族经济争一口气。

当胡雪岩刚产生这一想法的时候，便首先表现出了一个大商人的雄才大略。他对身边的几个伙计说：“凡事只是开头难，有人领头，大家也就跟着来了。洋庄的那些人，生丝价格被洋人压得很低，有的还要吃老本，心里何尝不想做？只是胆小，不敢动。现在，我们想个风险不大的办法出来，让大家跟着我们走。那时候，你们想一想，我们在这行中是个什么地位？”(www.chuimin.cn)

舍得一身剐，敢把皇帝拉下马。如此的胆略促使胡雪岩下决心联合各方势力垄断生丝卖方市场。

首先，胡雪岩开始用高于洋人的价格进行生丝收购，蚕农们自然是非常高兴，都把生丝卖给他。但是胡雪岩没有这么多钱，怎么办呢？他想起了官府。他成立了以浙江巡抚为会长的蚕丝总商会，商会的会员们都是一些富商。他们这些人干什么事呢？不需要他们出钱，只需要他们做担保。原来胡雪岩想了一个主意：先是半价收购，余款秋后算账，而且付利息。这件事情居然被他办成了。因为，他知道光凭他胡雪岩一个人说话是办不成的。蚕农们之所以信他，是因为有那些富豪们担保。那些富豪们愿不愿担保呢？他认为会，因为不要他们出一分钱，还可以卖个名，更主要的是会长是浙江巡抚，谁不愿给浙江巡抚的面子呢？

让富豪们做担保，可不是一件容易的事，为此胡雪岩登门造访上海名宿陈正心。陈正心在上海有“小宋江”的美誉，富甲一方，为人豪爽，行侠仗义。胡雪岩来到陈正心的府第，陈正心闻之连忙出来相迎。胡雪岩由于以前在为浙江海运局购买漕米时对漕帮的大义之举，已在江浙一带江湖上赢得极高的盛名，成为一代名流。胡雪岩的来访对于陈正心而言也有抬高身份的作用。

陈正心被胡雪岩的话深深打动了，更重要的是被他的气节所折服，愿出来领头与洋人抗争。陈正心把胡雪岩引见给众商人。胡雪岩又就大家关心的问题说了几个想法：第一，与洋人做丝生意的“洋庄”联合起来，同行公议，就一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒。因急于脱货求现的商行，由陈正心出钱进行大宗收购，同样的价格，你要卖给洋人，不如卖给自己人。第二，对于不想卖的人，也不要卖给洋人，要用多少款子，拿货来抵押，我有钱庄做后盾，贷款救急，等洋人就范，货物出脱之后再还。第三，对于那些不顾民族大义，把丝私下卖给洋人的，将受到同行的谴责，背上卖国的恶名，被丝行除名。

有名宿坐镇，又有官府撑腰，这些商人岂有不从之理？

就这样，胡雪岩对上海丝业同行晓之以义，诱之以利，把他们联合起来，让他们跟着自己走。

随后，胡雪岩又和丝业巨头庞二联手，在丝生意上获得优势。

没过几天，上海的丝行老板一致要求提价，他们对洋人说，胡雪岩已答应出高价为朝廷织造局收购他们的丝。

洋人一开始还不在意，后来发现问题大了，他们收不到丝了。他们开始找胡雪岩，请他为他们收丝，可是就是出了超过收购价一倍的价钱，胡雪岩也是不卖。

洋人对付中国人的常用办法就是通过中国政府来镇压。这一次，他们故技重施，找到了北京清政府。但是，这一招，胡雪岩已经算计到了，他先让浙江巡抚王有龄上了一道奏章，说明洋人给江南丝业造成多大的危害，他胡雪岩又是多么伟大能干，怎样挽救了江南丝业。结果这道奏章得到了朝廷的赞许，还要求其他省份效仿之。所以当洋人状告到朝廷时，将起不了什么大作用。

到现在洋人才明白这件事情的严重性。他们开始私下分化拉拢，对某些丝行许以高价，然而都遭到拒绝。那些商行的老板告诉他们，如果他们私下把丝卖给洋商，会背上卖国罪名，受到同行的除名，今后再也不能做丝生意，同时还会得罪上海的陈正心，他可是在上海黑白两道都吃得开的人。

到最后，洋商不得不就范，给了胡雪岩他们一个公平的合理价格。这一仗下来，不仅胡雪岩净赚了18万两银子，而且给江浙、上海的丝商们带来了好的收入。

面对“大鱼”恶意的经济垄断，只要众“虾米们”联合起来，齐心协力、一致对外，是可以吃掉“大鱼”的。胡雪岩的这一成功案例，可以为以后的类似情况提供借鉴。

做生意，自然不能一条路走到黑，只有多变的营销策略和手段，各种营销渠道多管齐下，中外通吃，才能让自己的事业永葆青春。

每天学点胡雪岩处世经商智慧，多管齐下，营销中外通吃

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