别败在不会说话上-别败在不会说话上

第十章　只有学会“听”，才能更好地“说”

适时的沉默比雄辩更有威慑力

不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他最严厉的迎头痛击！成功者每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

在人生绝大部分领域内，说的越少，就显得越神秘，就越能掩藏自己的真实意图，越能控制别人。当一个人能够适时地闭上嘴巴时，他就会获得更多成功的机会。

有一位不速之客突然闯入洛克菲勒的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，用和善的神气注视着这一位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善！

那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐的平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是做好了来此与洛克菲勒作斗争的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。

末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢？他就像根本没发生过任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他最严厉的迎头痛击！成功者每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

有许多人在遇到麻烦的时候，常常喋喋不休，唠叨不止，因此暴露了自己的弱点。处在这种尴尬的情况下，与其聒噪不停，甚至说错话，倒不如保持沉默。

另外，当一个人在发泄他的愤怒和不满情绪时，也要注意保持沉默，千万不要插嘴，等他发泄完了心中的怒火，心中舒坦了，就会对你产生感激之情。

渡边君是一家空调公司的客服人员。一天，公司收到客户一封措辞十分严厉的对空调公司服务不满意的信，公司便派他到这家客户家中调查调解此事。

那位客户一听是空调公司的人，脸色立刻铁青下来。当时，渡边君心想：“我的第一任务是让这个家伙火一样的怒气平熄下去。”所以，他一言不发，只是静静地听对方大发牢骚，等客户终于把那些埋怨空调公司的话说完之后，渡边君也知道了问题的症结所在，便有针对性地提出了调解方案。

听完渡边君的建议之后，那位客户拍着他的肩膀说：“小伙子，你这话倒还中听，不过，我埋怨的是那混蛋的空调公司。”渡边君接着说：“我很感谢您中肯的意见，但是，如果您不说您的问题已得到满意的解决，我是不能回去的。”

“好的，”这位客户说，“就看在你的面子上，我以后再也不写信到你们空调公司去了。”果然，他很守信，以后再也没有写信到空调公司去。

当对方正在气头上时，惟一能使他平静的办法是：静静地听他把话说完。此时的沉默会给对方留下宽厚、大度和尊重别人的印象，这样，你很快就能与他建立起感情，问题也就好解决了。

不同的沉默方式，如果运用恰当，会收到不同的效果。

1.转变话题的沉默，能使人乐而忘求。

对要回答的问题保持沉默，而选准时机谈大家关心的热门话题，往往是转变话题的最高明手法。

2.一如既往的沉默能使人就范。

当有人对自己分内的事儿却要推脱报怨的时候，你越好言相劝，他会越以为自己受了不公正待遇。保持沉默，会让他在冷静了反省自己，学会尽职尽责。

3.咄咄逼人的沉默能使人不攻自破。

对犯了错误的人，沉默是一种有效的冷处理，比喋喋不休的谴责更有力度。

4.平平淡淡的沉默能使人深思。

有些人态度积极，但发表意见时不免有些偏颇。直截了当地驳回，又易挫伤其积极性；循循善诱时，又费时间和精力，最好的办法便是平平淡淡地保持沉默。

几个人一起谈话时，你说他听，他说你听，相互交流，相互沟通时，虽不应该唱独角戏，但也不是你要应答所有人的话，应该懂得适时保持沉默。

适时保持沉默，是一种智慧的表现。在实际生活之中，如果能够灵活运用，将对我们的事业起到不少的帮助。

倾听不是听对方说出的话，而是听他没说出的话

一般来说，一个人不会把自己的真实意见想法直接地表达出来，但他的感情或意见，总会在他的语言表达里体现得清清楚楚。

俗话说“听话听音，锣鼓听声”，在交谈时有些话不会说得不那么直白，这就需要你领会对方的弦外之音，别被表面的字眼弄迷糊了。

纪伯伦曾经说过：“如果你想了解一个人，不是去听他说出的话，而要去听他没有说出的话。”一般来说，一个人不会把自己的真实意见想法直接地表达出来，但他的感情或意见，总会在他的语言表达里体现得清清楚楚。如果你想真正地了解一个人，就不要去刨根问底，试图让对方表白自己，而是要做一个老老实实的听者，从他的弦外之音中揣摩出对方真正的心思。

