办事高手：别在不会说话上输掉

第十四章　办事要先学会说话

拿感情说事，更易成事

在利用亲戚关系时，言语起了很大的作用，可以说，善用亲情在很大程度上要靠善用语言去说服对方、感动对方。

小时候的玩伴或是过去的同学、战友，当年在一起时亲密无间，时过境迁，人家现如今有了出息，地位高了，心态也不一样了。如果你去求他办事，无视你们之间现在的差距，还是以“当年如何”的心态跟他交流，注定是剃头挑子一头热。在这里必须明白一点，感情归感情，你也完全可以拿它说事儿，但必须先调整好自己的心态，能够拉下脸，说一些恰当的低头话才成。

蒋介石在“四一·二”反革命政变后，不但杀了大量的共产党员，而且还秘密拘捕了数以万计的共产党员和革命群众。

有一天，蒋介石接到门卫官的报告，说从家乡来了一位亲戚想要见他，蒋介石一听家乡来人了，连忙叫门卫官请他进来。

门外进来一人，蒋介石仔细一看，正是自己的表弟，说起这个表弟，年龄只比蒋介石小两岁，是蒋介石小时候最要好的一个亲戚。

只见蒋介石的表弟走了过来，行了一礼，说：“表哥目前宁可错杀一千，只怕连我这个表弟你也认不得了吧！”

蒋介石一听此言，知道这位表弟必有什么事要责备于他。仔细问清缘由后才明白，原来蒋介石在大肆拘捕共产党员与革命群众时，把这位表弟的一位好友也抓了进去。

蒋介石一听是这事，不由暗暗为难，这时的他“宁可错杀一千，也不放过一人”，于是，他毫不犹豫地拒绝了表弟放人的要求。

蒋介石的表弟一见这种情况，就知道今天若来硬的，肯定不会达到放人的目的。于是，他用悲伤的语气对蒋介石说：

“看来表哥确实变了一个人，姑奶当时对我说的话我还不信，现在看来是不会错了。”

接着，他回忆起小时候的情形，那时表兄弟在一起是多么的开心，感情是多么的深厚，那动情的言语不由得令蒋介石也为之暗暗感到悲伤。

说完这些话，蒋介石的表弟一抹眼泪，起身就要告辞，这时，蒋介石一挥手，说：

“好吧，表弟，看在你我幼时感情的份上，我答应放人！”

就这样，一番亲情感动了杀人如麻、心如铁石的蒋介石，可见亲情是会引起人世间所有人重视的一种感情，那种“七情六欲皆无”的境界看来是极少有人能真正做得到的。

从这个故事中我们也可以看出，在利用亲戚关系时，言语起了很大的作用，可以说，善用亲情在很大程度上要靠善用语言去说服对方、感动对方。

明代开国皇帝朱元璋，少年时做过放牛郎。结交了一帮穷朋友。做了皇帝后，那种高处不胜寒的感觉便渐渐袭来了，于是他很怀念过去的一帮穷朋友，总想找机会与他们敞心叙谈。

有一天，一个人从乡下赶来，一直跑到皇宫门外，在他的哀求下，传话官进去启奏说：“有旧友求见。”

朱元璋吩咐传进来，那人见面后即下拜说：

“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城。汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩子当兵，多亏菜将军。”

朱元璋听他说得动听、含蓄，心里很高兴，回想当年那种饥寒交迫、有乐共享、有难同当的情景，心情很激动，所以，立即封他为御林军里的总管。

这个消息让另一位穷朋友听说了，心想：

“同是那时候一块儿玩的人，他去了既然有官做，我去也不会倒霉的。”

和朱元璋一见面，他高兴极了，生怕旧友忘了自己，便指手划脚地说：

“我主万岁！还记得吗？从前你我都替人家放牛。有一天，我们在芦花荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮。还没等煮熟，大家就抢着吃，把罐子都打破了，撒了一地的豆子，你只顾顺手从地下抓豆子吃，却不小心连草叶子也送进嘴里，卡住喉咙。还是我出的主意，叫你用青菜叶子放在手上一拍吞下，才把红草叶顺进肚子里去。”

