别败在不会说话上-成功的关键是说服力

第十六章　说服不是敲击铜铃，而是敲击“心铃”

说服他人要先服其心，再服其力

在生活中难免要和别人发生争执和对峙，为了走出困境，就一定要努力说服或征服对手，这时，最高明的做法是：先服其心，再服其力。

在生活中难免要和别人发生争执和对峙，为了走出困境，就一定要努力说服或征服对手，在这种情况下，要采取适当的策略。高明的做法是：先服其心，再服其力。

这是发生在第二次世界大战期间的一件真事：一架美军飞机从战火纷飞的太平洋战场飞到了群星荟萃的美国好莱坞影城。从飞机上走下来的十几名日军战俘，在美军军官的引导下，尽情地饱览好莱坞风光，观看好莱坞的影片，并与那里的影星会面，享受着和平时期旅游者的乐趣。

美军为什么要这样做呢？原来是为了兑现战场上对日军战俘的一个承诺。

在此前不久，美军付出了很大的代价才攻占了太平洋上被日军占领的一个岛屿。在清扫战场时，发现还有十几个日军士兵藏在一个山洞里，美军即刻向山洞进剿。日军士兵固守在窄小的洞里，死不投降，不停地向洞外美军猛烈射击。

美军向山洞里喊话：“日军士兵，负隅顽抗是绝无出路的，赶快缴枪吧！”

喊话得到的回答，是一阵更加猛烈的枪声。

“缴枪不杀，美军实施人道主义，保证优待俘虏。”

日军士兵从小就被灌输效忠天皇的武士道精神，即使剩下一兵一卒，也宁死不降。不管美军如何喊话，他们都顽强抵抗，死不改悔。

由于山洞很深，洞口窄小，炮轰轰不塌，枪打打不垮。如果硬是往里面冲，就要付出得不偿失的代价；如果长期围困，又会贻误战机。美军实在没想到，竟被十几个残兵败卒弄得焦头烂额，无可奈何。

这时有个美国士兵，就像开玩笑似的向山洞里的日军士兵喊道：“你们只要放下武器，我们就带你们去好莱坞影城旅游！你们可以一睹那些风靡世界的大明星的风采！”

实际上，这个美军士兵的一番话，只不过是说出了自己的心愿而已。他和许多美军士兵一样，在艰苦的战争环境中常常思念着美好的和平生活，特别是回味着坐在豪华舒适的影院里，观看婀娜多姿的好莱坞影星精彩演技的情景，真是令人神往。

同他一起战斗的美国士兵都笑了起来，大家认为这是个地地道道的天大笑话。

出乎美军意料的是，这句话居然动摇了日军士兵的抵抗决心，枪声奇迹般地停止了。日军士兵放弃了宁死不降的武士道精神，一个接一个地全部爬出了洞口，乖乖地缴枪投降了。

日军士兵虽然对美国了解不多，但是通过影坛，却非常熟悉好莱坞和那里的影星，做梦都想到好莱坞去旅游。美军的这个承诺对他们来说，真是正中下怀，产生了抵挡不住的诱惑。

美军为了言而有信，果真带着日军俘虏游览了好莱坞影城。

干巴巴的说教易使听者乏味，形象生动的语言才会被人接受

那种干巴巴的说教，往往使听者乏味。要学会善于运用生动典型的事例阐明事理，增强语言的魅力。

我们在社会中交往，要学会如何说服别人。形象生动的语言颇有说服力，它可以把简单的事情具体化，把枯燥无味的事说得生动活泼，可以化解尴尬的场面，能够吸引听众。

著名作家李准曾经这样说过：“没有几下绝招，难得当个作家！我的看家本事是：三句话叫人落泪，三分钟过戏，把读者的心放在我手心里揉，叫他噙着眼泪还得笑！”

在常香玉舞台生涯五十周年庆祝大会上，文艺界名流同来祝贺。专好插科打诨的电影导演谢添一把拉住李准说：“李准，我想当众试试你！你说三句话，能让常香玉哭一场，我才服你！”

李准皱皱眉，看看众人，摊摊手为难地对常香玉说：“香玉，你看看老谢！今天是你大喜的日子，他偏偏让你哭，这不是难为人吗？”

常香玉说：“你今天能让我哭，算你真有本事！”