假设我们的车子停在路边，一只轮胎走了气，正当我们在拼命地想办法的时候，一位好心肠的青年走过来，问：“轮胎走气了？”我们硬要照字面来解释，可能回答：“这还看不出来，笨蛋！”可是如果懂得他的用意，就会好言好语地回答他的关切，也许他立刻就会帮我们换轮胎了。

曼宁哲博士在他的《以爱对恨》一书里，把“轮胎走气了？”这句话注释如下：“喂——我看你有麻烦了。别以为我不认识你，现在机会到了，只要你肯，我也许可以做你的朋友。你容我亲近吗？如果我帮助你，你是不是欢迎？我愿意帮助你，可是我不想碰钉子。”

这个年轻人为什么不干脆地说：“我很愿意帮你的忙？”曼宁哲博士解释：“一般人都胆怯，而且彼此猜疑，不愿有话直说。他们愿意探探对方的口气，需要先弄明白对方是不是和自己的性格一样。

在一座山上住着一户人家，平日辛勤地种田，但日子过得还是紧巴巴的。有一天，主人有一位很久以前认识的朋友来访，主人特别要妻子煮一些下酒好菜，两人高兴地谈论到天明。

谁知道，客人这么一来，就连续住了很长一段日子，而且似乎没有打道回府的意思。此时，家里的菜已经快要吃光了，主人又不好明说让客人离开，很是发愁。

隔天，吃完饭后，主人陪着客人聊天。这时候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨。于是，主人灵机一动，对着客人说：“你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你，真是不好意思！”

“别这么说，我觉得一切都很好，你和嫂子不但款待周到，而且吃得好、睡得好，感激不尽呢!”

“不，不，不，那是因为您不嫌弃！”

“快别这么说，有你们的照顾，我真的觉得十分舒适。”

“你看窗外树上有一只鸟吗？”

“看到了，怎么啦？”

“我等一下准备拿斧头把树砍了，然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时，才有下酒菜呀，你觉得如何?”

客人想了半天，十分疑惑地问：“当你砍树的时候，可能鸟儿早就飞掉了吧，你怎么抓它呢？”

主人悻悻然地看着完全没听出他弦外之音的客人，无力地回答：“不会的，在这个人世间，还有更多不知人情世故的呆鸟，大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！”

故事中的客人，由于不通人情世故，没有听出主人的弦外之音、言外之意，结果成了不受欢迎的人，也致使两人的友情出现了裂痕。在实际生活中，如果揣摩不出他人尤其是领导话里话外隐藏的含义，则可能为自己招来大麻烦。

范军刚调入一家公司时，科长对他说：“你才来到，恐怕对此处的各种情况都很生疏，不妨先走走看看，等你把各处的具体情况熟悉了之后再说。”

这位科长似乎十分通情达理，范军也信以为真。他在公司里悠闲地逛了3个月，没做什么具体工作。

没料到，有一天科长突然把范军叫去，用一种十分不快的口吻说：“我是欣赏你的工作能力才推荐你来公司的，可是许多职工都反映，你整天闲逛，懒懒散散，大家因此而满腹意见，你可要注意影响，有点作为呀！”

范军听了以后，哑口无言。但他在心里却暗暗地想道：“不是你叫我走走看看，熟悉情况的吗？我现在完全按你的吩咐去做，你反而责怪我了。”

这件事究竟是谁的过错呢？我们只要稍加分析，就能发现，这应完全归咎于范军的天真和疏忽。

范军是被科长看中而特地录用的。开始，科长的嘱咐纯属客套，其背后的潜台词是：新进人员在不熟悉情况时贸然行事，容易遭到老职工的抵制，所以，谨慎小心为妙。

但是，范军对科长的用意居然一无所知，天真地领会科长的客套话，并照办不误，因而出现了纰漏。此时，他若不受科长的责备，才是怪事呢！

领导或上司对部属的期待，不会每次都以率直的语言表达出来，有时嘴上说“这样做”，心中却要求“那样做”。也就是说，上司有时因为碍于情面，会用委婉暗示或其他曲折隐晦的方式把自己的要求说出来，因而，他所形之于语言的和他内心所期待的并不完全合拍、表里一致。

况且，就上面的事例而言，即使科长真的说“闲散一段时间”，范军也不应听其所言，悠闲度日。俗话说：“天下没有白吃的午餐。”放眼所有的上司来看，绝没有一人会希望职员无所事事，白拿钱而不干事。

