如何理性选择目标市场

第6章　从实际出发，理性选择目标市场

结合企业实际，准确选择目标市场

【科特勒微语录】

营销者现在不再谈论顾客的一般态度，他们甚至只集中分析少数几个细分市场。他们每日在交叉使用几种变量，以力求确定更小、更准确的目标群体。所以，一个银行不仅只是存钱的机构，还会根据顾客当前的收入、财产、储蓄及应对风险的态度来细分他们。

——科特勒《营销管理》

【活学活用】

市场之所以要细分，最终目的是要找到目标市场。因为企业生产的产品毕竟有限，而顾客的需求却是无限多的，任何一个企业都没有足够的人力和物力去满足所有顾客的需求，所以，企业必须有所取舍，这样就要通过市场细分，来选择部分顾客群体来作为目标市场，尽量满足他们的需求。那么，明确目标市场，找到目标顾客群的需求，通过市场营销策略，满足目标市场的需求就成了当务之急。准确选择目标市场，需要从多方面进行考量。

美国一家小油漆厂，因为面临较大的市场竞争压力，他们决定重新定位，寻找企业的目标市场。于是，他们拜访了很多潜在顾客，为了调查方便、准确，他们首先进行了一下市场细分，共把市场细分成了五个。一个是本地市场，这个市场占了整个油漆市场60%的份额，这个市场有各种各样的油漆产品，能够满足顾客多样的需求。但是，这个市场油漆产品的竞争也是最为激烈的，很多知名油漆产品都是在这里销售。而就小油漆厂现在的实力，还没有能力参与竞争。

另外还有四个市场，这四个市场比较小，大概每个占10%的份额。第一个市场是油漆工助手群体。这个顾客群对油漆质量要求高，为住户进行室内装饰用，他们以前主要在老式五金店或木材厂购买油漆。第二个市场是家庭主妇群体。这个顾客群不懂室内装饰油漆，但对油漆的质量要求高，并且希望油漆商提供设计，要求油漆效果美观。第三个市场是青年家庭群体。这个群体通常收入不高，需要租房居住，所以，对油漆质量要求不高，更倾向于便宜的油漆。第四个市场是老油漆技工群体。他们只买颜料和油料，从不买调好的油漆，而是惯于自己调配。

通过一番访问调查，这个小油漆厂认为自身生产能力有限，油漆质量一般偏上，价格上可以薄利多销，以便扩大市场。所以，他们最终决定把青年家庭群体作为该厂目标市场，并据此制定了自己的一套营销策略。首先，油漆产品主要先集中设计多数人喜欢的颜色，包装分大小两种，以后根据顾客的需求，随时调整。其次，在销售方面，把产品推销给离这些目标顾客群较近的小商品店。再次，产品以较低的价格售卖，不参与优惠活动，也不跟风涨价。最后，根据产品价格低廉，较硬质量的特点，进行不间断的促销活动，扩大影响力。

该油漆厂因为恰当地选择了目标市场，并且采用了较好的营销战略，使更多的目标群体接触到了该产品，结果，该油漆厂获得了较大成功，成为当地家喻户晓的油漆品牌。

小油漆厂的成功运作，启发我们寻找目标市场时，一定要先进行市场细分，准确掌握好每个市场的特点，这样，才能为以后选择目标市场打下基础。当然，在调查完各个细分市场之后，更为重要的是要了解自身的发展特点。如果企业看着哪个市场好，就盲目进入，往往会因为自身企业的能力限制而出现问题。所以，一定要结合企业自身发展状况，找到适合的目标市场。

那么，企业该考虑自身的哪些因素呢？

第一，自身资源和能力。

这是企业在选择目标市场时，首先要考虑的问题，看自己企业的资金实力、资源及人才，考评一下这些因素在该行业中的大概位置。如果自身实力有限，想要开疆扩土，争取世界十强的可能性就很小。所以，不能不切合实际，要根据自己的实力来做事，脚踏实地，一步一个脚印。

