掌握说服对象的情况，博弈密码

2023-12-01 理论教育版权反馈

【摘要】：要对有待说服的对象有更多的了解，要创造服从效应，必须要善于利用这种关联效应。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应对。成功的说服，是建立在为对方利益着想的基础上。

2.尽可能多的掌握说服对象的情况

在说服别人之前，因该弄清楚要说服对象的基本情况，在兵法上叫做“知己知彼，百战不殆。”了解情况也是有目的，有方式的，用的好会事半功倍，用的不好则可能事倍功半。

首先要有针对性。作为一个领导者，实际工作中应针对不同的人来明确任务，确定他们在近期内应实现何种转变，说服他们到底应该做什么及怎么做。如果企业家不为他们树立一个他们认为可以实现的目标，对方就会谈不拢，充其量也只能使他们消极服从。同时还应认识到，任何具有持久效果的转变都是渐进的，想使你的说服工作一蹴而就只会降低你的说服力。

二是系统性。领导者要说服人们最终具有奉献精神是一项系统工程，这只有基于领导本人已被说服，认为人之产生奉献精神必须有一定的环境条件。向别人索要一种奉献精神，对领导没有任何帮助。

三是关联性。实际工作中，除了领导能影响员工外，员工们彼此也在相互影响。每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的，应认识到每一个人的背后都有更多的人，每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念，这种领导可能根本无从知晓的交互影响局面，既可能强化领导的说服力，也可能钝化、弱化领导的说服力。要对有待说服的对象有更多的了解，要创造服从效应，必须要善于利用这种关联效应。

领导者在说服别人时，所面对的被说服者可能有三种类型，即支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度，如果细致地区分，还可以区更多的几个类别。在说服时，就必须针对以上不同的态度来区别对待。

如果说服的主要对象是中立者与反对者，在识别出他们持有哪种态度的同时，还应考虑到这些人的人数，因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”或中立者“集团”时，他们内部之间就会因一种联带关系诱导出一种相互服从。一旦反对者公开陈述其立场，并说服其他人也支持他的观点，对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。

所以，对于有待说服的对象，不管是一个人还是一千人，在说服之前都应确定其所持的态度，估计其所持的立场，由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。继而在准备进行说服时需要做好计划，预想到说服工作将可能是一个漫长的过程，从而保持一种充分的耐心。

人的内心世界里，大都潜藏着自尊、好胜和虚荣。这种情感，如果得到他人的鼓舞、激励，就能激发出超越常规的转变。对于说服对象来说，良好的过渡非常重要，它能使对方感觉被带入了一片平坦的大陆，而不是在泥泞的沼泽中艰难跋涉。雨果说过：“对人说话时，若想了解对方的真正感觉，便看他的脸孔，因为驾驭语言容易，驾驭感情困难。”

孙子兵法有句话很有名，叫做“知己知彼，百战不殆”。在说服人的时候，也要做到“知已知被”。然而，“知己”容易，要“知彼”，就要下点功夫了，关键是要摸清对方的底牌，也就是说要知道对方想要什么，才能够投其所好，说服他们。(www.chuimin.cn)

那么怎样才能够摸清对方的底牌呢？说服之前要多调查，多获得信息。只有多调查，多研究，才能够知道对方的真实想法。

美国人在与人交往时，尤其是在和对方谈判时，就很注意摸清对方的底牌。

美国总统尼克松在一次访问日本的时候，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐“大政奉还”是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。

美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的成功率较高，尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应对。

在说服他人时，如果能够摸清他的底牌，就知道了他的需求，就会站在对方的立场，从关心、爱护他的角度出发，摆明他接受意见、停止行动的种种好处，那么，对方就会愉快地接受劝说。那么我们在调查之中应该注意哪些方面呢？

第一，了解对方的性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服。

第二，了解对方的长处和兴趣。如有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、集邮、书法、写作等，每个人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。在说服人的时候，要从对方的长处和兴趣入手。首先，能和他谈到一起去，打开他的“话匣子”，也使他容易理解，从而顺利开始你的说服；其次，能将他的长处和兴趣作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作销售任务时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。” 这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

在说服对方时，要运用交际技巧说服对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动，要把利害关系摆明，令对方心服口。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”在说服他人时，你只要直陈利害，把利害关系给他摆明了，“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的得失，找出双方的共同点，事情也就成功了。

成功的说服，是建立在为对方利益着想的基础上。设身处地为对方设想，如果事先没有设想到对方会有哪些反应，就会遭到尴尬的窘境。所以必须站在对方立场上考虑，研究你与对方的差异究竟是什么？是否能够消除？每一个人都有自己的利益需求，这是他最为薄弱的地方，如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来，使他明白怎样做对自已有害、怎样做对自己有利，说服他就不会存在什么问题了。

掌握说服对象的情况，博弈密码

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