影响顾客购买行为的因素-《科特勒营销微语录》

第3章　摸清影响顾客购买行为的因素

满足顾客需求是企业生存根本

【科特勒微语录】

个人和家庭组成一个顾客需求市场，他们消费的目的是为了自身购买产品和服务。而企业市场购买产品和服务的目的是为了进一步深加工，或在生产过程中使用。经销商市场购买产品和服务的目的是转卖，获取中间差价。可见，各个市场各有不同特点，销售人员要仔细研究。

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

“顾客就是上帝”，这是营销界家喻户晓的名言，的确，就如德鲁克曾经说的那样，企业存在就是为了服务于顾客，否则，企业就失去了存在的意义。也只有以顾客为导向，生产出顾客想要的、顾客需要的、顾客喜欢的产品，才是企业的根本。只有这样，企业才有市场，才能运营。当然，就像科特勒所细分的那样，这里的“顾客”也分很多类，如个人顾客者、家庭顾客群，以及经销商、加工厂等，这些都可以被不同的企业认为是顾客。总而言之，要找准服务对象，满足目标顾客的需求，这才是企业长盛不衰之道。

中国台湾雨伞的质量向来平平，与优质一直不沾边，然而竟能行销美国，且占美国进口雨伞总量的60%，奥秘在哪里？原来美国人买伞，用上几次就扔了，不求经久耐用，只图美观好看。这个“好看”也出人意料，不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。由于中国台湾伞商摸准了美国顾客的心理需求，投其所好，打了一场漂亮的心理营销制胜战。

无独有偶，广州一家服饰专卖店，也是借助满足顾客某种心理需求来进行营销的。该店借新千年到来之际，抓住人们图吉利的心理，专营红色服饰，将其他色彩的服饰统统取下柜台，红褂、红裤、红帽、红围巾卖得抢手，同时还顺势而为，推出多款时尚造型的红色外套、毛衣、裙子、鞋子、手袋、内衣裤和红色袜子，销量比前一年翻了好几倍。

由此可见，满足顾客的需求，企业就能在竞争中赢得一席之地。

但是，有些企业营销的对象不是很明确，总是希望赢得更多人的喜欢，然而，真正购买企业产品的还是那些目标顾客群，即便花大力气，向不需要的顾客群宣传，也事倍功半。倒还不如明确好目标顾客群，主攻这个群体，让目标群体中更多的人去了解企业的产品。

比如，美国汉堡王连锁店将其核心顾客群体描述为：30岁以下的单身男子，工薪阶层，喜欢喧闹的音乐，不怎么读书看报，爱跟朋友闲逛。其重要意义体现在，核心顾客的数量虽然仅占全部顾客的20%，但消费量却占所有惠顾者的60%。

还有一家销售冲泡咖啡，取代煮咖啡的企业。该企业针对目标顾客群，直接将产品定位为：“在办公室中泡咖啡的人，向烦人的煮咖啡说再见吧！”对在办公室负责准备咖啡的人，直接在信函上以“办公室咖啡准备者”称呼，此时的定位，则直接针对使用者和办公室行政人员。

当然，也不要忘记广义的顾客中，还有一些是经销商和生产商，这类顾客通常需求量比较大，可以在价格和运输上提供便宜、便利，和他们保持长期合作。

总之，企业依赖于顾客，企业的一切市场营销活动都应该去满足顾客的需求。顾客的需求是企业生产经营活动的出发点，企业要随时关注顾客的需求变化，不断调整营销策略，满足顾客多种多样的需求。

顾客个人特点影响购买行为

【科特勒微语录】

个人特点也影响着顾客的决策，如顾客的年龄和所处的人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我概念。

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

购买行为不是抽象的，而是要由具体的不同的个体来完成，因此，任何一个人的购买行为都必然受到其个人特点的影响。所以，我们在营销过程中，应该注意根据不同的人采取不同的营销方式，充分利用其个性特征实现营销目的。

希尔顿集团曾专门进行过一次关于人们对时间观念的调查，通过电话访问方式，企业调查了1 010位18周岁以上的成年人。经过调查发现，有66%的人愿意为获得更多时间适当牺牲自己的报酬。并且，女性面临的时间压力要远远大于男性。

人们对利用时间的体会是这样的：①38%的人为了腾出时间而减少睡眠；②33%的人认为没有时间过一个幸福的周末；③33%的人没有完成当天要做的事；④31%的人没有时间出去玩；⑤31%的人为没有时间和朋友、家人在一起而郁闷；⑥29%的人长期处在时间压力下；⑦20%的人在过去1年内，至少有一次休息时被叫醒。