第二，自身产品的特点。

产品是企业发展的原动力，拥有好的产品，才能保证企业快速高效而持续地发展。所以，企业应该扬长避短，发展自己核心产品，因为自己已经做得很好的产品，在经验、人力和开发成本上都会大大降低。这样也会让企业的产品优势尽量最大化。所以，如果企业主要生产农产品加工，那么，看钢铁行业不错，就进入，是很不明智的。另外，在和其他同行业竞争时，可以在自己的产品上花些心思，如果是生产一些钢铁、煤炭差异不大的产品，就应该在价格上、销售商上花工夫。如果是生产服装，在花色、款式等方面形成差异更为重要。

第三，看自身产品所处生命周期阶段。

如果自己的产品已经进入成熟期，产品竞争比较激烈，同类企业较多，那么，就要集中市场细分，进行差异化经营，避开竞争，站稳市场；如果该产品还是新产品，没有多少竞争对手，那么，就可以集中在价格上或者产品的新颖性上做文章，吸引潜在顾客。

上述三点是企业在进行自我评估时，必须考虑到的，当然，还有竞争对手的情况以及产品的供求趋势，这些都要进行细致研究，如此，企业才能更客观、准确地了解自身特点，才能保证企业能够找到适合自己的产品。

选择更多认可企业产品的市场

【科特勒微语录】

营销者只要能够很好地理解顾客需求，那么，顾客就会心甘情愿地付钱。法拉利汽车的价格虽然昂贵，但是它的顾客都认为再没有其他制造商能够像法拉利这样，为他们提供如此好的产品—服务组合。

——科特勒《营销管理》

【活学活用】

一个企业是否是有发展潜力的好企业，关键看企业是否能够获得更多顾客的支持。有更多顾客认可的企业才是真正的好企业，才是能够长期发展的企业。

称索芙特为产品功能创意之王一点都不过分，不管任何商品，在这种概念化基因的复制下，衍生的是一个个独特的另类。

1997年，木瓜白肤香皂问世，开创了香皂又一功能卖点；

1998年，细胞减肥香皂上市，延续了海藻减肥香皂的奇迹；

1999年，木瓜白肤洗面奶进行浓度型细分，开创了浓度美白理念；

2000年，PM丰韵香皂辅以泰国传奇故事拉开帷幕，迅速引燃中国市场；同年，十大美女洗面奶横空出世，十大功能卖点同时出击，意图囊括所有顾客，其中瘦脸洗面奶更是以极强的功能承诺脱颖而出；

2001年，负离子洗发露闪亮登场，借助发廊里负离子直发的潮流，一举从传统洗发水概念中脱颖而出，掀起了负离子洗发的热潮；

2003年，水白晶护肤品惊艳上市，这一经典创意，将理想肌肤状态推向极致；同年防脱洗发水成功切割传统洗发水市场，成为年销过亿的又一单品；

2004年，90度挺好丰韵霜，以状态为诉求切入点，掀起丰胸市场的又一场冲击波；

2006年，负离子“氧吧”细雨润物般渗入市场，让人耳目一新，消费欲望蠢蠢欲动。

索芙特这一系列的产品，都是根据顾客的诉求来提供的，是不断挖掘顾客潜在需求的结果。这样不断满足顾客需求的企业能不吸引顾客的眼球，获得顾客的青睐吗？所以，不断调整、创新自己的产品，获得最广大顾客认可，才是企业得以长期发展的基础。否则，自己的产品没有顾客愿意购买，那么，企业也就失去了它存在的意义。

当人们对产品认同的时候，人们也在心中牢牢记住了这个品牌，而一旦自己的产品形成品牌效应，那么，品牌的辐射力和影响力就会进一步扩大，在未来，企业的发展将会更加坚实有力。当然，人们认可产品，那么，销路也就自然畅通了，在销售成本上就可以缩减。可见，企业能够赢得广大顾客的认可意义重大。