当着百官的面，朱元璋又气又恼，哭笑不得，为顾全风度，他喝令左右：

“哪来的疯子，拿下，重责。”这位皇帝的穷朋友，因一味讲实话，既不掩饰自己，又不赞美别人，结果落得如此的下场。

由上述例子可知，即使是两小无猜的发小，地位不同了，也要看人脸色再说话。

选择适当的时机，委婉地说出你的请求

即使你向别人提出的要求是正确的，你也得讲究时机和技巧，不然将不会被人重视，甚至被理解为无理取闹。有技巧地说出自己的要求，才会让他人更容易接受。

即使你向别人提出的要求是正确的，你也得讲究时机和技巧，不然将不会被人重视，甚至被理解为无理取闹。如果你认为你的薪水与你的能力没有成正比，想让你的老板给你加薪的时候，你会用什么样的方法提出自己的想法呢？你会随随便便地提出要求么？我想，聪明的你肯定不会这样做。有技巧地说出自己的要求，才会让他人更容易接受，无论商场上还是生活中。

乔治是华盛顿储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种方法挽回了一位差点失去的顾客。

“有位年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格给他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。我从一开始就决定诱使他回答“是，是的”，于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并非非写不可。”

“但是，假如你碰到什么意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人。”

“当然愿意。”

“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时能够依照你的意思处理，而不致出错或者拖延？”

他再一次回答道：“是的。”

这个时候，他的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅仅为了银行而留，而是为了他个人的利益。所以，他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲相关的资料。

在这个故事中，这个聪明的出纳一开始就让客房回答“是，是的”，这样反而使客户忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做你建议的所有事情。所以，获得肯定的、他人支持的艺术，在于我们得到他人愈多的“是”，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他一切需要他人信服、支持的事情也罢，这一法则是很有效的。

曾经有一位年仅25岁的法国将军竟然能够使衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他。这到底是怎么回事呢？起初，他抓住了士兵们对衣食上的迫切的需求，开始鼓励他们：我将把你们从这个衣不蔽体、食不果腹的世界带到一个最富足的地方去，在那儿，你可以看到繁华的城市和富饶的乡村，你们可以过上衣食无忧、逍遥自在的生活。在占领了一个重要城市之后，他又改变了说法，这时，他转而在士兵们的自尊心上下工夫，用热烈而优美的词句赞美他的士兵：“你们是历史的创造者，当你们荣归故里时，你们的乡亲会热情地指着你们说：“看，他曾经服役于那伟大的英勇的意大利军队。”由于他总能够把军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系起来，所以他的军队一直都支持他、效忠于他，英勇作战，义无反顾。他就是拿破仑·波拿巴。

所以，当我们去拜访一个人的时候，如果不知道如何才能说服对方支持你，也没有想过要观察他的兴趣和思想，他怎么会回答我们的话呢？请不要毫无准备地闯入他的办公室，这种做法是非常不明智的，你不如在他的办公室外先考虑几个小时，然后再去敲门。

谈判专家之所以能解决棘手的问题，是因为他懂得有技巧地表达自己的意图。销售大王之所以能取得好的业绩，是因为他懂得有技巧的沟通。我们听听一个销售大王的经验：销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。

例如：销售人员说：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”（“100箱的销售量”属于进攻行为，“八折优惠”为防守策略。）客户说：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”（“七折优惠”是进攻行为，“不购买产品”为防守策略。）在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。

这些，都是有技巧地沟通的表现，我们来看一个例子：

主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得·尤伯罗斯身上，他面临着一个非常重要的问题：必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去，才能获得资金筹备奥运会。彼得·尤伯罗斯担心的事情是：如果这些“赞助权”不能被成功销售出去，或者销售费用太低，那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。为此，尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时，设置了自己的最低心理底线——400万美元，给媒体行业的电视转播权投标时，他又定了2亿美元的天价。在当时，这些价格都是前所未有的，当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时，很多商家都表示要坚决地退避三舍。然而，尤伯罗斯知道很多商家的声明都是一种策略，没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权，只要他们有这样的实力，就一定会认真考虑的。

