建立投缘关系的三个步骤，成功的秘诀揭晓

2023-12-01 理论教育版权反馈

【摘要】：三步到位，巧建投缘关系随着工作与生活节奏的加快，人与人之间的交往显得越来越疏远。不论亲戚朋友，还是同事伙伴，即使双方的关系再密切，如果不能让双方保持必要接触，关系也会逐渐淡化。即要清除对方心理障碍，建立投缘关系，这样就建立了一座可以和对方沟通的桥梁。在对方未开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候，最好是乡音，如“王老板，早上好!”第三种方式，对对方谈到的要点进行总结并确认。

三步到位，巧建投缘关系

随着工作与生活节奏的加快，人与人之间的交往显得越来越疏远。不论亲戚朋友，还是同事伙伴，即使双方的关系再密切，如果不能让双方保持必要接触，关系也会逐渐淡化。所以，建立、维护和发展自己的人脉，必须要学会主动亲近你的朋友和客户。这并不是说，走动的次数越多越好，而关键要看你怎么做更受欢迎——不受欢迎的拜访是不成功的。

经常见到有些人你来我往，表面看上去关系不错，其实没有什么交情；也有些人逢年过节到处走动，看似忙得不亦乐乎，其实只不过走了一个形式。

要进行一次成功的拜访靠的绝不是两条腿加一张嘴，而要靠精心的设计。如果你打算近期拜访一位贵客，那么，有3件事必须先做到位。

搭建沟通之桥

成功拜访的关键在于，如何一开始就把自己这个“不速之客”在短时间转化成对方的“好友”。即要清除对方心理障碍，建立投缘关系，这样就建立了一座可以和对方沟通的桥梁。脑海中要清楚与对方沟通时的情形，对对方性格做出初步分析，选好沟通切入点。在具体的实践中，有以下几种惯用的切入方式。

(1)打招呼。在对方未开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候，最好是乡音，如“王老板，早上好!”

(2)自我介绍。说明你的单位及姓名，并将名片双手递上，如“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

(3)旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和对方对陌生人来访的紧张情绪，如说：“王老板，我是您部门小刘介绍来的，听他说，你是一个很随和的人。”

一般情况下，好的切入方式都具备如下特点：提出议程、陈述议程、时间约定、询问是否接受。举个例子，“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗?”这样的开场白不容易让人产生反感。(www.chuimin.cn)

设计好问题漏斗

许多时候，只有通过询问对方才能达到拜访目的。那么，如何探寻对方真实意图呢?这就要看你问问题的技巧了。所以，在提出问题之前，要学会设计问题。

第一种方式，可以采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，如可以先问：“老总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”接下来可以问：“贵公司在哪些方面有重点需求?”然后可以问：“对我们公司产品的需求情况，您能介绍一下吗?”由浅人深，问题不但要具有层次性，并且也要体现出你的一些个人素养，相信这样一来，对方很乐意与你沟通。

第二种方式，可以采用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让对方自由地发挥，让他多说，我们就可以知道更多的东西。而采用限定询问法，则让对方始终不远离会谈的主题，限定对方回答问题的方向。在询问对方时，有些人经常会犯的毛病就是“封闭话题”，如“李经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法；又如“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能到下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法。而在你拜访对方时，最好不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每月的销售额大概是60万元，对吧?”

第三种方式，对对方谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中，你所记下的重点，对对方所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到对方同意。

投其所好

在拜访时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对你说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是，他确实正在忙其他工作或接待其他客人，他们谈判的内容可能不便于让其他人知道；二是，他正在与其他人聊某一热门话题；三是，他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，在第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果你拜访的对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，你可以在一旁帮助营业员推销，义务地充当一回对方的销售“帮手”，以坚定顾客购买的决心。在第二种情形下，你可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇。这时，你要有能与之融为一体、打成一片姿态。在第三种情况下，最好就是改日再去拜访了，不要自找没趣。

以上我们详细地为你设计了3个流程，如果你有所领悟，那么就可以轻装上阵了。由此可见，拜访不是只走一个过程，而是要追求一种效果——能够得到对方的欢迎。许多人之所以抱怨拜访是一件头疼的事，关键在于连对方一个笑脸都得不到；更糟糕的情况是，有些人还会因此把好事办成坏事。所以，在拜访之前一定要进行周密的计划，这样才能让你在融洽的气氛中进行一次成功的拜访。

建立投缘关系的三个步骤，成功的秘诀揭晓

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