所以，企业在选择目标市场时，就应该结合自身产品特点，找到那些有更多顾客需求的市场，然后，进一步通过营销策略，获得更多顾客的认可。

那么，企业该怎样赢得更多顾客认可呢？

首先，应该了解顾客最关心产品的哪些方面。比如，乳制品，顾客最关心的是产品质量而不是包装。如果质量不好，再花哨的包装也没有顾客。如果是一些服装，对于中低顾客群来说，只要样子好看，能够有支付能力，那么，服装质量不是太次就可以。所以，针对不同目标市场上顾客群的关注点不同，要对产品进行调整。尽量满足顾客的需求。

其次，加大宣传力度。酒香还怕巷子深，再好的产品，如果不重视宣传，结果很可能是被淹没在众多的产品中。产品就是要给顾客服务的，所以，要让更多的顾客接触到该产品，才会有机会购买该产品。加大宣传力度非常重要。比如，“脑白金”产品，就是因为侧重广告宣传，宣传力度比较大，所以，其迅速占领了保健品市场，成为家喻户晓的名牌。

最后，强化服务。企业不能只是独自制作产品，还应该不断地和顾客沟通，了解产品的优缺点，不断改进产品。同时，在服务方面也应该周到，给顾客留下良好的印象，赢得更多的忠实顾客。

目标市场能给企业创造最大利润

【科特勒微语录】

如今，有很多企业已经发现，顾客实在太多、太分散，并且，他们的购买习惯还千差万别。想要用单一的或几种方式吸引所有顾客，是不太可能，并且，企业自身也没有能力满足不同市场需求。所以，企业应该寻找让自己获得最大利润的目标市场。

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

对于现在的企业而言，每个企业都应该有自己的优势业务，最好有自己的核心产品，或者在销售渠道方面有优势，这样，才不至于在激烈的同行业竞争中被挤掉。所以，企业在选择目标市场时，要结合自身情况，寻找那些能够给企业带去最大利润的市场。

“金利来领带，男人的世界”，这则广告语已经在国内乃至世界都家喻户晓，它的年产量达数亿条，产品行销于美国、澳大利亚、欧洲、亚洲近百个国家和地区。金利来的成功不得不归功于它的创造者领带大王——曾宪梓先生，他是一位有胆识的成功企业家。

曾宪梓祖籍广东省梅县，在国内长大，就读于中山大学生物系。20世纪60年代初，前往泰国与家人团聚。同时，他一直在思索自己该经营点什么买卖来养活家庭。在泰国，他发现很多人穿西装戴领带，领带成了男人不可缺少的装饰物，并且随着人们消费水平的提高，品位的提升，必然需要更多的领带。于是，他在领带刚刚兴起时，做起了领带售卖。

他只身来到中国香港，刚开始创业时，他随身只带了6 000港元，租了一个小厂房，凭着一把尺子、一把剪子和一架缝纫机，自己进行设计、剪裁和缝制，开始了一段非常艰难的创业阶段。他每天从早晨6点钟一直工作到深夜2点钟，制成领带后，还要自己扛着成品挤公共巴士，沿街推销，扯着嗓子叫卖。在制作和销售领带的过程中，他悉心研究顾客的心理动态和穿着习惯。凭着自己的学识和经验，探索领带的用料、款式、设计，研制出自己产品的独特风格。

后来，他的小作坊变成了一个有点儿规模的厂房，之后，他不再去自己销售，而是把更多的注意力放在了考察市场上，他不仅在中国香港考察市场，而且到世界各地去考察市场，他先后到过法国、意大利、德国、瑞士、奥地利、美国、加拿大、日本等几十个国家去了解领带制作和市场销售情况，吸取别国生产和设计领带的经验，并与那里的一些厂商建立了业务关系。