就这样，尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通，他游刃有余地周旋于各大商业巨头中间，和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流，而且他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时，尤伯罗斯都表现得相当坚决，到后来，他甚至在价格方面已经不做任何解释了。

当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时，各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果，他从可口可乐公司那里得到了1260万美元，从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。

在商场中，当你与他人进行谈判时，可以考虑尤伯罗斯的做法，确定合理的底线，进攻和防守兼而有之。向老板提出加薪也是同样的道理，在适当的时间说适当的话。比如你通过了更高的学位认证或专业资格认证，要么争取到一个大客户或完成一项买卖，也可以通过降低成本或提高利润，或者吸取经验，更高效的完成工作等方式改进公司的运作情况，这些反映到你对公司的价值上，都会有一个加分，老板也就会很认真地考虑你的要求了。另外，接到其他公司的工作邀请时，也是要求加薪的好时机。

第一次世界大战后，美国总统威尔逊为了重建国际新秩序、组织国联而游说欧洲各国。他来到了法国，他非常清楚地知道要说服法国这个欧洲大陆的第一强国，就得先说服绰号“法国老虎”的克里蒙梭，要让他同意国联的计划有多么艰难。但他在经过深思熟虑后，还是决定与克里蒙梭会晤。在交谈中，威尔逊首先提出了海洋自由的问题，因为这个问题是法国当时急需要解决的问题，接着他就提出了国联的计划，这个计划能够解决海洋自由的问题。结果，克里蒙梭对组织国联的计划十分感兴趣，后来他终于支持成立国联，威尔逊之所以能够赢得“法国老虎”的支持，原因就在于他告诉克里蒙梭国联可以满足他的某种需要，从而获得了克里蒙梭的鼎力支持。

在出席一个集会之前，我们会不会总是要先考虑到自己应该说些什么话？我们是否应该顺着对方的兴趣来表达自己的意见？是否能够顾及到他的需求？

在向上级汇报时，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人会真正考虑过对方的立场呢？孔子的学生子贡曾经问他：“有没有一个字可以作为终生奉行不渝的法则呢？”孔子回答：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”这里的“恕”是凡事替别人着想的意思。其意是，自己不喜欢做的事，不要加在别人身上。我们可以把这句话看作是为人处世的基本修养，如果你能够做到这一点，那么便可以建立良好的人际关系。“恕”的核心是用以己度人、推己及人的方式处理问题。这样可以造成一种重大局、尚信义、不计前嫌、不报私仇的氛围，以及成就双方宽广而又仁爱的胸怀。其实，对于日常生活小事的处理，又何尝不是如此呢？按照“己所不欲，勿施于人”的原则，反求诸己，推己及人，则往往会有皆大欢喜的结果。

有句话是这样说的：人同此心，心同此理。人们的思想总是有着某种共同的规律的，在获得他人支持的努力上，积极发掘这种共同的规律，寻找事物的关联之处，先自觉地解剖自己，再由己及人，以求得双方在思想上的共鸣。若要人敬己，必先己敬人，你敬人一尺，人敬你一丈，人际交往就是有这样的互补性报偿，报偿是一种自觉不自觉的社会动机，只有尽可能地尊重一个人，才能尽可能地要求一个人。

如果你求人办事，想尽了各种办法用尽了各种招数，可是却受到了别人的无情拒绝，此时你应该怎么办呢？

1.不要过分坚持。

对方既已拒绝，必有原因，如果过分坚持自己的要求，不但会使对方为难，而且也使自己陷于更加进退两难的境地。

2.不要过分追究原因。的确，任何人都想知道拒绝的原因，但是如果非问清原因不可，往往会破坏双方感情。

3.做任何事，眼光都要放长远、心胸都要宽广。

真挚的友情是长期培育建立起来的，也能经得起漫长岁月的考验。如果求之于人时，一好百好；事成之后，过河拆桥，一锤子买卖，友谊哪能长久？如此寡情少义，关键时刻，又怎能奢望别人的真诚相助？