针对以上的调查结果，希尔顿企业推出“快乐周末”的项目，让客人在周末远离做饭、洗衣和其他占用休闲时间的日常事务，真正和家人一起度过一个快乐的周末。该项目因为收费低，每个房间每晚65美元，早餐免费，小孩可免费住在父母房间里。结果大受欢迎，周六成了希尔顿入住率最高的一天。

正是因为现代快节奏的生活方式，让人们越来越感到休闲时间的减少，对此，希尔顿展开营销，满足了人们有充分时间度过一个周末的需求，获得了营销成功。

当然，就如科特勒所说的那样，顾客的购买行为必然受其个人特征的影响，不仅有时间观念的差异，而且不同的特定群体的生活方式也会不同，进而导致购买模式的不同。

斯坦福国际研究所的研究人员阿诺德·米切尔根据分析2 713名被调查者对800个问题的回答情况，提出了一种新分类方法，将美国人区分为9种生活方式群体：

（1）集大成者（占2%）。指心理成熟，能够把各种内向型因素和外向型因素中的最佳部分有机结合起来的人。

（2）求生者（占4%）。指绝望、压抑，被社会所抛弃的“处境不佳者”。

（3）自我主义者（占5%）。指年轻、自我关注、富于幻想的人。

（4）维持者（占7%）。指敢于为摆脱贫困而作斗争的处境不利者。

（5）经验主义者（占7%）。指追求丰富的精神生活，希望直接体验生活，会向他提供些什么的人。

（6）有社会意识者（占9%）。指具有强烈社会责任感，希望改善社会现状的人。

（7）竞争者（占10%）。指有抱负、有上进心和追求地位的人，这类人总希望“出人头地”。

（8）有成就者（占23%）。指一个国家能够影响事物发展的领导者，他们按制度办事，并享受优裕的生活。

（9）归属者（占33%）。指维护传统、因循守旧、留恋过去和毫无进取心的人，这类人宁愿过那种“顺应型”的生活方式，也不愿有所作为。

当然，生活方式的归纳是复杂的，不同的生活方式还表现为顾客有不同的活动、不同的兴趣、不同的社会意识等。

当然，除了生活方式会影响顾客消费行为外，还有年龄生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念因素也会影响顾客的购买行为。

1. 年龄

年龄生命周期对于个人来讲是一个基本的生理特征。人们在一生中购买的产品和服务是不断变化的，呈现出明显的与年龄的相关性。并且一些研究还发现人类存在心理生命周期阶段，成年人在一生中会经历数次过渡时期和转化阶段。成年人在这些转化阶段的消费兴趣也会发生转移和变化，如离婚、丧偶和再婚后都会发生变化。销售人员对顾客年龄与生命周期的分析可以有利于他们确定产品目标市场。

2. 职业

一个人的职业会对个人自我概念产生影响，甚至有些职业本身就会提出消费模式的要求，工人与经理的生活娱乐肯定是不同的，甚至不同的企业的同一职位也会影响个人的消费，如我国的某银行为了维护自身企业形象，虽然不能解决职工的住房问题，但却与某高级宾馆联系，要求无房职工与企业各出一半租金，长期租用宾馆客房。这对企业销售人员来说，是又一寻求目标市场的机会，有些企业甚至专门为某一特定的职业群体定制他们所需要的产品。

3. 经济状况

人们的经济状况会影响人们的消费观念是不言而喻的，当然，当人们的经济状况发生变化时，人们的消费观念也会随之发生变化。收入的增加，必然会增加娱乐、旅游和教育方面的支出。对于服饰方面的支出，当收入增加时，低收入家庭比重保持不变，中等收入家庭略有增加，高收入家庭则大幅增加。对于中等以上收入的家庭，当收入增加时，他们对家电的支出比重相对较少。对于高收入家庭，当收入增加时，他们对食品方面的支出比重会较少。

4. 个性

性格决定了顾客的消费行为偏好，对于一个急性子的顾客，他们通常在购买产品时不假思索，只要商家劝导几句就达成消费行为；而一些慢性子的顾客，则会对产品精挑细选，有时甚至是挑三拣四。这时可以打感情牌来进行营销，让其逐渐接受自己的产品，成为企业的忠实顾客。顾客按其性格可以细分为活泼、优柔寡断、固执等。顾客性格的多种多样，促使企业在营销时，就要具体问题具体分析。