1970年，他在中国香港正式创立了“金利来（远东)有限企业”，自己设厂织染专用布料，开设设计和缝制部门。

随着业务的发展，曾宪梓先生非常注重“金利来”的品牌建设。他在企业刚成立资金有限时，依然投入较大资金到广告宣传上。另外，他认为，优良的产品品质和稳定的质量是企业品牌不倒的法宝，所以非常注重产品质量，因为金利来领带时刻保持质地优良，款式新颖，品种繁多，手工精细，美观的特点，深受各界人士欢迎。中国香港几十家大百货企业经销其产品的代销点遍布港九新界各地。

但企业发展从来都不是一帆风顺的。1974年，中国香港经济受世界经济不景气影响，很多产品售价一落再落，领带行情也急转直下。当时，一般厂家都希望通过大幅度降价来尽快把产品脱手。而曾宪梓先生没有这样做，他做了一个大胆的举动——提高产品价格。因为他意识到，领带标志着庄重和高贵，顾客更愿意买名牌，并以此为荣。随着金利来领带价格上涨，它的身份倍增，结果，销量不仅不减，还获得较大的赢利。

随着金利来的稳步发展，它已经成为了一家恪守信誉、财力雄厚、生产名牌产品的大企业。

制作领带的成本虽低，但金利来品牌的领带却凭借它响亮的牌子，能够卖出很高的价格，其中的利润空间可想而知。

所以，企业在寻找目标市场时，也应该像曾宪梓先生那样，考察市场，找到创造最大利润的市场。这不仅仅是在追逐利益，更重要的是，企业获得丰厚收益，就能为进一步提高产品质量和扩大产品规模提供强大的后盾支持，也能让企业更有能力应对各种可能突发的情况。

当然，企业在寻找最大利润市场时，也应该有前瞻性的眼光，因为有些潜在的市场，虽然目前看上去利润不是太多，但可能在未来的发展中，企业能在该市场获得更多利润，那么，就应该选择这样的市场进入。而一些看似有很高利润的市场，也许当你进入时，已经有很多家企业进入，竞争也就变得激烈了，而利润空间日益缩小。

比如，一些新兴行业，节能环保产品，目前可能看不出利润，但节能环保是大势所趋，如果有生产这些产品的厂家，就应该坚持开发这个市场。因为竞争者少，利润空间自然大。先下手，就能占有最大的市场份额。

还有一些存在巨大利润的市场，尚未被发掘，一旦开发，利润空间自然大。所以企业也应该关注，并主动挖掘潜在市场。(www.chuimin.cn)

寻找还没有饱和的市场

【科特勒微语录】

一个细分市场中，如果已经有很多竞争力很强的企业了，那么，进入该市场的吸引力就大大降低。因为这样的市场会有很多实际或潜在的替代产品，会制约该市场价格和利润。

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

俗话说“同行是冤家”，任何一个企业都不喜欢有太多竞争对手。因为过多竞争者的进入，就意味着自己的市场份额会越来越小，自己需要投入营销方面的成本会越高，自己要生产更好的产品，并且，即便如此努力，自己的利润空间还是在不断下降。这样的市场环境，对于那些中小企业而言，有时候是致命的。比如，现在的房地产企业，在市场繁荣时，中小企业还可以分一杯羹，随着宏观调控力度的加大，市场热潮消退，更多的中小企业因为竞争不过大型企业，而被迫倒闭。所以，更多的企业喜欢那些市场还没有饱和，没有过多竞争者的市场。

1994年，高温肉制品的竞争异常激烈，雨润以敏锐的战略眼光，明智地选择了低温肉制品这一最具增长潜力的崭新产品，选择在双汇、春都、金锣对低温肉制品的市场前景不看好、犹豫不决之际，把企业有限资源集中投入低温肉制品这一大类产品的打造上，靠低温肉制品从以高温肉制品为主导、铜墙铁壁般的肉制品市场中撕开了一个缺口。

等双汇、金锣缓过神来已落后一大步，雨润已经在顾客心目中占据了低温肉制品这个产品大类的领导位置。尽管1998年以后双汇、得利斯、美国荷美尔等发起了一轮轮低温肉制品的猛烈攻势，新产品不断推向市场，但雨润这个中国低温肉制品第一品牌的形象已经深深植根于中国老百姓的内心世界。