范军本该料到科长“弦外之音”，掌握领导的“真心”。然后，在熟悉环境和新工作的过程中，与老职工广为交往，多方请教，早日融合在新集体中，并作出一些令上司和同事刮目相看的成绩来。

人生在世，绝不可只注意表面语言。言外之意，往往比语言本身更为丰富。

话不在多，而在于精

在与人交谈中，措词的简洁和高雅是非常重要的一环。如果你在说话时能措词简洁、生动、高雅而又贴切，那么就可能会成为一位交际明星、说话好手。

一些大公司的门口，常写着这几个字：“要简捷！所有的一切都要简捷！”这张布告提示我们：办事要简捷，长话短说是很必要的，因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。

很多人以为口才就是口若悬河，夸夸其谈，实际上，这是一种误解｡特定场合下也许用得上这种方式，但在更多的时候，这并非表示我们很有口才，相反，却会证明我们说话缺乏诚意，不负责任｡因为这种说话方式很容易让人以为是夸大其词，而这必定会受人怀疑和轻视。

如果我们希望别人注意我们，必须创造或者借用一些绝妙的好词好句。多读读一些语言大师所写的书，挑选一些妙联佳句，学习一些有趣的名人名言，睿智的故事，在适当的场合不经意地脱口而出，都可以收到良好的效果。

有一次，美国艾森豪威尔将军应社团之邀，担任演讲会的讲演者之一。在他前面已经有五位演讲者，滔滔不绝地发表了长篇大论。

轮到艾森豪威尔将军上台讲演时已将近半夜，不少听众无精打采，有的甚至昏昏欲睡。他环顾四周说：“在我前面几位先生的演讲内容，合起来可成为一篇精彩的长篇小说，我实在没有能力增加一个字。可是每篇文章都应该加上标点符号，就让我来为这部长篇小说点上结束的句点吧！”

艾森豪威尔将军说完，就走回座位。结果，博得满堂喝彩。

言多众人忘，言少众人记。事后，听众记住了艾森豪威尔将军的“句点”，却忘记了那一部“长篇小说”。讲得多是一回事，讲得恰当、得体是又一回事。许多人都有喋喋不休的习惯。对此，只告诉他三个字，改掉它。否则后患无穷。

在不漏掉有用信息的前提下，越简洁越好。我们不要躲躲闪闪或拐弯抹角地说话，该说什么就说什么，这并不意味着我们品味低俗，而是说明我们有恰当的词汇可用，而没有进行不必要的掩饰。一般人总误解推销员是知的少说的多。自卖自夸，说得多了，反而会把顾客吓跑。通用电器公司的一位副总裁曾说过：“我们在会议上投票表决，推销员为什么会失去推销机会，结果75%的人认为是说得太多了。”

在与人交谈中，措词的简洁和高雅是非常重要的一环。如果措词啰啰嗦嗦，谈话抓不住重点、不着边际，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。

要做到措词简洁高雅，在谈话中应该着重注意以下几个方面。

1.显著要尽量简明扼要

说话一般是越简明越好，有些人在叙述一件事情时说了很多话，但还是无法把他的意思表达出来。听者花了很多时间和精力，仍然不知道他想说明什么东西。如果你犯有这种毛病，一定要自己矫正。矫正的最好办法是，在说话之前，先在脑子里作一个初步的计划，然后再把计划要说的东西讲出来。

2.用语不要过多重叠

在汉语里，有时的确要使用叠句来引起别人的注意，或者加强语气。但是，如果滥用叠句，就会显得累赘。例如，许多人在疑惑不解的时候常常会说：“为什么为什么？”其实，一个“为什么”就足以表达你的疑惑之情，为什么偏要多加一个呢？还有的人答应别人一件事情的时候，常常说：“好好好……”，一连说上好几个，其实，说一个“好”就足够了。如果你有这个毛病，也还是改一下好。

3.同样的言词不可用得太频繁

一般地说，听者总希望说者的语言丰富多彩。你虽然不必像某些名人所说的那样，每说一事都要创造一个新词汇，但也应该在许可的范围内尽量使表达多样化，不要把一个名词用得太频繁。即使是一个非常新奇的词，如果你在几分钟之内就把它复述了好几次或十几次，那么人们对它的新奇感就会丧失，并对它产生一种厌倦感。

