欧弗斯托原则及其在诸葛亮说服孙权抗曹中的应用

2023-12-01 理论教育版权反馈

【摘要】：后来被人称为欧弗斯托原则。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹，不远千里来到东吴，企图增加主战派的声势。诸葛亮知道孙权是一位英雄人物，所以如果把敌方的兵力说弱了，他不会因此而参加战争，反而因为敌人的强大，更容易激起他的斗志。她希望得到一枚钻戒。

77.欧弗斯托原则

说服一个人的时候，开始就不让他反对，实在是最要紧不过的事。

英国心理学家E．S．欧弗斯托提出：说服一个人的时候，开始就不让他反对，实在是最要紧不过的事。后来被人称为欧弗斯托原则。我们先来看看“诸葛亮巧辩联东吴”的故事。

东汉末年，有一场著名的赤壁之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹，不远千里来到东吴，企图增加主战派的声势。

这时，吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说：“为了促使孙权下决心打仗，希望你能把曹操的实力说得弱一点。”可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说：“据说曹操有一百万的精锐兵力，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候求和是比较明智的。”

孙权很惊讶地问道：“那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操打仗呢?”诸葛亮说：“我的主公为了要复兴大汉皇室，所以必须和曹操一战。所谓正义之战，兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是谋和。”听了孑L明这番话，孙权也立志要和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，终于打胜了赤壁之战，而在历史上写下辉煌的一页。

诸葛亮知道孙权是一位英雄人物，所以如果把敌方的兵力说弱了，他不会因此而参加战争，反而因为敌人的强大，更容易激起他的斗志。由孔明游说孙权的例子中可以证明，诸葛亮“说话因人而异”是成功的。

还有这样一个故事，有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请她吃顿饭。她希望得到一枚钻戒。

“今年我过生日，你送我一枚钻戒好不好?”她对丈夫说。

“什么?”

“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”

“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调!”

“可是我想要钻戒，人家都有钻戒，就我没有，就我贱、没人爱……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：“我们是为什么吵架啊?”

“我忘了!”太太说。(www.chuimin.cn)

“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来：“啊!对了!是为了你要枚钻戒。”

再说个相似的故事：

有个太太，想要枚钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好?”

“为什么?”丈夫诧异地问，“我当然要送。”

“明年也不要送了。”

丈夫眼睛睁得更大了。

“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一枚小钻戒……”

“噢!”丈夫说。

结果，你们猜怎么样?

生日那天，她还是得到了礼物——得到了一枚钻戒。

我们比较前面可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心；接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊；最后，她居然否定了夫妻的感情。何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思?她丈夫的感觉也不好啊。

至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通”吗?

如果有好的意见却不被人接受或采纳，那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大要素，就是要因人而异去使用说服方法。简单地说，就是因人而选择适宜的说词。如果不管对方是谁，都用同一种方法去说服，就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可，而对某些人就要动之以情，晓之以理。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种方法才行。要能适当地因人而选择说服的方法，自己也必须具备知识和体验。所以为了能具备这种说服的才能，身为一个领导者。就得体会各种经验．以增加自己的见识。

欧弗斯托原则及其在诸葛亮说服孙权抗曹中的应用

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