雨润不走寻常路，没有和大企业硬碰，独辟蹊径，硬是在火爆的肉产品中，细分出了一个还没有被竞争对手注意或者进入的低温肉制品。雨润走入低温肉制品市场，满足了一大批有这方面需求的潜在顾客，雨润也在市场上占有了一席之地。这就是利润寻找没有饱和的市场的结果。

还比如，霸王洗发水，它发现有很多中国人更愿意使用中药产品。因为在中国，中药不仅仅代表着独门秘方，更代表着传统文化。霸王深知要在市场上扎根立足，只有建立一个强势的中药文化，才能符合“中药世家”这一称谓，也才能赢得更多顾客喜欢。自成立以来，霸王开发了三个品牌几十个品种。但真正能在市场上做到畅销的，还是它的中药功能性洗发水，而这正是由于它很好地把本土文化优势建立在了细分市场上。霸王的优势在于，用中草药或者中医药理论来支撑功能性的效果，然后围绕这一轴心构建一整套从技术研发、产品外包、宣传推广、员工培训到促销策略完全一致的支撑体系。

如今，“霸王，中药世家防脱”这个响亮的广告语已经深入人心，其神秘、自信与传统的气质征服了很多顾客。

谁都不愿意进入竞争激烈的市场，那么，寻找不饱和的市场，成了企业发展中必须考虑的问题。要想找到不饱和的市场，就应该潜心研究市场，多和顾客沟通，从市场中找到不饱和的市场。这样寻找到的目标市场，才是真正未饱和的市场。如果只是给产品进行分类，比如，把精装图书做成平装书，如果没有顾客喜欢，那么，找到的目标市场就是无效的。要在顾客反馈中发现，这样才能找到有广大顾客群的市场。

另外，还应该对市场进行科学细分，灵活使用细分标准，找到最好的细分市场。

以整个市场为目标的无差异营销

【科特勒微语录】

目标市场营销摒弃了以一般大众为营销对象的观点，使市场营销活动真正以顾客需求为中心，也是营销者发现与自己资源相匹配的最佳市场的机会和避免过度竞争，从而使市场营销活动更加有效。

——科特勒《市场营销管理》

【活学活用】

所谓的无差异市场营销，就是指企业在进行市场细分后，只关注各个子市场中的共同特点，而忽略差异化。企业将自己的某个产品分别投入这几个子市场。有很多企业用该种策略实现持久发展。美国的可口可乐公司是最有代表性的例子。

1886年，一名叫班伯顿的药剂师发明了可口可乐配方，并开始投入生产，可口可乐发展的这一百多年来，无论是在北美还是在世界各地，都是开展无差异化营销策略。人们可以发现，在任何地方喝到的可口可乐，都是同样的品质和口感，在任何地方看到的可口可乐都是同样的瓶子，甚至连广告都是统一的。也正因为始终如一的口味，征服了世界156个国家和地区的顾客，人们深深记住了那种口味，可口可乐也因此成为世界著名品牌。

曾经因为百事可乐等饮料的竞争，可口可乐曾花费大量资金用于研发新的可口可乐配方，结果，新配方一经推出，便遭到了顾客的谴责。有很多顾客去超市里抢购老配方的可口可乐。可口可乐也没有意识到，原来顾客已经深深习惯了这种口味。结果可想而知，销售情况每况愈下。最后，可口可乐不得不重新使用老配方。

这就是无差异营销策略的结果，同样的产品频繁地为顾客所接受，如果产品如可口可乐那样过硬，那么，产品在更多的子市场中为人们所发现，人们就会越来越熟悉该品牌，就会更容易记住该品牌，自然有了稳定的顾客群。

