需求层次论对个体的影响与心理基础

2023-11-30 理论教育版权反馈

【摘要】：它会导致个体产生内驱力，即补充需求、恢复平衡的内在力量。在现代心理学中，需求、内驱力和均衡作用这三个概念由生理层面延伸到心理层面，成为动机的心理基础。马斯洛通过一些调查统计，确定人的各种不同需要可以分成5种，后来修订为7种，并形成一个金字塔形的需要层次体系。

3.5　需求层次论

人的行为除了受自我认识的影响外，还经常受到动机的驱使。心理学认为，动机是一个过程或一系列过程，它以某种方式引发、促进、保持并最终终止一连串导向目标的行为。从生理上说，人体是一个自组织系统，具有保持体温、血糖水平、体液含量、酸碱比例等自动平衡机制。当某些方面出现失衡时，就会产生恢复平衡的需要。它会导致个体产生内驱力，即补充需求、恢复平衡的内在力量。在现代心理学中，需求、内驱力和均衡作用这三个概念由生理层面延伸到心理层面，成为动机的心理基础。除了失衡、需求、内驱力这些内在因素可以引发个体的行为动机之外，外在刺激物也可以成为引发动机的原因。例如，让人们产生吃的动机的，可以是饥肠辘辘的内在匮乏状态，也可以是美味当前的外在诱因。动机的产生在于需要。大多数人的一些需要是相似的。围绕动机说，心理学中产生了很多相关理论，在此仅介绍美国心理学家马斯洛（Abraham Harold Maslow，1908—1970）提出的需求层次论（hierarchy of needs）。

如果像列购物清单一样，列一个个人需要清单，就会发现人们具体的需要是多种多样的，由此而导致了人们各种行为动机。马斯洛通过一些调查统计，确定人的各种不同需要可以分成5种，后来修订为7种，并形成一个金字塔形的需要层次体系。见图3-3。

①生理需求：也称“自然需要”，直接与生存有关，如饥、渴、睡眠、性的需要等。马斯洛认为，人的需要是由低级到高级逐层发展的。生理需求是人最基本、最强烈的一种需求。如果你饿了一整天，在补充营养之前你恐怕很难去学习或打网球；如果你排了一整夜的队买票之后，很难设想会去和朋友喝酒而不去睡觉。所以在图3-3中，生理需求处于最低层次，占据的空间也最大。在生理需求得到基本满足后，其他更高级的需求才开始支配生命有机体。有大量的广告诉求都是针对人的基本生理需求的，比如某某方便面，“量多营养好”；“蚁力神，用了才知道”；“某某药物能有效保障睡眠”等。

②安全需求：是比生理需求高一级的需求，包括安全、稳定、依赖、免受恐吓和混乱的折磨，也包括对生活无威胁、能预测以及环境有秩序的需求。许多人努力工作攒钱是希望退休后能免于贫困。为了生命安全，我们可能会购买人寿保险，安装防盗门和烟尘监视器。同样有许多广告进行安全诉求，比如“饮用瓶装水更安全”、“某某快餐保证食用安全”、“某某牌汽车安全第一”等。

③归属与爱的需要：许多人把爱视为最重要的人类需求，但实际上，生理需要和安全需要常常是第一位的，或者与其他需要相互结合。比如有的人不谈恋爱或结婚就感到不安，在这里，安全需要与爱的需求相互结合。归属的需求是指人需要被别人接纳，爱护、关注、欣赏、鼓励和支持。归属的需要常常体现为对亲情、友情和爱情的渴望。人们渴望同他人结成一种充满感情的关系，否则的话就会产生孤独感。归属与爱的需求是个人寻求社会归属的体现，这种需求的满足常常通过个人参与群体活动，寻求情感关系来体现。也有许多广告进行爱和归属的需求，比如钻石广告以“爱情恒久远”为诉求，“孔府家酒，让我想家”也以诉诸亲情的方式来宣传。(www.chuimin.cn)

④尊重需要：在有了归属感和爱的满足之后，人们开始着力寻求自尊和来自他人的尊重。自尊需求可以表现为对成就和地位的渴望，以及对来自他人和社会的高度评价和赞扬的期待。为了满足这种需求，我们要维护自己的人格、名誉，确认自己的存在价值，追求更高学历，勤奋工作以赢得业绩奖励和同事们的尊敬。有很多广告都诉诸人们对成就、地位和自我价值的渴求。比如“××西服，成功男士的标志”；××聚会中，模特在众星捧月之中打开某名酒以象征事业发达等。

⑤认知需求：是指满足好奇心，寻求了解、解释和理解的需要。人们不断地使孤立的认识理论化，通过思想来寻求意义，这些都受到认知需求的支配。许多广告都以调动人们的好奇心和讲道理的形式来进行劝服。

⑥审美需求：是指人人都有对于真、善、美的事物的内在需求。美的事物不仅能陶冶情操、调节心理，也常常和其他基本需求，如爱的需求、尊重的需求等相结合，形成新的动机。广告中的审美表现是非常重要的内容。

⑦自我实现：是最高阶段的人类需求，是指个人调动全部潜能，在特定领域发展，以实现长期目标。个人自我完善是自我实现的一种方式。个人接受挑战，比如赢得某项比赛，完成一部小说，或驾车周游世界等，都是寻求自我实现的方式。自我实现的最终目标，就是竭尽全力实现个人理想。

需求层次论表明，人的需求是多样的并持续发生的，当一种需求得到满足，另一种需求很快就会出现。在同时存在的各种需求中，如果第一需求得到满足，那么很快新的需求又会上升为第一需求以寻求满足。需求层次论还表明，人的生存和发展遵循一种上升的逻辑，在基本需求得到基本满足之后，人们就会尽力实现更高层次的需求，而最高层次的需求则体现为个人理想的实现和个性的充分发展。诉诸心理需求，建立行为动机，是常见的公关广告技巧。

需求层次论对个体的影响与心理基础

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