4.要避免口头禅

有些人的交谈中非常爱说口头禅，诸如“岂有此理”、“我以为”、“俨然”、“绝对的”、“没问题”一类的话几乎是脱口而出，不管这些话是否与所说的内容有关联。这类的口头禅说多了，不仅影响说话的效果，而且还很容易被别人当做笑柄。因此这类的口头禅应下决心不说。

5.要避免使用粗俗的词

常言道：“言语是个人学问品格的衣冠”。一个相貌堂堂、看上去高贵优雅的人，如果一开口就说出粗俗不堪的话，那么别人对他敬慕之心就会马上烟消云散。其实，这些人中的相当一部分并非学问品格不好，只是在追求语言的新奇和俏皮的过程中染上了这种难以更改的坏习惯。在交谈中，你一定要下决心改掉这种坏习惯。试想一想，在一个陌生人面前，你说了粗俗的话，他会怎么想呢？他不一定会认为这是一个习惯问题，而可能会认为你是一个修养不足、不可交往的人。

6.不要滥用术语

粗俗的词不可用，太深奥的词如专用术语也不可多用。如果不是同一个学者讨论学术问题或不得不用时，过多地使用专业术语，即使你使用得很恰当，也会给别人以故弄玄虚的感觉。满口诸如“形而上学”、“一元论”、“二元论”、“沙文主义”、“哀的美敦书”等术语，不懂的人认为你在炫耀才学，而听得懂的人则认为你非常浅薄。

上述几点只是列举了几个易于为人们觉察到的问题，那些较为隐晦的问题还有赖于说话者自己在实践中去揣摩和克服。如果你在说话时能措词简洁、生动、高雅而又贴切，那么就可能会成为一位交际明星、说话好手。

把握分寸，该听时不说话，该说时不沉默

说话能把握分寸，说的恰到好处，是一种修养、一种水平，既不能喋喋不休，口若悬河，又不能该说话时却沉默寡言。

中国有句俗话说：“言多必失。”它是讲，一个人总是滔滔不绝地说话，说的多了，言语中就自然而然地会暴露出许多问题。例如你对事物的态度，你对事态发展的看法，你今后的打算等等，会从言语中流露出来，被你的对手所了解，从而制定出相应的策略来战胜你。而且，你的话多了，其中自然会涉及到其他人。别人在传话的过程中也难免会加入他个人的主观埋解，等到你谈的内容被谈话对象听到时，可能已经大相径庭了，势必造成误解、隔阂，进而形成仇恨。

人处在不同的状态下，讲话的心情不同，话的内容也会不同。心情愉快的时候，看事看人也许比较符合自己的心思，故而赞誉之言可能会多；有时心情不愉快，讲起话来不免会愤世嫉俗，讲出许多过头的话，招来很多麻烦。

我们一定都有过这样的感受，一个陌生人往往在说第一句话时我们就形成了对他的印象，这就是所谓的“先入为主”。因此当我们来到一个陌生的环境中时，说好第一句话是相当重要的。为了给对方一个好的印象，少说话是最有效的办法。一则可以隐藏自己不自信的地方，二则可先了解对方，然后再讲出自己的意见不迟。如果上来就滔滔不绝，那就很有可能陷入糟糕的境地。(www.chuimin.cn)

说话应该把握好分寸，有的话该说，有的话不该说；有的时候能说，有的时候不能说，若你总是不看时候，不分场合，不管对错就信口开河，那你迟早会吃亏。事实证明，很多人在事业、生活方面不顺利，追根溯源，都是由于失言造成的。

有一次，一位年轻的女孩来到深受爱戴的牧师圣菲利普面前倾诉自己的苦恼。圣菲利普明白了女孩的缺点，其实她心地倒不坏，只是她常常喜欢说些无聊的闲话。这些闲话传出去后就会给别人造成许多伤害。

菲利普说：“你不应该谈论他人的缺点，我知道你也为此苦恼，现在我命令你要为此赎罪。你到市场上买一只母鸡，走出城镇后，沿路拔下鸡毛并四处散布。你要一刻不停地拔，直到拔完为止。你做完之后就回到这里告诉我。”

女孩觉得这是非常奇怪的赎罪方式，但为了消除自己的烦恼，她没有任何异议。她买了鸡，走出城镇，并遵照吩咐拔下鸡毛。然后她回去找圣非利普，告诉他自己按照他说的做了一切。圣菲利普说：“你已完成了赎罪的第一部分，现在要进行第二部分。你必须回到你来的路上，捡起所有的鸡毛。”