谢添说：“或者签字认输也行！”

李准依旧为难地说：“香玉，咱们能有今天，多不容易啊，论起来，你还是我的救命恩人哩！我十来岁那年，眼看逃荒的难民群到了西安，眼看人们都要饿死了，忽然有人喊：大唱家常香玉放饭了，河南人都去吃吧！哗——人们一下子都涌去了！我捧着粥，泪往心里流。想，日后见了这个救命恩人，我给她叩个头！哪想到‘文化大革命’中，你被押在大卡车上游街，让你‘坐飞机’！我站在一边，心里又在流泪，我真想喊一句，让我替替她吧，她是俺的救命恩人哪！”

“老李！你……别说了！”

常香玉猛然打断李准的话，捂住脸，转过身，满脸泪水滚下来，把手绢都打湿了。

大厅里没有一点声息。众人望着李准，沉浸在他讲的故事里，忘记了这是在打赌，连谢添也轻轻吸了一下鼻子……李准针对常香玉特有的心理体验，运用形象生动的语言进行带有强烈感情色彩的描述，产生了极大的感染力。有了这样的说话本事，自然更容易让别人接受你。

因此，语言形象生动须做到如下几点：

（1）选用有色彩、有形象的语词

色彩词和形象词可将听觉形象转化为视觉形象，而视觉形象留给人的印象往往比听觉形象留下的印象更深刻。

（2）运用各种修辞手法，如比喻、拟人、夸张等

这些修辞手法可用浅显通俗的事物或道理来说明比较复杂、抽象的事物或深奥难懂的道理。

（3）要注意寓理于事，将深刻的道理寓于具体事实之中

那种干巴巴的说教，往往使听者乏味。要学会善于运用生动典型的事例阐明事理，增强语言的魅力。

要说服他人，不妨先恭维他一番

有时候虚心一点，恭维对方，维护和增强对方的自尊心，可以缓和双方的关系。当然恭维也并非万能，过多过滥，也会让人讨厌。

适当的恭维能使人飘飘欲仙，难以抵抗。当然恭维也并非万能，过多过滥，也会让人讨厌。

1671年5月，伦敦发生了一起举世震惊的盗窃案，一伙盗贼潜入伦敦市郊的马丁塔，想要抢走英国的“镇国之宝”——英国国王的皇冠。然而，这帮盗贼技术不高，惊动了守塔的卫队，他们刚一出塔就被团团围住，束手就擒。

事后查明，这伙盗贼共有5个人，是集团作案，为首的是一个叫布勒特的家伙能言善辩，机警诡诈。

英国国王查理二世听说有人去盗“国宝”非常震惊，他决定亲自审问这些胆大包天的狂妄之徒。

于是，罪大恶极的首要分子布勒特被押到了国王面前。

查理二世看着眼前这位其貌不扬的人，心中暗想：我倒要看看此人究竟有何能耐，居然敢盗国宝，想到这里，便开口问道：

“听说你还有男爵的头衔？”

“是的，陛下。”布勒特老实地回答。

“我还听说你这个头衔是诱杀了一个叫艾默思的人而得来的。”

“陛下，我只是想看看他是否配得上您赐给他的那个高位，要是他轻而易举地被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他。”

查理二世沉思了一会儿，觉得布勒特不仅胆大包天而且口齿伶俐。于是又厉声问道：(www.chuimin.cn)

“你胆子越来越大，竟然敢来盗我的王冠？”

“我知道我这个举动太狂妄了，但是，陛下，我只是想以此来提醒您关心一下我这个生活无依无靠的老兵。”

“哦，什么？你并不是我的部下！”

“陛下，我从来不曾对抗过您，现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下？我当然也是您的部下。”

说到这里，查理二世觉得布勒特更像是个无赖，便问道：

“那你说吧，该怎么处理你？”

“从法律的角度说，我们应当被处死。但是，我们5个人每一位至少会有两位亲属为此而落泪。从陛下您的角度看，多10个人赞美您总比多10个人落泪好得多。”

查理二世没有想到他会如此回答，接着又问：“你觉得自己是个勇士还是懦夫？”