当我们想求他人为自己办事时，不要总是想着自己的利益，我们也应该考虑一下他人的看法和可能的回应。作为商场中的你，不妨有技巧地提出要求，可以试试底线的方法，提出底线以上的要求，有攻有守，但更重要的是要保证客户有兴趣继续与你沟通。另外，要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让他人产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。最重要的是争取实现自己和公司与客户的共赢，不要去冒破坏长期客户关系的风险。

用亲切的语气、真诚的态度打动对方

倘若你能够站在别人的立场上，设身处地为对方着想，并且全面分析双方的利弊得失，语气亲切随和，态度真诚，那么你便能够成功地打动对方的情感，从而达到自己的意愿。

由于说话态度不同，语言既可以成为建立和谐人际关系的强有力工具，也可以成为刺伤别人的利刃。

语言可以表现出一个人的人格。即使是语言比较笨拙的人，只要具有发自内心的关怀对方的心情，其心情就能在话语间充分流露出来。相反，如果没有发自内心的关怀的心情，即使用再多华丽的语言，也会被对方看穿。所以满怀真诚是最重要的。

在洽谈生意或说服对手时，应用真诚的说话态度，容易招人喜欢，被人接纳。人情人理的话，一方面显示说服者坦诚的态度；另一方面又尊重对方并为对方着想。这样无论在交易原则上，还是在人的情感上都达成了沟通，扩大了双方的共识，促使合作成功。

松下幸之助推销产品时碰到了一位杀价高手。他告诉对方：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”

对方一直盯着他的脸，认真地听他说话。当松下幸之助说完之后，对方展颜一笑说道：“哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句都在情理之上。”

松下幸之助为什么会成功呢？其实，这在于他真诚的说话态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的。自己并无贪图非分之财之意，同时也暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。

松下幸之助是一个煽情高手，他的语言充满了情感。他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方切肤之感和深切同情。正如对方所说的，松下幸之助的话“句句都在情理之上”。对方接受自在情理之中。

真诚的说话不应是一种技巧，而应是人在社会上的立身之本，在这种本位下，说出的每句话都是闪烁着朴实的光泽的，易于被人接受，而且是一种最值得信赖的交流方式。

一个人是成功还是失败，一个的命运是一帆风顺还是曲折不断，这跟他的处世方式有着极大的关系。只要你会说话，将说话与处世的方法有机地结合在一起，就能建立好人缘，你的人生就是彩色的。

在我们与人交谈时，必须秉持着一颓“至诚的心”，不要流于巧言令色、油嘴滑舌之辈，并根据时间、场所和对象的不同，而将自己最好的一面通过“说话”表达出来，如此才能建立良好的人际关系，使自己融入群体之中。

许多年以来，奈佛先生一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买，运货的路线正是从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并又大骂这家连锁店。

当他向卡耐基说出自己的心事后，卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反方，他同意了。由于要为连锁店辩护，便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说清后，并特别强调：“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”紧接着，奈佛先生又说道：“我原先要求这位经理只提供一点时间，所以他才同意见我。当我把事实说出之后，他指着一张椅子要我坐下，并整整用了一个多钟头的时间。他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的专论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我整个心态。”

“在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住我的肩膀，祝我辩论得胜，并且委我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说：‘春天来的时候请再来看我，我很愿意向你买些燃料。’这真是奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对他们连锁店的关心，使他也转而关心我的产品，因而能在这两个钟头里，达成十年来所不可能的事。”这个时候，奈佛先生发现了一个并不陌生的真理，那便是当你关心别人的时候，别人也会关心你。

倘若你能够站在别人的立场上，设身处地为对方着想，并且全面分析双方的利弊得失，语气亲切随和，态度真诚，不卑不亢，入情入理，那么你便能够成功地打动对方的情感，从而达到自己的意愿。

找到对方感情的软肋，对话说到其心窝里去

人常说：要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子。聪明的人应该利用孩子在交际过程中充当沟通的媒介，一桩看似希望渺茫的事，经过孩子的起承转合，反倒迎刃而解。