女孩为难地说：“这怎么可能呢？在这时候，风已经把它们吹得到处都是了。也许我可以捡回一些，但是我不可能捡回所有的鸡毛。”

“没错，我的孩子。那些你脱口而出的愚蠢话语不也是如此吗？你不也常常从口中吐出一些愚蠢的谣言吗？你有可能跟在它们后面，在你想收回的时候就收回吗？”女孩说：“不能，神父。”

“那么，当你想说些别人的闲话时，请闭上你的嘴，不要让这些邪恶的羽毛散落路旁。”

“病从口入，祸从口出”，这句话确实有一定的道理。大多的灾祸是从自已的言谈中招来的，因而只有慎言才能少祸。

贺敦是周朝的一名大将，立有大功，因为对朝廷赏赐不公心怀不满，便口出怨言，结果被权臣宇文护逼令自杀，临死时，他叫来儿子贺若弼说：“我因口舌而死，你不能不记住！”接着用锥子将贺若弼的舌头刺出血来，以此告诫他慎言少说。

贺若弼开始还能记住，经常以“君不密则失臣，臣不密则失身”来提醒自己，遇事三缄其口。可随着他在隋朝的功劳日大，地位日高，便把父亲的告诫忘到脑后去了。同父亲一样，他也因对朝廷封官不满而大发牢骚，被免去了官职；他不接受教训，反而怨言更多，于是被逮捕下狱。

言谈的灾祸，主要表现在以下几个方面：一是对国事、政事的滥发议论，所以在古代以及解放前的茶馆及旅店门上均挂有“莫谈国事”的牌匾；二是对身边的人和事评头论足，正是这种不考虑后果的高谈阔论，惹怒了上司和同事，从而埋下了灾祸的导火线；三是在众人之中鼓唇弄舌，搬弄是非，像长舌妇一样，今天道东家长，明天说西家短，这种缺少修养的言谈，没有不遭到报复的。说话能把握分寸，说的恰到好处，是一种修养、一种水平，既不能喋喋不休，口若悬河，又不能该说话时却沉默寡言。可见，言谈能反映出一个人为人处世的涵养功夫，要把握好分寸和态势。

言多者必有所误，所误必有所失。为人处世，不可言多，道理自在。

即使不同意对方的观点，也要耐心倾听

如果你不同意对方的话，也许很想打断他，请不要那样做，那样做很危险。你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

有些人在与陌生人初次谈话时，总喜欢自卖自夸、喋喋不休，让对方在大多数时间内听自己说，其实这是错误的。让对方尽情地说话吧！他对自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

唐太宗李世民曾以诚恳地诱导他人说出自己的看法著称。

魏征在当时是朝野上下都敬佩的官吏。满朝文武既敬佩他的博学多才，又敬佩他的直言进谏，他因此一时名噪朝野。然而唐太宗却不相信，总想找机会试探魏征，有一次，魏征进谏，太宗问道：“魏爱卿，你是忠臣还是良臣？”

魏征深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，往后当然也会坚守岗位，不负陛下所托。但请陛下不要把老臣视为忠臣，就当作是良臣吧！”

唐太宗问道：“忠臣与良臣有何不同呢？”

“自然有所不同。所谓良臣非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来明君的隆誉，双方都一样可以世世代代繁荣下去。但忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有如天地之别呢！”唐太宗听后深感佩服。

刘先生是一家天然食品公司的推销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的顾客，对方同样没有兴趣。刘先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当刘先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。刘先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”顾客从容地解释道。

“的确如此。会不会很贵呢？”刘先生接着问道。

“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”顾客从容地接着说。

“什么？800元？”刘先生故作惊讶地问道。

他心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”

他慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要很细心地养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽！”这位家庭主妇觉得刘先生是个有心人，于是开始向他传授关于兰花的知识，而刘先生也聚精会神地听。

过了一会儿，刘先生很自然地提道：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多。而你却愿意听我说，甚至能够理解这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

这一结果出人意料，但并非情理之外。实际上，只要你善于以话语诱导陌生人，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫不知情时走向成功。

会说不如会听，与人交谈多听少说

一位心理学家曾说：“以同情和理解的心情倾听别人的谈话，我认为这是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”

拥有一副伶牙俐齿，能“口吐莲花”，固然是一件好事。但是千万不要把这一本事用过了头，时时处处指手画脚，喋喋不休。常言道：“会说的不如会听的。”当你与他人交谈时，管住自己的嘴巴，竖起自己的耳朵，少说多听，才是明智之策。