“陛下，我没有一个地方可以安身，到处有人抓我，去年我在家乡搞了一次假出殡，希望大家以为我死了而不再追捕我，这不是一个勇士的行为。因此，尽管在别人面前我是个勇士，但在陛下的权威面前我是个懦夫。”

这番强词夺理的辩解竟然让查理二世大悦，最后他不但赦免了布勒特，还赏给他一笔不小的赏金。

因此，有时候虚心一点，恭维对方，维护和增强对方的自尊心，可以缓和双方的关系。当然，在我们今天的社会中，不可能出现像布勒特这种仅凭三寸不烂之舌就可免去死罪的荒唐事情，人类文明演进到今天，法网恢恢疏而不漏，不过，我们可以从布勒特身上得到一些启发。

当自己被别人称赞时，尽管会作出一副谦虚的样子，但心里却由衷地感到高兴，同时也会对称赞自己的人有一种好感。所以，要达到说服他人的目的，不妨先恭维他一番，但要注意的是，不要借贬低别人来恭维对方，否则会让人觉得你乃是小人之心，不怀好意。如果真是这样，那可就麻烦了。

说服之前先用赞美投石问路

赞美的力量是非常大的，它会鼓舞一个人的士气，会让一个人心甘情愿地做一件事情。所以，当你想说服他人时，别忘了从称赞与真诚的欣赏开始。

说服就是通过语言使别人接受自己的意见或者观点，这是一件相当难办的事情。如果我们不注意说服技巧的话，很难成功说服别人，但是我们如果在不同的场合，面对不同的说服对象，能巧妙地运用一些说服技巧的话，情况则会大大改观，例如在说服别人之前先赞美别人。每一个人都喜欢听好听的话，由衷的赞美是最令对方温暖且不用自己打开钱包的礼物。人们往往都有这样的心理习惯，先听一些能让自己心情好的赞誉之言，再去听一些不愉快的话，心里会觉得好受一些。所以，我们要注意人们的这一心理特征，在说服对方之前，先用赞誉之言投石问路，敲开对方的心扉。

一位成功学研究专家向我们讲述了他亲身经历的一件事：

以前，我经常到政府机关去办事。办理具体事务的那些工作人员可能是每天面对的事情太多了，所以看上去非常疲劳，服务效率很低，我办一件事要跑好几趟才能够有结果。

有一次，我又到那里去办事。这一次接待我的是一个年轻的小伙子。在办事之前，我先问了他一个问题：“先生，你在这里做多久了？”

“4年了。”小伙子连头都没有抬，有一搭没一搭地回答了我一句，显得非常不耐烦，“怎么？有什么问题吗？”

“是吗？难怪呢。”我故作惊讶道。

“怎么了？”小伙子用非常疑惑的眼神看着我。

“我经常到这里来，但是没有见过你。不过我今天在这里有一个巨大的发现，那就是：我发现在这个机关里，你是从头到尾最卖力气的一个人。”

其实，这并不算是我最大的发现。我最大的发现是当我说完这句话以后，那个小伙子的眼神马上变得非常亲切，整个人马上精神起来，立刻接手办我的事情。

我趁机又美言了一句：“你的工作精神真好，我真希望每次来办事都能遇到你。”

小伙子在几分钟之内就给我办完了所有的手续。按我以往的经验，那些手续最少要跑两次才能办完，然而那天只用了5分钟。

可见，赞美的力量是巨大的。比起苍白的请求语和无休止的长篇大论来，赞美，毫无疑问，更有说服力！

人人都喜欢赞美的话，人人都希望被重视，任何时候都要经常讲一些赞美别人的话，而且是真诚地赞美。赞美的力量是非常大的，它会鼓舞一个人的士气，会让一个人心甘情愿地做一件事情。所以，当你想说服他人时，别忘了从称赞与真诚的欣赏开始。

对于固执已见的人，委婉地表达自己的意思

那些固执己见的人，往往不容易接受正面直言劝导。如果同他争辩，不仅会使双方弄得脸红脖子粗，而且达不到说服的目的。聪明的人总是直话不直说，委婉地表达自己的意思。

通常说来，有什么好的建议应从正面说，但是从人的心理角度考虑，那些固执己见的人，往往不容易接受正面直言劝导。如果同他争辩，不仅会使双方弄得脸红脖子粗，不欢而散，而且达不到说服对方的目的。