日常交往并不总是在熟人间进行，求人办事常常要闯入陌生人的领地。进入一个陌生的家庭环境里，要迅速打开局面，首先要寻求理想的“突破口”。有了“突破口”，便可以以点带面或由此及彼地发挥开去，从而实现让对方在感情上接受你的效果。

人常说：要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子。聪明的人应该利用孩子在交际过程中充当沟通的媒介，一桩看似希望渺茫的事，经过孩子的起承转合，反倒迎刃而解。(www.chuimin.cn)

纽约某大银行的乔·理特奉上司指示，秘密进入某家公司进行信用调查。正巧理特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，理特便亲自登门拜访。

当他进入董事长室，才坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：

“很抱歉，今天我没有邮票拿给您。”

“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长不好意思地向理特解释。

接着理特便开门见山地说明了来意。可是董事长却含糊其词，一直不愿作正面回答。理特见此情景，只好离去，没有任何收获。

不久，理特突然想起那位女秘书对董事长说的话，邮票和12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票。

第二天下午，理特又去找那位董事长，告诉他是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎了他。理特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票就像得到稀世珍宝似地自言自语：

“我儿子一定高兴得不得了，啊！多有价值！”

董事长和理特谈了40分钟关于集邮的事情，又让理特看他儿子的照片。一会儿，没等理特开口，他就主动地说出了理特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头。他不但把所知道的消息都告诉了理特，又召回部下询问，还打电话请教朋友。理特没想到区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。

其实，再强硬、再难打交道的人，只要能找到他感情的软肋，事情就会好办。人心都是肉长的，你的话如能让他的心窝子热乎乎的，求人办事会变成别人主动为你办事。

让对方体会到你的难处求助更易成功

人和人之间有很多地方是相同的，事和事之间有很多地方是相通的，只要抓住了这一点，一步一步地说服对方，使对方与你产生“心理共鸣”，求人之事就很容易成功了。

有人说过，求人不难，重要的是要让所求之人从心灵上与你产生共鸣，让他（她）确实也体会到你的难处，这样，他（她）才会帮助你。这就是“心理共鸣”的求人办法。

伽利略在很小的时候就立下雄心壮志，要终身从事科学研究，并非常希望得到父亲的支持和帮助，但是父亲好像并不是很支持伽利略这样做。

这天，伽利略想说服父亲支持自己。他想了想，对父亲说：“父亲，我想问您一件事情，可以吗？”

“当然！你今天这是怎么了？”父亲觉得很奇怪。

“父亲，是什么促成了您和母亲的婚事呢？”伽利略问道。

“因为我爱你母亲，这很简单。仅仅是因为爱。”父亲回答说。

“哦，你没有对别的女人动过心吧？”伽利略又问。

“天哪！你今天这是怎么了？我当然不会对别的女人动心。我爱你的母亲，我的妻子。从前，家里人要求我娶一位富商的女儿，但是我没有答应。知道你的母亲年轻的时候是多么迷人吗？现在她虽然老了但仍然是风姿犹存，我只爱她一个人。”父亲连忙说。

“哦，你因为爱我的母亲所以娶了她，和她白头偕老，但是现在我有同样的困境，不知道我是不是也能和我的所爱一起度过此生。”

“你有了心仪的女孩？你可以追求啊！我相信我的儿子是最棒的，一定能追求到最漂亮的姑娘。”父亲误会了伽利略的意思。

“不，父亲，我热爱科学，我喜欢物理，除了科学，我不可能选择别的职业，我喜欢科学啊。别的东西对我毫无意义，我想把我的一生都献给科学，父亲，我希望你能理解并支持我。我热爱科学，就像倾慕一位女子。”伽利略终于说到了主题上。

“什么？你怎么能这样说呢？这是两码事啊。”父亲很吃惊。

“不对，父亲，在我看来，我只热爱科学，科学就是我的生命，科学就是我的寄托啊，没有科学，我也不会存在。我不可能离开科学而很好地生活。现在，即使是我们班最穷的学生都在考虑婚事了，但是，我没有这样的想法，我想在科学上有所成就。我愿意终生与科学为伴。”伽利略进一步恳切地说。

