突破登门槛障碍，轻松获得对方承诺

2023-12-01 理论教育版权反馈

【摘要】：由于这样的一种心理，我们巧妙地运用登门槛效应，稳步推进，最后与他人达成共识。山田本一用极其简单的道理解释了“登门槛效应”，对此，哈佛告诉我们：任何目标的实现都是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就，它需要人们一步一个脚印，一步步实现每一个小目标，这是获得成功的关键。无论是求人办事还是说服对方，我们应该降低要求的门槛，令其产生登门槛效应，使对方欣然接受我们的请求，达成一定的共识。

心理学家D. H. 查尔迪尼代替某慈善机构做一次募捐活动，他对一些人说了一句话“哪怕一分钱也好”，对另外一些人却什么也没有说，结果这些人的募捐要远远高于另外一些人。心理学家认为，在通常情况下，人们都不愿意接受较高较难的要求，这主要是因为这很费时费力而又难以成功。相反，人们乐意接受一些微不足道的要求，因为很容易就完成了，在实现了较小的要求之后，人们才慢慢地接受较高较难的要求，这就是登门槛效应对人们心理的影响。登门槛效应，也称得寸进尺效应，是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象就好像登门槛时需要一个台阶一个台阶地登，最后很容易就登到了高处。其实，每一个人都希望自己在他人面前保持形象一致，这是基于内心的心理需求，反之，他们不希望自己成为那种反复无常的人。由于这样的一种心理，我们巧妙地运用登门槛效应，稳步推进，最后与他人达成共识。

1966年，美国哈佛大学心理学教授弗里德曼与助手弗雷瑟做了这样一个现场实验：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

同样都是竖牌的要求，却产生了截然不同的结果，为什么呢？

心理学教授弗里德曼说：“人们难以拒绝做到的或违反意愿的请求是自然的，但是他一旦对某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。”当我们向对方提出一个较小的请求时，对方没有办法开口拒绝，否则，这就显得太不近人情了。于是，对方答应了这个请求，这就好像跨越了一道心理上的门槛，当我们又一次提出较高的请求时，由于这个要求与前面一个请求存在着继承的关系，对方就很容易地接受了。

1984年，东京国际马拉松邀请赛中，日本选手山田本一夺得了世界冠军，有记者问他是如何取胜的，他只说了一句：“我是用智慧战胜对手的。”当时，许多人都认为山田本一是故弄玄虚，因为智慧对马拉松来说并不会有什么帮助，大家觉得他的说法有些勉强。(www.chuimin.cn)

两年之后，意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行，山田本一代表日本参加了此次比赛，并再次获得了世界冠军。比赛结束后，记者们又一次问到先前的问题，山田本一依旧回答：“用智慧战胜对手。”这次，记者们并没有挖苦他，只是仍旧不明白他所谓的智慧是什么。直到十年之后，山田本一在自传中详细地回答了这个问题：“每次比赛前，我都会先把比赛的路线仔细地看一遍，并且把沿途比较醒目的标志记下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样一直记到赛程的终点。等到真正比赛时，我会奋力地向第一个目标冲刺，等到达第一个目标后，再用同样的速度跑向第二个目标。这样一来，不管多远的赛程，只要分解成几个小目标，我就可以轻松地跑完全程了。”

山田本一用极其简单的道理解释了“登门槛效应”，对此，哈佛告诉我们：任何目标的实现都是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就，它需要人们一步一个脚印，一步步实现每一个小目标，这是获得成功的关键。当我们想要说服对方的时候，不要指望一步就能成功，而是一步一步稳步推进，这样更容易与对方达成共识。对一个推销员来说，当他能够令顾客打开门，并跟顾客展开交谈，他已经取得了一个小小的进步；在这样的情况下，说服顾客看一看自己的产品，这又将是一次进步；最后，他再向顾客提出“购买产品”的要求，这会令顾客比较容易接受。

心理小贴士

当我们要向对方提出一个比较大的要求时，可以先不直接提出，因为这个要求很容易被对方拒绝。在这时，我们可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，这时候才会有更大要求被接受的可能性。无论是求人办事还是说服对方，我们应该降低要求的门槛，令其产生登门槛效应，使对方欣然接受我们的请求，达成一定的共识。

突破登门槛障碍，轻松获得对方承诺

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