这种营销策略不仅能够让更多的顾客接触到产品，赢得口碑。同时，对于企业自身来说，其也是很有优势的。

首先，降低成本。因为无差异的营销策略，要求产品都是统一的，无论是品种、规格都是一样的。所以，企业可以实现规模化生产。这样就大大降低了研发、宣传等成本。

其次，简单易行，方便管理。这些产品都是规模化生产的，只要组织好生产环节，以及销售环节，按部就班地运行就可以，很简单。

当然，任何营销策略都是有利有弊的。无差异化营销策略也是有一定的弊端。

首先，不能满足不同顾客的需求和爱好。因为产品单一，产品就自然只能满足小部分顾客群。想要吸引所有人的眼光是不可能的。

其次，容易受到竞争对手冲击。因为操作简单，产品单一，很容易被其他企业效仿。市场自然就变得竞争很激烈。当竞争对手从这一整个市场的细微差别入手，参与竞争，就能很容易争夺市场份额。

所以，这样的营销策略较适合具有广泛需求的，品种、规格、款式简单并能够标准化的大量生产、大量分销的产品。这样的产品最好做成品牌，在顾客心中形成无可替代的印象，这样才能在市场中长久立足。

集中几个子市场差异化营销

【科特勒微语录】

差异性营销通常要比无差异性营销能让企业获得更高的销售额。因为通过多种渠道销售多样化的产品一定能提高总的销售额。

——科特勒《营销管理》

【活学活用】

随着市场竞争的日益激烈，企业越来越倾向于走差异化营销道路。所谓的差异化营销策略，主要指企业决定同时为几个子市场服务，试图通过差异性的产品满足不同的需求，制定实施不同的市场营销组合，通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。

这种差异化营销方式大大满足了不同顾客的需求，让企业尽量规避饱和市场，寻找新的细分子市场，实现赢利。宝洁公司就是通过差异化营销策略成功的典型案例。

宝洁公司实行“一品多牌”战略，追求同类产品不同品牌之间的差异，包括从功能、包装、宣传到销售等多个方面，形成各具特色的品牌。这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠，市场占有率就大大提高。比如，宝洁的洗发水就有飘柔、潘婷、海飞丝三种品牌。洗衣粉有汰渍、时代、格尼、象牙雪、达诗、波德、奇尔、奥克多和卓夫特九个品牌，要问世界上哪个公司的品牌最多，恐怕是非宝洁莫属。

之所以这样设计，是因为顾客的需求是不同的。比如，拿洗发水来说，有的人希望头发飘、柔，有的希望头发没有头皮屑，有的希望有香气，有的希望头发更黑。对洗衣粉的需求也不相同，有的喜欢不伤手的，有的喜欢漂白的，有的喜欢飘香的等。宝洁就是利用顾客差异化的需求，生产各种产品。

宝洁从营销组合上也是寻找各异的卖点，力求最大化地满足顾客。比如，宝洁洗发水广告，海飞丝的为“头屑去无踪，秀发更出众”；飘柔的则为“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”。不仅广告词各有侧重，突出个性化，在产品设计上，也是各有不同。海飞丝洗发水包装是海蓝色，让人联想到蔚蓝大海，顿感清新凉爽；飘柔洗发水包装是草绿色，让人感觉清新活跃；潘婷洗发水包装是杏黄色，让人产生营养丰富的视觉效果。

另外，宝洁还进军食品，如咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片。还有化妆用品以及药品行业。可谓无孔不入。正是宝洁能够在多个子市场进行产品差异化生产，以及使用不同的营销组合，使得宝洁这个庞大的商业帝国，已经深入中国大大小小各个地方，它的品牌也家喻户晓。

由此可见，实行差异化策略，能够让自己的产品尽可能多地接触顾客，能够提高市场占有率，有利于企业的发展。同时，这种策略也能更大地降低风险，避免因为某个子市场的不景气，而影响整个企业的发展。

但是要注意的是，企业在实施差异化策略时，一定要严格细分市场，保证每个品牌都有自己的特点，避免出现功能重复等现象。

还有，应该注意企业发展的目标，如果企业想要在某个子市场打造长期产品线，那么，需要投入的人力、物力就要侧重这个市场。如果只图短期回报，就可以适当缩短其生命周期，把更多的财力、人力用到其他子市场中。