5. 自我概念因素

这种因素是指个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。每个人的心中都有真实的自我、私人的自我、理想的自我和社会的自我这些形象。真实的自我是显示给别人看的，人们希望展现的一方面，比如，对汽车、时装、发型的消费就是真实自我概念因素影响的消费行为。私人自我通常是指的自我形象的负性方面影响理想的自我，也指正性方面影响强化自我形象。理想的自我是人们心中想要成为的自己，因此，处于这种心理，顾客会购买能提高自我的产品，如购买乐器、化妆品等。社会的自我，是指受到周围环境的影响而改变自己的观点而成为的自我，如明明不喜欢手表，但别人都买，自己也买。

顾客心理变化使其行为变幻莫测

【科特勒微语录】

个人的购买选择还要进一步受到五个主要心理因素的影响：动机、知觉、学习、看法和态度。(www.chuimin.cn)

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

顾客在购买产品时，通常要经过消费心理和消费行为两个步骤来实现。消费心理是指人作为顾客时的所思所想。而消费行为是指从市场流通角度观察的，即人作为顾客时对于产品或服务的消费需求，以及使产品或服务从市场上转移到顾客手里的活动。

任何一种消费活动，都是既包含了顾客的心理活动又包含了顾客的消费行为。准确把握顾客的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。

消费心理学主要研究影响顾客购买行为的内在条件，包括：顾客的心理活动过程、顾客的个性心理特征、顾客购买过程中的心理活动、影响顾客行为的心理因素。同时也研究影响顾客心理和行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、顾客群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、产品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。

一般而言，不同性别，不同年龄的消费心理是不同的。比如，年轻人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。而对于中年人来说，他们的特点是生活经验丰富，情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。所以，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为，会按照自己的实际需求购买商品，注意节俭，对产品的质量、价格、用途、品种等都会作详细了解，很少盲目购买。

几千年前老祖宗就留给我们这样的智慧：“攻心为上”，可见，其应用在现代商战中，也是再恰当不过的，读懂了顾客的心理，你就找到了切入口，成功就不远了。

日本佳能照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂在了中国摄影记者的脖子上。可佳能企业并不因此而止步，他们绝不会看着中国这个巨大的市场而不行动。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。

佳能企业经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能企业上海事务所为了使EOS与中国的顾客熟悉起来，成为“好朋友”，就想了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。

1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了佳能EOS照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机会发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。

不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。而他们这种营销策划的推出正是抓住了顾客愿意购买熟悉的品牌这样一种心理来实现的。

当然，还有一些企业通过打折促销活动来销售产品，也是抓住顾客喜欢物廉价美的心理来制定营销策略的。由此可见，企业想要销售更多的产品，就要懂得顾客心理，抓住了顾客的心理，也就容易让其购买了。所以，我们在“看”顾客的时候，要善于揣摩顾客的心理。顾客究竟希望得到什么样的服务？顾客为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩顾客的心理。当然，除了用眼睛观察外，还要用耳朵去听、用心去体会、用科学的方法去调查，最后还要归纳整理出有价值的心理信息。当我们了解了顾客之后，一个好的营销策划方案也就产生了。

文化因素影响顾客购买决策

【科特勒微语录】

影响顾客购买行为最为广泛和深刻的因素就是文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层。文化是指顾客从家庭和其他重要组织中学到的基本价值观、对事物的理解、愿望和行为；亚文化指的是一群拥有共同生活经历和环境而形成具有共同价值理念的人们；社会阶层是指每个人都在社会中有相对稳定和有序的分类，每类人群的价值观、兴趣和行为都有类似性。作为营销者，要多了解顾客的文化、亚文化及社会阶层的作用。

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。在社会中成长的儿童通过其家庭和其他社会机构，学到了一整套的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。比如，中国的新一代大学生在整个社会发生深刻变革的条件下，其价值观发生了极大的变化，一个调查机构通过调查发现，中国的大学生一方面具有上进、富有朝气、知识广泛等优点，同时又具有自我、追求功名等值得关注的价值取向。年青一代新的价值观代表了一种新的倾向，中国的文化显然发生了不小的变化。在不同的文化环境下，人们的消费结构有着根本的差异，一个处于现代文明社会的顾客很难理解落后文明对某些产品的重视。所以，如果企业在市场营销时，注重文化因素的影响，可能会大有收获。手机品牌爱立信就曾充分利用人们认同的文化因素，达到宣传产品的作用。

施瓦辛格在电影《毁灭者》的结尾中，曾有这样一个画面：他用一部手机通知了自己的上司去罪犯走私枪械的码头，以便洗清自己的罪名。他打完电话后，没有关机，而是直接把手机扔到了废物堆上，这时，我们就看到了一个玲珑小巧的手机，并听到手机里传来了上司清脆的声音……