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了？”

“喂，你知道现在是什么时候吗？”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”

“肺腑之言。”

“很好！你用心在听我说话吗？”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。

这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。

其实，很多人人际关系失败的原因，不在于说错了什么，或是应该说什么，而是因为听的太少，或者不注意听所致。一位心理学家曾说：“以同情和理解的心情倾听别人的谈话，我认为这是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”

成功交谈的秘密在哪里？著名学者查理·艾略特说：“—点儿秘密也没有，专心致志地听人讲话才是最重要的。”

倾听别人说话可说是有效沟通的第一个技巧。最会说话的人，通常也是最佳的倾听者。有调查显示，我们在听别人说话时，往往只能获得真实信息的25%，而大部分信息都是因为我们不会聆听而忽略掉了。要想成为一个会聆听的人，我们一定要掌握以下要点：

1.听的态度要正确

在听对方谈话时，不要因为对方的叙述平淡而漫不经心，也不要在别人结结巴巴讲不清时，流露烦躁和责怪的神情。在听的时候，一定要专心，而且要态度谦虚，目光始终注视着对方。在听的时候要不断地采用积极的的应词语，比如“嗯”、“是这样的”、“我就这样想的”，等等。

2.不要中途打断对方

有些人在听别人讲话时，常常是听着听着就不耐烦了，就想打断对方的话，来发表一下自己的见解，这是让讲话者非常反感的事。他会认为你不尊重他，也会因为你打断了他的思路，而失去再讲下去的兴趣。有时，谈话并不是一下子就能抓住实质的，应该让对方有时间不慌不忙地把话说完，即使对方为了理清思路，作暂短的停顿，也不要打断他的话，影响他的思路。

3.善于运用体态语言

在聆听的时候有时不方便说话，所以可以通过体态语言来表示：可以不断地点头示意，表示认同对方的话；或者给予微笑，表示鼓励他继续往下说。在聆听时最好身体向说话看的方向稍稍前倾，表示在全力关注他的话。这个时候，千万不要做无关的动作，看表、修指甲、打哈欠、伸懒腰，或面露不耐烦的表情，这些都是不礼貌的，都会使对方对你产生反感。

4.提出问题

在提出问题时，一定要围绕着对方所说的话来提，表示你没有听清，或者有新的想法。通过这种提问让对方知道，你是在仔细听他说话，因为仔细听了，才会发现问题。做一个友善、同情而有耐心的倾听者，对于别人的谈话，真诚地表示赞赏，提出别人感兴趣的问题，鼓励他们谈论自己及其所获得的成就。有时候若提问得恰当，可使谈话更深入地进行下去。

5.重述

在听别人谈话时，不要表示出或坚持明显与对方不合的意见，因为对方希望的是“听”他说话，或希望听的人能设身处地的为他着想，而不是给他提意见。在讨论结束时，你可以重复对方说过的某句话或某段话，以此确定你没有误解，也是为了强调重要内容。在重述时，可以这样说：“正如你指出的意见一样，我认为……”，“我完全赞成你的看法，比如……”

6.避免出现沉默

听别人说话，并不是默默地听，听者要有响应地听，不要出现沉默现象，可以采用提问、赞同、简短评论、复述对方话头、表示同意等方法。比如，“你的看法呢？”“再详细谈谈好吗？”“我很理解”、“想象得出”、“好像你不满意他的做法”等，表示全神贯注地聆听。尤其重要的是要能适当地与说话者相呼应，使双方的交谈奏出和谐的乐曲。

7.要听出言外之意

作为一个会听的人，除了将对方所说的话照单全收之外，还要听出其言外之意，尽可能地收集相关的信息。要从说话者的言语中听出背后隐含的信息，把握住说话者的真实意图。

善于听人说话是一种艺术，如果听者态度诚恳，则说话的人思维与心情都将随之高涨、顺畅，因而谈笑风生，妙语连珠，提出许多新颖的构思，发表许多独特的见解，使谈话的气氛融洽而愉快。相反，如果听者表现出不耐烦，甚至中途打断对方的谈话，并加以反驳，那么交谈就无法进行，我们应避免这样的情况发生。

专心地倾听是向别人表达的最高敬意之一，当你周围的人意识到你能耐心倾听他们的意见时，他们会自然向你亲近，对你表示好感，这样，你就可以与许多人进行思想和感情上的交流，从而建立广泛的人际关系。