同样，这种差异化策略也有一个适用范围。对于那些实力不大的企业，还是尽量避免使用这种策略，因为，这样的策略，必然需要足够的资金支持才可以。对于缺乏实力的企业来说，各个渠道的销售额不足以支持它成功推广和生存所需的费用，那么，运作起来就会很艰难，甚至很容易出现资金链断裂。

进军少数子市场，集中营销

【科特勒微语录】

通过密集营销，企业能更好地了解该细分市场的需求，这样就能在该细分市场建立牢固的地位。通过生产、销售等方面的专业化分工，企业也可以获得更多收益。

——科特勒《营销管理》

【活学活用】

所谓集中化策略，就是企业集中力量，进入某个或几个子市场，在这些子市场中进行高度专业化的生产和销售，力求在这少数几个子市场中占有一席之地。一旦市场选择得好，这种策略往往让企业一炮打响。

中国几千年沿袭下来的是食用热鲜肉的传统消费习惯，就是凌晨宰杀、清早上市，不经过任何降温处理。在从加工到零售的过程中，热鲜肉不但要受到空气、苍蝇、运输车和包装等多方面污染，而且这个过程肉温较高，细菌最容易大量增殖。

而冷鲜肉严格执行检验检疫标准，屠宰后胴体迅速冷却，24小时内降为0～ 4℃，并在后续加工、流通和销售过程中始终保持在这个温度范围内。与热鲜肉相比，冷鲜肉始终处于冷却环境下，微生物的生长被抑制，肉毒梭菌和金黄色葡萄球菌等致病菌已不再分泌毒素，确保了肉的安全卫生。经历了充分的解僵成熟过程，肉的质地柔软、滋味鲜美，汁液流失少、营养价值高。

同时，传统的高温、冻肉制品的销售渠道争夺已近于白热化，渠道精耕、深度分销已经很难进行，价格大战此起彼伏，耗费了肉制品企业的大部分资源和精力。

主要生产火腿肠的双汇，看到了趋势，在中国率先引入“冷链生产、冷链运输、冷链销售、连锁经营”的肉类营销模式，引发了改变中国肉类消费几千年传统的战略创新，引领中国百姓吃上了健康、安全、卫生、放心的冷鲜肉。

这种战略创新，实际上绕开了大型现代零售终端的高昂营运成本，创造性地开设了一条崭新的肉类制品销售模式，不仅可以直接零距离地和顾客沟通，及时了解顾客的需求，大幅度地降低企业的营销成本，还可以以独特的销售形式进一步扩大企业品牌的知名度和影响力，更能够把竞争对手排除在自有渠道之外。

从1998年开始，双汇在全国集中建设了2 000家“冷鲜肉专卖连锁店”，作为企业发展的重大战略，通过直营、合资、加盟等方式，在北京、河南、四川、山东、湖北、湖南、河北、安徽开设了500多家连锁店。河南作为样板市场，这种肉类销售模式的新型品牌店遍布河南各大城市，所到之处无不受到人们的极大欢迎，几十年难得一见的排队买肉现象不时发生。这一子市场的成功，让双汇占有了更多的市场份额，知名度也越来越高。

双汇集中发展火腿肠和冷鲜肉市场，通过着力打造这两个市场，让双汇品牌越做越大，这就是集中化的优势，它让企业瞬间获得较大的市场占有率，提高市场收益。

这种集中化策略特别适合实力不太强的企业，因为它们没有实力同时占领几个子市场，但它们可以发挥自己的优势产品，集中在某个子市场中打造出品牌，这样，可以依靠该市场获得丰厚回报。

当然，这种策略也有它的局限性，就是企业在进行集中策略前，一定要充分了解子市场的情况，如果子市场选择不适当，那么，企业因为投入巨大，就会面临巨大的亏损危机。还有，就是企业一定要密切关注该子市场，以免因为子市场出现不景气，造成自己没有及时退出而亏损。