这一席话打动了父亲。

伽利略又接着说：“父亲，你很有才干，但是你缺少力量，而我现在很可能兼而有之，但这需要父亲你的帮助啊，你为什么不能帮助和支持我实现我的愿望呢？”

“可以啊，孩子，但是我没有钱供你上学啊。”伽利略的父亲终于被说动了。

“没关系啊，父亲，只要您肯帮助我，我相信没有渡不过去的难关。没有钱上学，为什么不让我去领一份奖学金呢？奖学金是发给穷学生的。你在佛罗伦萨有很多朋友，只要你肯出面，我相信，不久我就会得到奖学金的。有了奖学金，我就能上学，我就能实现自己的愿望啊。”

“哦，这个倒是可以考虑啊，等我再想想。”

“父亲，还需要考虑吗？父亲，我求求您了，求求您帮助我。求求您尽力而为，帮帮我吧。我会努力学习，我向您保证，我会在不久的将来成为世界上最优秀的科学家。”

最后，伽利略终于说动了父亲。父亲为伽利略的愿望帮了很多忙。不久，伽利略果然成为了科学家。

人和人之间有很多地方是相同的，事和事之间有很多地方是相通的，伽利略正是抓住了这一点，一步一步地让父亲赞同自己的想法，引起父亲的共鸣，最终说服了父亲。

“心理共鸣”的求人办法有一个具体的过程，一般分为四个阶段：导入阶段——转接阶段——正题阶段——结束阶段。

导入阶段就是要找一个适当的能引起对方共鸣的话题，这一阶段很关键，没有这一阶段，就不能引起对方的共鸣。伽利略先从父母亲的婚事谈起，父亲对母亲的爱正好比自己对科学的热爱，这容易引起父亲的共鸣。

转接阶段是一个过渡阶段，要从导入阶段所引出的话题逐步过渡到正题阶段。伽利略从父亲对母亲的爱，谈到自己对科学的热爱，就是很好的转接。

正题阶段是归入主题阶段。这次谈话的主题是什么在这个时候应该提出来。伽利略提出自己只愿意和科学共度一生并希望得到父亲的支持和帮助，这就是他这次谈话的主题。

结束阶段，就是在提出要求的基础上很好地结束这次谈话。

多说顺耳话，以“礼”把对方摆在很高的位置

一个再无礼的人面对有礼的人也不会无动于衷。求人办事，要先以一个“礼”字把对方架在很高的位置。

有这样一个故事。

过去，有个年轻人骑马赶路，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马上高声喊道：“喂！老头儿，离客店还有多远？”

老汉回答：“五里！”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了。结果一气跑了十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头儿真可恶，说谎话骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里，五里，什么五里！”猛然，他醒悟过来了，这“五里”，不是“无礼”的谐音吗？他拨转马头往回赶。追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声“老大爷”，话没说完，老人便说：“客店已走过去了，如不嫌弃，可到我家一住。”

这是一则流传很广的故事，它通俗而明白地告诉人们在人际交往过程中讲究礼貌的重要性。

和别人打交道，总是以称呼开头，它好像是一个见面礼，又好像是进入社交大门的通行证。称呼得体，可使对方感到亲切，交往便有了基础。称呼不得体，往往会引起对方的不快甚至愤怒，双方陷入尴尬境地，致使交往梗阻甚至中断。那么，怎样称呼才算得体呢？

1.考虑对方的年龄特征

见到长者，一定要呼尊称，特别是当你有求于人的时候，比如：“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“大娘”、“老先生”、“老师傅”、“您老”等，不能随便喊：“喂”、“嗨”、“骑车的”、“放牛的”、“干活的”等，否则，会使人讨厌，甚至发生不愉快的口角。另外，还需注意，看年龄称呼人，要力求准确，否则会闹出笑话。比如，看到一位二十多岁的妇女就称“大嫂”，可实际上人家还没结婚，这就会使对方不高兴，不如称她“大姐”合适。