话要三思而后说，才有分量

为了使你的话更有力度，在话未出口时，先在脑子里构思一个轮廓，然后再按次序有条不紊地说出来就行了。

《三国演义》中有一段“白门楼斩吕布”的故事。吕布被曹操所擒，曹操考虑到吕布的本领高强，故有意饶其不死，留下为己所用。为此，他征求刘备的意见。刘备担心吕布归顺曹操后，不利于日后自己称雄天下，希望曹操处死吕布。这时，刘备本可以列举吕布的很多劣迹恶行，但他仅选择了吕布心狠手辣、恩将仇报、亲手杀死义父的典型事例来说服曹操。刘备只说了句：“公不见丁建阳、董卓之事乎？”一句话，提醒曹操想到吕布反复无常，很难成为心腹，弄不好就成为吕布的刀下鬼。于是，曹操下决心，立斩吕布。

吕布曾有恩于刘备，吕布被斩之前，也曾提醒刘备：“君不记辕门射戟之事乎。”然而刘备却不予理会，只用一句提示性的话，就坚定了曹操的决心，立时间就要了吕布的性命。

一些突发事件如若处置不当，万急之中也会酿成祸害。此时能不能说话，善不善说话，可真是性命攸关的大事了。

汉武帝好巡游，一次在鼎湖病后到甘泉视察，发现甘泉官道坎坷难行，事先未及整治，不禁恼怒从心而起：“难道义纵（治理甘泉的官员）觉得我必定驾崩鼎湖。连甘泉也来不了了吗？”

这件事本是义纵的疏忽，但情急之中竟难以置辩，不久，汉武帝就找借口杀了义纵。

同样是这个汉武帝，好骑马游猎，一次大病之后，猛然发现宫中御马竟比以前瘦了许多。他喝令叫来管马的上官桀，骂道：“你是不是以为我该病死，连御马也看不到了？”说罢便要治罪。

上官桀非常机智，急忙申辩说：“臣万死不也，惟知陛下圣体欠安，臣日夜忧虑，无心喂马。臣确实已失职，陛下愿杀愿罚，都请自便，只要陛下圣体健康，臣死而无憾！”言未毕，泣不成声。

没有养好马与没有修好官道一样，都是不尽职，但是上官桀却很高明地将失职转成尽忠的表现。言语之间，使汉武帝觉得他极为忠诚。结果，上官桀不仅没有被杀头，反而受到重用，累官至骑都尉。

据说，墨子的学生曾经问墨子：“话是说得多好，还是说得少好？”墨子说：“你看田里的青蛙，整天叫个不停，却没有人理会它，而公鸡每天只在天快要亮的时候，才叫一两下，人们都很注意它。可见，话不在说得多而在说得有用。”

林肯曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：

在罗克岛和达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。

于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。

轮船公司的辩护律师叫韦德，相当有名的利舌。法庭辩论的最后一天，听众云集，他滔滔不绝，讲了两个小时，声音很大，法庭外面也听得到。他千方百计要为轮船公司辩护，甚至暗示修建铁路桥会引起水运工人抗议和游行。

轮到罗克岛铁路公司的律师发言时，听众不耐烦了，怕他也滔滔不绝。那也正是韦德律师的计谋。但是，林肯没有那么做，他只用了一分钟，不可思议的一分钟，案子因此闻名。

林肯站起身来，停顿了一会儿，仿佛让大家重温法庭庄严，然后平静地说：“首先，我向控方律师的滔滔雄辩表示祝贺。但是，跨河陆地运输远比河内水上运输重要。陪审团各位，你们要裁决的惟一问题是，对于未来发展而言，跨河陆地运输和河内水上运输哪一个更重要，哪一个是不可阻挡？”一分钟，他说完了，坐下。陪审团只用了很短的时间就做出了裁决，建桥方胜。

林肯的话语简明扼要，抓住事情的关键，起到千万言也不能比的效果。许多人都有喋喋不休的坏习惯，一分钟就能讲明白的事，却非得说15分钟。人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。

为了使你的话更有力度，在话未出口时，先在脑子里构思一个轮廓，然后再按次序有条不紊地说出来就行了。如果我们使用的是电话交流的方式，最好事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：“我知道你很忙，有这么几件事需要和您讨论……”这样一来对方就很容易接受，从而愿意和你交谈。