董明珠坚守利益均沾原则赢得广大经销商认可

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：坚守“利益均沾”原则董明珠之所以能得到广大经销商的认可与赞美，是因为她有一个美德：坚守“利益均沾”的原则，绝不见利忘义。2004年2月，有家电行业“价格屠夫”之称的国美，擅自将格力空调降价销售。3月9日，国美北京总部也随之向全国销售分支发布“把格力清场、清库存”的决定。

坚守“利益均沾”原则

董明珠之所以能得到广大经销商的认可与赞美，是因为她有一个美德：坚守“利益均沾”的原则，绝不见利忘义。一位经销商曾如此评价她：“和格力合作很简单，完全不用挖空心思去考虑我的利益问题，因为她的原则就是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方的利益受损失，她都会拒绝。”

当初董明珠在安徽攻城略地之时，相邻的江苏市场一年的销售额才300多万元。于是1992年深秋，她被调往南京开辟市场。在南京，董明珠与日后家电连锁行业的另一巨头——苏宁电器的张近东相遇了。接手江苏市场的董明珠，与“江苏五交化”达成了地区代理协议，江苏五交化前期为格力做了很多市场开拓，格力在江苏也小有了名气。但在空调旺季之时，苏宁方面有人说：“董明珠，我给你500万，你马上给我货。”董明珠没接这张500万元的支票，而是回应了一句话：“我跟‘五交化’有约在先，江苏是它来代理，我不能打破这个规矩，也不能见利忘义。”董明珠以义为先，结果这一年格力在江苏一下就做到了3650万，到1994年成交了1.6个亿，而当时整个公司的实际年销售才4个亿左右。格力与春兰、华宝并列三强，董明珠一人的销售额就占了总销售额的1/5。

说起董明珠的辉煌历史，必然要提及她与黄光裕的公然对抗。2004年2月，有家电行业“价格屠夫”之称的国美，擅自将格力空调降价销售。当时正在北京参加全国人代会的董明珠得知后断然下令：停止向国美供货。3月9日，国美北京总部也随之向全国销售分支发布“把格力清场、清库存”的决定。双方矛盾骤然升级，关系急剧恶化，但是董明珠心里清楚：与国美的这次对抗，自身还是有优势的。国美虽然实力雄厚，但在格力的总销售额中也不过占了不到1％的份额。即使不与国美合作，格力的销售额也能保持40％的增长率。果不其然，国美清场格力不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。(www.chuimin.cn)

一家是连续9年占据国内空调销售量第一的生产商，一家是有130多个连锁商城的全国最大的家电零售商，这场对抗的背后，是强势的董明珠与强势的黄光裕的凛然对垒。当然，这则刀光剑影的商战故事，结局并没有多大悬念，因为商场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，有的只是永远的利益。黄光裕并购了大中电器。此后，家电连锁行业进入国美、苏宁的双寡头时代。

其实，一直以来，厂商与经销商的关系都非常微妙，格力也不例外。但是，董明珠却能用自己的方法来紧紧地系住经销商，方法便是“共赢”。而且董明珠还有自己的独特认识——“应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。”一天，就有这么一位不识趣的大经销商碰了满脸灰，这位经销商年销售额达1.5亿元，来格力公司要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠最见不得这种骄横无理、自以为是的人，当即没有理他，之后狠狠反击：把他开除出了格力经销网。此时，所有人都不禁倒抽一口凉气，一个连位子都还没坐稳的销售经理，竟然一天内毫不犹豫地扔掉上亿元的年销售额。这事只有董明珠能做出来，而且做得理直气壮。经过多年的销售交往，经销商们慢慢理解了董明珠，并打心眼里佩服她。大家都乐意与董明珠做生意，觉得与她做生意安心、舒心、放心。于是，格力空调销售得顺风顺水，事业也做得越来越大。这与董明珠的个人魅力是分不开的。

董明珠坚守利益均沾原则赢得广大经销商认可

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