2.考虑对方的职业特征

我们在社会上看到一些青年人，不管遇到什么人都口称“师傅”，难免使人反感。可见在称呼上还必须区分不同的职业。对工人、司机、理发师、厨师等称“师傅”，当然是合情合理的，而对农民、军人、医生、售货员、教师，统统称“师傅”就有些不伦不类，让人听着不舒服。对不同职业的人，应该有不同的称呼。比如，对农民，应称“大爷”、“大娘”、“老乡”；对医生应称“大夫”；对教师应称“老师”；对国家干部和公职人员，对解放军和民警，最好称“同志”。在新的历史条件下，随着改革和开放的深入发展，人们的社会交往日渐频繁和复杂，人们相互之间的称呼也就越来越多样化，既不能都叫“师傅”，也不能统称“同志”。比如，对外企经理、外商，就不能称“同志”，而应称“先生”、“小姐”、“夫人”等。对刚从海外归来的华侨、港台同胞、外籍华人，若用“同志”称呼，有可能使他们感到不习惯，而用“先生”、“太太”、“小姐”称呼则会使他们感到自然亲切。这种称呼，也逐渐为国内的一般工作人员所接受。

3.考虑对方的身分

有位大学生到老师家里请教问题，不巧老师不在家，他的爱人开门迎接，当时不知称呼什么为好，脱口说了声“师母”。老师爱人感到很难为情，这位学生也意识到似乎有些不妥，因为她也就比这位学生大10多岁。遇到这种情况该怎么称呼呢？按身分，老师的爱人，当然应称呼“师母”，但人家因年龄关系可能不愿接受。最好的办法就是称呼“老师”，不管她是什么职业（或者不知道她从事什么职业）。称呼别人老师含有尊敬对方和谦逊的意思。

4.考虑自己与对方之间的亲疏关系

在称呼别人的时候，还要考虑自己与对方之间关系的亲疏远近。比如，和你的兄弟姐妹、同窗好友、同一车间班组的伙伴见面时，还是直呼其名更显得亲密无间、欢快自然、无拘无束；否则，见面后一本正经地冠以“同志”、“班长”、“小姐”之类的称呼，反倒显得外道、疏远了。当然，为了打趣故作“正经”，开个玩笑，也是可以的。

在与多人同时打招呼时，更要注意亲疏远近和主次关系。一般来说以先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲为宜。外交场合，宴请外宾时，这种称呼的先后有序更为重要。1972年周恩来总理在欢迎美国总统尼克松的招待会上这样称呼：“总统先生，尼克松夫人，女士们，先生们，同志们，朋友们！”这种称谓客气、周到而又出言有序的外交家风度，给人们留下了深刻的印象，是我们学习的典范。

5.考虑说话的场合

称呼上级和领导要区别不同的场合。在日常交往中，对领导、对上级最好不称官衔，以“老张”、“老李”相称，使人感到平等、亲切，也显得对方平易近人，没有官架子，明智的领导会欢迎这样的称呼的。但是，如果在正式场合，如开会、与外单位接洽、谈工作时，称领导为“王经理”、“张厂长”、“赵校长”、“孙局长”等，常常是必要的，因为这能体现工作的严肃性、领导的权威性和法人代表资格，是顺利开展工作所必需的。

6.考虑对方的语言习惯

我国幅员辽阔，人口众多，方言、习俗各异。在重视推广普通话的前提下，还要注意各地的语言习惯。违背了当地的语言习惯，就可能碰钉子。

有人在承德避暑山庄碰到这样一件事情。几个年轻人结伴去旅游，这天他们从避暑山庄出来，想去外八庙，为了抄近路，两个小伙子上前去问路，正遇上一个卖鸡蛋的农家姑娘。一个小伙子上前有礼貌地叫了声：“小师傅！”开始这姑娘没有答应，小伙子以为她没听见，又高声叫一声，这下可激怒了这位姑娘，她嘴上也不饶人，气呼呼地说：“回家叫你娘小师傅去！”两个小伙子还算有涵养，压了压火气，没有发作。本来是有礼貌地问路，反倒挨了一顿骂。这是为什么？后来才知道，当地的农民管和尚、尼姑才称“师傅”，一个大姑娘怎愿意听别人称她“小师傅”呢？两个小伙子遭到痛骂也就不奇怪了。

