舍小得大，施小惠致大利

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：果不其然，这支洋枪队没有任何伤亡，只是多耗十几箱炸药子弹，便把杭州城拿下了。外国人看中了此药，胡雪岩感觉此事非同小可，就实实惠惠地送了他两大箱，让内一定要留下钱。这样，胡雪岩的生意才能做大做远。胡雪岩考虑到盛夏时节进京赶考，学子们的住宿与食水都成问题，极易造成痢疾等流行病，就决定给每位考生奉送两枚药丸。有胡雪岩的神药相助，流行病问题果然比往年大大减少，胡庆余堂的名声在北京是越来越大了。

目光稍微远大的生意人，从不在第一笔生意上赚取别人钱财，而是巧用鱼饵，通过让利、促销等手段来引导消费、刺激消费。“要想取之，必先予之”，做什么生意，都应遵循这个经商之道。以小赚大，以少敛多，让更多的人知道这个牌子后，再靠货真价实的产品去赢得消费者的青睐，这才算得上是商家的明智之举。

当年朝廷从太平军手里夺回杭州城之后，左宗棠把战后处理工作交给了胡雪岩。正当胡雪岩忙于此事之际，杭州城里来了一位洋人，并且指定要见胡雪岩。胡雪岩暗自惊讶，迎出来一看，原来是驻扎在宁波的“常捷军”法军军官让内。在收复杭州城的时候，常捷军曾立下了汗马功劳。

那个时候，左宗棠委托胡雪岩，负责联系洋人，尽可能地从他们那里弄到开花炮，因为杭州城高墙坚，如果硬冲，枉耗人力。胡雪岩因为有钱庄在宁波，和那里的洋人有一定的交情，所以能说得上话。

胡雪岩接到命令后，辗转来到宁波，找到法国人让内。只要中国出钱，洋人没有不答应的，况且胡雪岩向他保证，杭州城的太平军早已成了惊弓之鸟，只需借他的洋枪洋炮一吓，自然土崩瓦解。于是让内领头，带着一支约二百人的洋枪队，各国人都有，号称“常捷军”，直开杭州城下。果不其然，这支洋枪队没有任何伤亡，只是多耗十几箱炸药子弹，便把杭州城拿下了。让内欢天喜地，回到宁波，在胡雪岩的钱庄里支取了全部佣金。

“天有不测风云，人有旦夕福祸”。宁波在紧接着的日子里流行起瘟疫，让内也没幸免于难，一连几日，高烧不止。因为胡雪岩有嘱在先，让内为光复杭州有功，只要他在中国一日，在宁波的钱庄就要尽力帮助他。宁波钱庄的“档手”，听说让内感染了瘟疫，就带了“诸葛行军散”等散丸药去看望他，让内服药一日，居然能下床走动。

到了第二日中午，让内坐不住了，精神十足地跑到阜康钱庄，问“档手”送他的是什么神药。“档手”说是胡雪岩自开药铺炮制的中医药方，由老中医主持，一般都是家传秘方。让内一定要“档手”再给他一些，好拿回去给其他同胞。“档手”打开抽屉，让内欢天喜地，把店里所存的药全部掳去。洋人服了药，个个精神抖擞，于是又派让内到杭州来，让他向胡雪岩多要一些这种散丸药。

外国人看中了此药，胡雪岩感觉此事非同小可，就实实惠惠地送了他两大箱，让内一定要留下钱。胡雪岩说是我送你的，不要钱，让内不解，追问胡雪岩，你不收钱岂不是赔本？胡雪岩没有回答，只是笑了笑。其实，在胡雪岩的心中已经有了更远的想法——利用让内为胡庆余堂做一个活广告。果然让内回去一宣传，加上用药人相互转告，胡庆余堂还没正式挂牌，名声早已在外了。(www.chuimin.cn)

胡雪岩刚到上海，便有洋人找了来，说在宁波服过胡庆余堂的药，药效奇佳，现在他要随船回国，希望胡雪岩卖他一批成药，他还留下定金，说下次再来中国，还要采购。

中国有句古话说：要想取之，必先予之。胡雪岩利用这个外国人为自己的药店造声势，就是用的这一招。这样一来，胡庆余堂的药物不仅中国人知道，外国人也知道了。这样，胡雪岩的生意才能做大做远。

胡雪岩考虑到盛夏时节进京赶考，学子们的住宿与食水都成问题，极易造成痢疾等流行病，就决定给每位考生奉送两枚药丸。如有不够者到北京药房分号去领，地址写得清清楚楚，药房号更是显眼易记。

有胡雪岩的神药相助，流行病问题果然比往年大大减少，胡庆余堂的名声在北京是越来越大了。等这些学子们赶考完，回到各自家乡，每逢遇到诸类疾病，都向人推荐胡庆余堂的药。渐渐地，胡庆余堂的名号就全国闻名了，虽说不敢与历史悠久的“同仁堂”相比，但在整个南方，胡庆余堂确实声名不菲，两堂一南一北，俨然又是“北票南庄”的格局。

用今天的商业眼光看，胡雪岩的送药给洋人和学子们的举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式。“要想取之，必先予之”，其实是一种一箭双雕甚至一箭多雕的绝招。第一，为自己挣得了仗义慷慨的好名声；第二，利用洋人和四方百姓为自己做了大规模的“活”广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟；第三，进一步为自己打通了和洋人之间的通商之路。

可见，胡雪岩对“要想取之，必先予之”这句至理名言有极深的领悟。在胡雪岩所处的商业时代里，还不存在广告效应，胡雪岩的经商手腕，行事手法却能如此之高，别人只看到其一的地方，他却能举一反三地看到其三、其四，实在叫人佩服称绝。

舍小得大，施小惠致大利

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