晏子是春秋后期的著名政治家，他是一位提建议的高手，他的每次建议都能国君的采纳，其中的诀窍自然是他提建议的方式。《晏子春秋》记载了这样一则故事：

有一次，齐景公问晏子：“相国家离市场近，可知道市场上什么东西贵？什么东西贱？”

“怎么不知道呢？”晏子痛痛快快地回答。他想借机劝劝齐景公，把齐国的刑罚减轻些。于是，他一本正经地说：“敬告国君，目前市场上价格最贵的是假脚，价格最贱的是鞋子！”

“真有意思，这是为什么呢？”齐景公对晏子的回答感到意外。

“吓！”晏子长吁一口气，凄楚地说，“只因为现在刑罚太重，被砍去脚的人太多了，所以鞋子没人买，假脚却不够卖！”

“噢……”齐景公半天说不出话来，脸上露出哀怜的神色，自言自语地说：“我太残忍了，我对老百姓太狠心了。”于是，第二天他向全国发出了减轻刑罚的命令。

聪明的人总是直话不直说，委婉地表达自己的意思。晏子如果直接向齐景公建议要减刑，不但达不到目的，而且很可能会引起齐景公的不悦，到头来事与愿违，后果也很难设想。

《古今谭概》中记载了这样一个故事：

五代十国时期，南唐官府的税收很重，全国上下怨声载道，但敢怒不敢言。当时，都城金陵连续几年大旱，百姓们的生活是雪上加霜，度日艰难。一次，南唐皇帝李煜视察国情时见到轻轻地久旱无雨，便问道：“为什么外地都下了雨，而偏偏京城不下呢？”这时，群臣中走出一人，姓申名潮高，弯身施礼后答道：“雨不敢下到京城里来，因为它也怕被征税。”李煜沉思半晌，知道税收得太重了，不久，许多苛捐杂税便被取消了。

我们在生活中，对不同的人，不同的事情，都需要采取不同的说话方式。有时候直来直去的话很难让人接受，特别是谈一些不高兴或是别人忌讳的事。而换一个角度，委婉含蓄地把建议提出来，听者会觉得很受用。自己的观点既易被接受，又容易解决矛盾，使人与人之间的关系更加和谐。

中国某海外公司的待遇相当不好，全公司职工苦不堪言。公司领导知道这种情况，但就是不愿意改善职工的待遇，其原因，是他认为手下职员是庸才，不仅对公司不够忠心，在工作上也相当不努力，且多数都是兼职员工。若将公司同其他同类公司相比，他总是说，你看别人公司的职员都是正规军，哪像我的下属都是些杂牌军等。

有一天，该公司的某位高级职员针对越来越严重的迟到现象对领导说：“初级职员简直没法到公司办事！”

领导问：“道理何在？”

这位高级职员说：“坐出租车吧，觉得车费太贵；坐公交车吧，又苦于挤不上去；而且每月的交通费也不胜负担，让他们如何能解决这个问题？”

高级职员叹了口气，一副毫无办法的样子。领导接着说：“以步当车，一文不费，而且可以借此运动身体，不是好办法么？”

高级职员摇了摇头：“不行，鞋袜走破了，他们买不起新的。我倒有一个办法，希望领导出一个布告，提倡赤足运动，号召大家赤脚走路上班，这个问题不就解决了么？谁让他们命运太坏，生在这个时候？谁让他们不去想发财的门路，却当苦命的职员？他们坐不起出租车，也不能鞋袜整齐地到公司上班，都是活该！”

这位高级职员边说边笑，让公司领导挺不好意思的，只好答应改善下属的待遇。

在这个例子中，该高级职员就是采用玩笑的方式来劝说领导的。他没有正面劝说这位领导，而是用责备下属的语气尽情表露他们的苦衷，用反面的方式表达正面意思：公司待遇太低。在语气上是嬉笑，实质上是建议、是批评。由于比较委婉，不伤对方面子，对方容易听进去，一旦对方觉悟到自己的过失，就容易接受劝告，改变行为。

应该注意这有个前提，劝导者和对方的人际关系要好，没有隔阂和摩擦，而且有相当的地位，有资格与对方讲话，对方同时也了解你的为人，器重你、尊重你。只有在这种情况下，运用此法才易奏效。