戴尔启用阿尔巴德定理满足客户需求

2023-12-01 理论教育版权反馈

【摘要】：阿尔巴德定理是指：一个企业经营的成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加韦雷什阿尔巴德提出的。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：一是突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。

6.阿尔巴德定理

看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。

阿尔巴德定理是指：一个企业经营的成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了，一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加•韦雷什•阿尔巴德提出的。

1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁学医的叫戴尔的大学生，他当时很喜欢电脑。一段时间后，他决定用电脑赚钱。戴尔买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。

戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。

戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔说：每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。

我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：一是突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。二是通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。三是直接给客户提供上门的服务。以前戴尔在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把电脑送过来。提供上门的服务，解决了客户维修的问题。

了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

客户基本需求可以大致概括如下：

①受欢迎的需求。

②及时服务的需求。(www.chuimin.cn)

③感觉舒适的需求。

④有序服务的需求。

⑤被理解的需求。

⑥被帮助的需求。

⑦受重视的需求。

⑧被称赞的需求。

⑨被识别或记住的需求。

⑩受尊重的需求。

⑩被信任的需求。