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2023-12-02
中国女性创富智慧，开拓另类营销抢市场
【摘要】：开拓创新，另类营销抢市场天语手机之所以能在国产手机中崛起，与荣秀丽制定的渠道商业模式有着绝对关系。产品面世之后，要走向市场，最关键的就是渠道，而这恰恰是荣秀丽的看家本领。就这样，荣秀丽得以迅速建立起覆盖中国低端手机市场的分销网络。正因为这种专注，也使荣秀丽对市场需求异常敏感。
开拓创新，另类营销抢市场
天语手机之所以能在国产手机中崛起，与荣秀丽制定的渠道商业模式有着绝对关系。产品面世之后，要走向市场，最关键的就是渠道，而这恰恰是荣秀丽的看家本领。做手机代理商出身的她十分熟悉手机渠道的游戏规则，依据以往的销售经验，荣秀丽觉得对任何一家手机零售商而言，他们最关切的是利润，品牌则在其次。如果一部手机的利润能够超出业界平均利润很多，在高利润的驱动下，即使一次性买断产品可能会存在一定的经营风险，零售商们也乐意接受。如果自己的手机可以使零售商们获得很高的利润，他们就会越卖越有劲，往往能够动用全部资源来进行推广。说干就干，由于荣秀丽的措施得当，最终在高达400～500元利润的极大刺激下，零售商们很积极地充当了她商品的代言人，如此便解决了零售商被动销售的心理。最终，由于荣秀丽抓住了手机零售商的商业心态，抛弃了固有的渠道经营思路（不设促销员、将定价权交给代理商，采取独特的“买断销售”模式，把天语手机卖断给代理商，放弃广告宣传，不请明星代言，将节约下来的成本最大限度地让给零售商，自己只拿最基本的制造利润）。
实践证明她的销售思路完全是正确的，既保证了渠道的深度和广度，也避免了多级渠道复杂的利益分配问题，通过压缩渠道层级，将利润最大限度地让给销售终端，极大地促进了产品的销售。手机企业降低了成本，代理商获得了更大的利润，这就调动了销售端的积极性，手机市场的销售员更愿意向客户推销天宇朗通的产品而不是诺基亚的产品。就这样，荣秀丽得以迅速建立起覆盖中国低端手机市场的分销网络。此后，一发不可收。2007年，天语手机出货量达到了1700万部，在中国手机市场仅次于诺基亚，因此被称为“山寨机之王”。(www.chuimin.cn)
获得成功的荣秀丽自然成了媒体关注的焦点，然而她极不愿意在公众场合抛头露面，也不愿接受媒体采访，甚至连个人照片都非常稀少。在她看来，对外应酬对自己研究手机行业并没有太多的作用，她需要的是将精力完全放在研究产品和消费者上。正因为这种专注，也使荣秀丽对市场需求异常敏感。针对不同人群的消费习性和潮流，天语能够快速根据市场要求，有针对性地提供相应的产品，从年轻人喜欢的800万像素拍照手机到适合老年人使用的老年手机，每个月都有8～10款机型上市适应市场的需求，使天语始终在手机领域占领一席之地。
IT咨询公司易观国际发布的《2008年第三季度中国移动终端市场季度监测》显示，诺基亚仍然是中国手机市场的老大，其占据38.9％的市场份额，第二名三星为18.6％，摩托罗拉以8.8％的市场份额排名第三。而天宇朗通则以8.1％的市场份额名列第四，跟在后面的是联想，剩下的份额则被大大小小的山寨厂商所侵吞。短短数年时间，天宇朗通这个“山大王”就已经打败所有本土手机厂商，成为中国手机业的领军人物，可荣秀丽并没有满足，现在她又向诺基亚发起挑战，开始了新一轮的战斗。
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2023-12-02
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2023-12-02
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