画面中的这部手机就是爱立信当年推出的新产品——768。该款手机的销量随着《毁灭者》票房飙升而不断攀升，结果收效非凡。爱立信之所以获得了成功，就是因为爱立信借助了影视这个人们认可的文化表现形式，提高自己产品的曝光率，再加之人们对影星崇拜的文化习俗而达到销量攀升。

那么，文化因素在人们生活中是怎样影响人们的购买行为的呢？其实，影响顾客购买行为的文化因素是价值观等核心的文化，对于一个国家和民族来讲往往具有同一性，但同处于一个国家或民族，仍然可以由于属于不同的阶层或群体而呈现出不一样的消费行为。

比如，顾客的家庭成员对购买者行为影响很大。像中国的大家庭传统，对其中成员的消费行为影响是非常大的，有些企业的营销就抓住了这一特点，将营销诉求的重心指向中国这种大家庭的特点，如一家洗衣机厂商就抓住了儿女对父母的一片孝心拍了一段温馨的广告，既促进了产品的销售又提升了企业的形象。

此外，不同的认同感构成了不同的群体。民族、宗教、种族和地理等因素也会将顾客聚成不同的群体。这些因素影响着顾客的食品偏好、衣着选择、娱乐方式和事业抱负等。如在美国有拉美顾客群、黑人顾客群、亚洲顾客群。在中国，由于多民族的存在，不同的民族形成了不同的顾客群；而且中国境内多种宗教并存，如佛教、道教、伊斯兰教等，有些地方老百姓虽然没有正式加入某种宗教，但仍然遵守某种宗教的生活习惯，这些对他们的消费行为影响也很大；中国地域广阔，东西南北跨度大，不同的地理环境也形成了人们不同的生活习惯，从而形成了不同的顾客群体。

另外，社会阶层对顾客购买行为也有影响。收入的多寡深刻影响着人类的思想和行为，不同的收入水平就形成不同的社会阶层，这些社会阶层内部的成员会表现出一定程度上统一的消费行为。美国的W. L. 沃纳曾经把美国的社会阶层分成了七种。

（1）上上层（不到1%）。这一阶层的人群继承了大量遗产，是出身显赫的达官贵人。他们捐巨款给慈善事业，举行社交活动的舞会，拥有一个以上的豪宅，送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝、古玩、住宅和度假用品等主要市场的购买群体。他们对采购和穿着常较保守，不喜欢炫耀自己，这一阶层人数很少，当其消费决策向下扩散时，往往作为其他阶层的参考，并作为他们模仿的榜样。

（2）上下层（2%左右）。这一阶层常来自中产阶级，因为在职业和业务方面能力非凡，所以拥有高薪和大量财产，对社会和公共事业颇为积极，喜欢为自己的子女采购一些与其地位相称的产品，诸如昂贵的住宅、游艇、游泳池和汽车等。他们中有些是暴发户，他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他们这个阶层的人留下印象，这一阶层的人的志向在于被接纳入上上层，但情况是，其子女达到的可能性比他们本人来得大。

（3）中上层（12%）。这一阶层既无高贵的家庭出身，又无多少财产，他们关心的是职业前途，已获得了像自由职业者、独立的企业家以及企业经理等职位，他们注重教育，希望其子女成为自由职业者或是管理技术方面的人员，以免落入比自己低的阶层。这个阶层的人善于构思和接触“高级文化”，参加各种社会组织，有高度的公德心。他们是优良住宅、衣服、家具和家用器具最适宜的市场购买群体，同时，他们也追求家庭布置，以招待朋友和同事。

（4）中间层（32%）。这一阶层是中等收入的白领工作者，他们居住在“城市中较好的区域”，并且力图“干一些与身份相符的事”。他们通常购买“赶潮流”的产品。25%的人拥有进口汽车，其中大部分看重时尚，追求“一种良好品牌”，其理想居住条件是“在城市中较好区域”，有个“好邻居”的“一所好住宅”，还要有“好的学校”。中间层认为有必要为他们的子女在“值得的见识”方面花较多的钱，要求他们的子女接受大学教育。

（5）劳动阶层（38%）。这一阶层包括中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动阶层生活方式”的人。劳动阶层主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助。劳动阶层的“度假”指的是待在城里，“外出”指的是到湖边去，或去不到两小时远的地方。劳动阶层仍然保持着明显的性别分工和陈旧习惯，他们偏好的汽车包括标准型号或较大型号的汽车，对国内外的小型汽车并不问津。

（6）下上层（9%）。这一阶层的工作与财富无缘，虽然他们的生活水平刚好在贫困线之上，他们无时不在追求较高的阶层，却干着那些无技能的劳动，工资低得可怜。下上层往往缺少教育，虽然他们几乎落到贫困线上，但他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”，并“努力保持清洁”。

