厚待回头客，胡雪岩智商经验受欢迎

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：回头客就是对这种食物或商品买了又买、用了又用的顾客。争取回头客的过程对于商家来说其实就是势力扩张的过程。胡雪岩深谙此理，因此在与叶种德堂的较量过程中，可以说是大获全胜。要知道，在这期间，原来好多已经对他的品牌有忠诚度的“回头客”早已掉转船头去了胡庆余堂，随之溜掉的还有企业利润。也唯有如此，顾客才会对他的产品忠诚，对他的利润负责，没有回头客对利润的贡献，企业是很难发展壮大的。

回头客就是对这种食物或商品买了又买、用了又用的顾客。老客户对于店面与品牌已经了解熟悉，信赖店面，忠诚度高。老客户通过口碑宣传会影响他周边的消费群体，这样店面及品牌就可以得到稳定的成长，利润也就会稳定增长。另外开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍左右。

争取回头客的过程对于商家来说其实就是势力扩张的过程。势力的扩张就意味着必须面对更加剧烈的竞争。因为自己的势力扩张了，别人的势力就会削弱，因而在竞争中的策略直接关乎势力的张扬。那么，在扩张的过程中，如何才能争取更多的“回头客”以保证自己的利润增长呢？胡雪岩在这方面又有自己独到的见解和做法。

当年胡雪岩在创办胡庆余堂后，在与对手之一的叶种德堂的较量中，就体现出以质量为第一标准争取“回头客”的经营理念。

叶种德堂是曾在清廷刑部任过职的宁波人叶谱山离职定居杭州后于1808年（嘉庆十三年）在望仙桥直街吉祥巷口购地7亩多创设的，由于规模大、设备全、资金雄厚，在清朝道光、咸丰年间，与许广和、碧苏斋为杭城药店中“生意极盛者”，同业无人敢与它竞争。可是，从胡庆余堂崛起后，叶种德堂真是棋逢对手了。由于叶种德堂的老板眼看着顾客纷纷往胡庆余堂跑，心中不免暗暗着急，他左思右想，准备压低价格对付胡庆余堂：高丽参，胡庆余堂卖2钱银子，他卖1钱7；淮山药，胡庆余堂要5厘纹银，他只卖4厘……

在一定的市场购买力情况下，价格的升降与消费的增减是成反比的，价格低，消费量就会增加。叶种德堂的低价销售还真把一批顾客吸引过去了。胡庆余堂的店员和伙计们都着了急，但胡雪岩明白：压价销售不是长久之计，它必然会导致药品质量同步下降，而药效一差，就会失去顾客，如果是这样不要说新顾客了，就连原来的“回头客”也会离去的。所以，他胸有成竹地给自己的部下讲了一个“真不二价”的故事：

韩康是中国古代一个以采药为生的人。市场上有卖假药的，碰到顾客讨价还价，因为自己报了虚价，货物又假又次，往往会退让一点，而韩康卖的是上等真货，报的又是实价，所以不允让价，自称“真不二价”。病人吃了韩康的药，只需一二贴就有立竿见影的效果。所以，尽管韩康的药价略高了点，但他的生意还是越做越好。

胡雪岩讲这则故事的目的是要员工明白“真不二价”的经营之道，他不仅没有随波逐流地跟着降价售货，反而在店堂外挂出一块写有“真不二价”四个字的招牌。(www.chuimin.cn)

“真不二价”主要是在“真”上做文章。胡庆余堂除了把住进货和加工两个关口，真正做到“采办务真，修制务精”外，还足秤足量。譬如，当时别的药号出售人参即使不短斤缺两，也会因人参中含水分而使顾客感到损耗，而胡庆余堂购进人参后，必先在生石灰中放一下，让石灰吸干参中的水分，这样做对胡庆余堂来说，损失了一部分利润，但这种参出售时分量足、成色好，顾客买的是“干货”，回去放几天，吸收了空气中的水分，重量还会“增加”呢！这么一来，顾客开心，胡庆余堂赢得了人心，回头客源源不断。于是，不久之后，营业额又直线上升了。

诚然，在市场竞争中，价格浮动对生产和消费起着直接而又明显的调节作用，但如果没有物美这个前提，价廉是没有生命力的，只有当物品性能相同、质量相等时，价格低的商品才会在竞争中略胜一筹。实际上，顾客们购买商品如果能够遇到物美价廉的自然最好，但是如果二者不能兼顾，那么谁都会选择“物美”，毕竟顾客需要的是这个东西，或使用或食用，失去 “物美”，“价廉”也就没有意义了。

胡雪岩深谙此理，因此在与叶种德堂的较量过程中，可以说是大获全胜。而对方恰恰在这方面跌了一跤，压价销售，时间一长，次等药因药效不好而无人问津，优质药因花了不少成本，减价势必亏本，所以不久，该店只得又恢复原价。要知道，在这期间，原来好多已经对他的品牌有忠诚度的“回头客”早已掉转船头去了胡庆余堂，随之溜掉的还有企业利润。

胡雪岩使用“真不二价”的竞争策略，使得胡庆余堂在杭州城立住了脚，并迅速壮大起来。由此看来，胡雪岩是一个有战略眼光的实业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实无欺，靠信誉，靠切切实实满足客户的需要。也唯有如此，顾客才会对他的产品忠诚，对他的利润负责，没有回头客对利润的贡献，企业是很难发展壮大的。

因此，现代生意场上的人也要向胡雪岩学习，学习他那种诚信经商笼络回头客的方法。

厚待回头客，胡雪岩智商经验受欢迎

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