中国是礼仪之邦，说话办事能否顺利达到目的，礼貌的举止有时会起到很大的作用。

据说有这么一件事。一位妇女抱着小孩上火车。车上位子已经坐满，而这位妇女旁边，一位小伙子却躺着睡觉，占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并指着要他让座。小青年假装没听见。这时，小孩的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，他就会让给你的。”

几分钟后，青年人起来客气地让了座。

这位妇女无疑处于一个“求人”的地位，她能靠一句话而求人成功，聪明之处正在于以一个“礼”字把对方架在了很高的位置：他应该休息，而且他是个好人，因为如果他不“睡”了，他会主动让给你的。显然，一个再无礼的人面对这样的礼貌也不会无动于衷。

谁都愿意听顺耳话，何况是在被人求的时候，明白了这一点，在求人办事时就应该知道怎么做了。

借名成事，话里话外拉杆大旗做虎皮

场面上如果我们能够想方设法借个别人的大名，话里话外拉杆大旗做虎皮，那么话既好说，事也好办。

1937年夏，作为中国国民政府特使团团长的孔祥熙赴英国参加英王加冕典礼，孔祥熙为了博得英国皇室的青睐，自称是圣人孔丘的嫡系后代。其实，在山东曲阜孔氏八房的孔氏家族保存的孔氏家谱中，并没有这支世系。孔祥熙曾拉拢当时担任黄河水利委员会委员长的山东曲阜孔氏八房的孔祥榕和孔丘的奉祀官“衍圣公”孔德成，收买了一些孔氏家谱，为他篡改重修孔氏家谱时补续上去。又把太谷县孔家的家谱改头换面，推溯到明末清初，说是李自成率领农民起义时，有一房孔氏家族搬迁到山西太谷县落户，才有他家这一支系。

孔祥熙自称是曲阜纸坊村人，于1930年曾出资二千元在纸坊村里建立了家庙。这个情况表明，孔祥熙的家世源于孔子。同时为了证实自己的身世，他经常在谈话或讲演中，夹上几句《论语》、《孟子》，表示博雅。

这次孔祥熙率领国民党政府特使团到英国时，就宣称自己是第75世“孔丘公爵”。他曾大言不惭地对人说，他当时受到英国皇室的隆重接待，不是因为他是中国的特使，而是因为他是世界上最古老的贵族世家子孙“孔丘公爵”。

场面上靠“借名”成事绝不是孔祥熙的发明，这种说话技巧古已有之。

清政府的官场中历来靠后台，走后门，求人写推荐信。军机大臣左宗棠从来不给人写推荐信，他说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己好友的儿子，名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，十分客气，但当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，顿时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发走了。

黄兰阶又气又恨，离开左相府，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小店老板学写左宗棠的字体，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主写了把扇子，落了款，得意洋洋地摇回福州。

这天，是参见总督的日子，黄兰阶手摇纸扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”

黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是这把扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”

总督吃了一惊，心想：我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，不想他却有这么大的后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若恨我，只消在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。总督要过黄兰阶的扇子仔细察看，确系左宗棠笔迹，一点不差。他将扇子还与黄兰阶，闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商论此事，第二天就给黄兰阶挂牌任了知县，黄兰阶不几年就升到四品道台。总督一次进京，见了左宗棠，讨好地说：“宗棠大人故友之子黄兰阶，如今在敝省当了道台了。”

左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人’，老兄就很识才嘛！”

黄兰阶能够官拜道台，是以左宗棠这个大贵人为背景，让总督这个小贵人给他升了官，实在是棋高一着的鬼点子。当然，欺世盗名，瞒天过海，是应该遭受谴责的，清政府的官场腐败也令人惊诧而痛恨。

单从借力的角度，为自己寻求一些贵人作为背景，从而使自己尽快得到提拔，英雄有用武之地，却是很值得研究的。