（7）下下层（7%）。这一阶层与财富不沾边，一看就知道贫穷不堪，常常失业或干“最肮脏的工作”，他们对寻找工作不感兴趣，长期依靠公众或慈善机构救济。他们的住宅、衣着、生活用品都是“脏的”“不协调的”和“破的”。

中国的基尼系数这几年一直呈现出扩大的趋势，这表明中国的社会经济层次日趋分明。顾客以收入层次划分的务实心理逐步增强，而盲目攀比的消费心理逐步减弱。顾客按照自身经济条件规划生活将成趋势。所以，企业也可以参考美国的这种分法，来应对中国顾客。

虽然文化因素对顾客的影响是潜移默化的，但这并不能等于可以就此忽略这种因素，因为它常常成为人们购买产品的决定性因素。

影响商业顾客购买行为的因素

【科特勒微语录】

商业顾客购买物品或服务是为了生产、销售、租赁或供应给其他顾客。通过转销或租赁实现营利而购买产品的零售企业和批发企业也被称为商业顾客。

——科特勒《市场营销教程》

【活学活用】

企业的顾客不仅仅有终端顾客，还有中间商，他们购买产品的目的不是为了消费而是获得利润，因为目的不同，所以，影响其购买的因素也就和终端顾客大有不同了。比如，商业顾客通常少于终端顾客，但商业顾客的交易量通常是非常庞大的。因为商业顾客通常是一个机构或组织，购买量比较大，所以，它的决策过程非常复杂，通常涉及大量的资金、复杂的技术等方面的考虑，并且需要与购买方的多个层级上的许多人打交道。另外，商业顾客在进行大型的商业采购时，还需要有详细的产品说明书、书面的采购程序、认真的供应商搜寻以及正式批准。在商业采购中，买卖双方通常更加相互依赖。这与终端顾客感觉合适就立刻掏钱购买行为比较起来，要复杂得多。比如，各种组织机构的竞标活动，就是一种购买行为，但是，这种购买行为中间却夹杂着政府部门、个人关系以及企业人脉等各方面因素，通常一次采购行动，需要经过几个月时间才能结束。

影响商业顾客决策的因素主要有以下四种。

1. 环境因素

环境因素包括地理环境因素和经济环境因素。地理环境因素会影响到运输流程，运输时间的长短就会影响到购买组织的使用和运营，所以，地理环境是影响他们购买决定的一个重要因素。如果价格相同，质量相当，那么，他们更愿意购买距离他们较近企业的产品。所以，在进行市场营销时，就应该酌情考虑一下这个问题，看有没有竞争对手比自己距离商业顾客更近。另外，还有一个重要的因素就是经济环境的因素，经济在一定时期的繁荣与否，很大程度上影响着商业顾客的购买计划。比如，像钢铁行业，经常突然行情上涨，那么，铁粉的需求量就会变多，铁粉的价格自然上涨，没过多长时间，因为钢的产量过剩，钢铁行情就会变得暗淡，这时，钢厂购买铁粉的数量就会缩减，铁粉的价格就会下降。作为钢厂可能随着行情变化而酌情考虑购买铁粉数量。可见，经济环境的影响是很直接的。

2. 组织因素

每一个购买组织都有它的目标、政策、程序、结构和系统。只有适应并满足该组织这些条件，企业才更有可能赢得该购买组织的认可。所以，作为商业营销负责者应该对这些因素有很好的了解，应该多问问该购买组织参与购买决策的人，他们分别都是谁，他们的评估标准是什么，企业对于该购买组织各方面要求有哪些利弊因素。

3. 人际因素

顾客不仅仅是一个，他们之间的关系都会影响到他们最终的购买决定。所以，企业应该多了解购买组织中谁是说话比较权威的人，谁对最终决策起到关键作用，这些人之间的人际关系如何。当然，掌握这些因素是比较困难一些，但如果能够挖掘，要尽最大限度地挖掘，因为这些因素对于最终的决策有很关键的作用。

4. 个人因素

商业顾客也受到个人因素的影响。参与者每个人都是有各自的性格的，他们有不同的兴趣爱好，他们心存不同的动机，他们的个人因素也会影响到人际关系，所以，企业应该把他们也考虑到营销因素中。

总之，商业顾客的购买行为是比较复杂的，要根据顾客应该走的程序，逐步实施，同时，还要全方面了解各个阶段中，决定购买行为的一些关键因素。企业要针对每一个程序做周密的考虑，力求让自己的营销策划能让商业顾客真正体会到企业产品是符合他们的要求的，这样，逐步程序走下来，再加上人际关系的不断熟悉密切，企业才算是做好了营销工作。