农业银行流量经营对策研究成果

农业银行开展流量经营的对策研究

文/中国农业银行办公室课题组

黑体;">摘要：流量经营类业务以其轻资本、低风险、高收益等特点，逐渐成为银行经营转型的主要方向。农业银行在流量经营上仍然存在较大的提升空间。未来，农行需要在顶层设计、强化创新、提升效率、改进考核与风控手段等方面发力，深入推进流量经营和盈利模式转型。

银行流量经营的基本内涵

流量经营理念最早来源于电信领域，近来逐渐被引入到金融领域尤其是银行转型中进行讨论。这两大领域都面临着迅猛发展的互联网技术对其传统经营模式形成的强大冲击，其主体业务被管道化，市场份额受到蚕食，可持续发展面临着日益严峻的挑战。为了扭转这种被动局面，两者都开始重视流量在经营过程和价值创造中的作用，不断加大渠道和服务内容整合力度，重塑价值创造方式，拓展多元化收入来源，将流量经营作为业务转型发展的重要突破口。

银行流量经营是相对于存量经营而言的，区别于传统以存贷利差为主的经营模式，流量经营更加重视业务流量在经营过程和价值创造中的作用，流量经营首先是一种市场营销策略，就是先以低价赢得客户、做大业务流量，再通过产品交叉销售来深度挖掘客户价值；其次，它又是一种业务发展模式，主要通过强化市场交易和专业化服务能力，做大业务流量，提升发展质量，挖掘更多的价值回报，最终实现业务经营的“四个转变”，即由信用中介向服务中介转变、由资产持有向资产交易转变、由表内向表外转变、由资本消耗型向轻资本业务转变。

综上所述，银行流量经营的核心要义是“加速周转、做大流量、薄利多销、增值服务”。从运作模式看，主要体现为灵活定价、高频交易、专业运作、高效运行，通过以量补价、提质增效，提高业务的综合回报；从业务类型看，交易类、渠道类以及增值服务类业务是最适合开展流量经营的业务，主要集中在同业、金融交易、理财、投资、资产证券化、互联网金融等新兴业务领域，这些业务具有轻资本、低风险、高收益等特征，代表着银行转型发展的方向，是开展流量经营的首要选择。

银行流量经营的趋势特点

当前面对严峻的内外部经营形势，各家银行普遍加快了经营转型步伐，特别是在流量经营业务拓展、经营架构、配套政策等方面，纷纷加大谋篇布局和推进实施力度。如：工商银行近来围绕“大零售、大资管、信息化”战略，加快资产负债转型，该行除传统信贷之外，着力在融资模式创新和加速贷款周转上下功夫，2015年上半年累计发放贷款4.65万亿元，相当于同期新增量的8倍①；国家开发银行在资产证券化方面不断发力，2015年全年累计发行量突破1000亿元②。交通银行也提出，要从“资金持有型银行”向“资金交易性型银行”转变；其他如兴业银行的同业业务、招商银行的理财业务，均办出了各自的特色。近年来，银行流量经营类业务在成长性、收入贡献、管理要求以及风险特征等方面，呈现出一些趋势性的特点：

（一）市场潜力巨大，业务增长迅速

近年来我国金融市场规模爆发式增长，银行参与的广度和深度不断提升，非信贷融资、主动负债、表外等流量类业务增长迅速。当前境内债券市场现券交易量接近50万亿元，全市场中资银行同业负债规模达30万亿元，理财产品规模已超过18万亿元③。与整个银行业趋势一致，农行存贷款在总负债、总资产中的占比也在逐年下降，同业、理财、投行等业务则呈现较快增长势头。截至2015年9月末，全行同业资产达1.7万亿元，近三年平均增速13.1%。理财业务规模超过1.4万亿元，近三年平均增速达41%，尽管受资本市场分流影响，2014年以来理财业务仍然保持了超过20%的增速，增长的速度和势头都比较快（见图1）。            

数据来源：中国农业银行2010—2015年报。

（二）收入更趋多元，贡献度快速提升

与传统存量业务主要依赖利息收入不同，流量业务大多是交易类和服务增值类业务，在收入形式上更多体现为手续费、买卖价差等多元化特征。近年来，各家银行逐渐认识到流量业务对拓展多元化收入的重要意义，纷纷加快推动流量经营和盈利模式转型，非息收入对经营绩效的支撑作用日益增强，全银行业非息收入占比已由2010年的17.5%上升到目前的24.6%④。农行非息收入占比也在快速提升，特别是理财等新兴业务收入增势强劲。2015年前9个月，全行理财、电子银行、高端投行收入分别较2011年同期增长了537%、126%和76%；三项收入占全行中间业务收入的比例达26.3%，较2011年提升14个百分点（见表1）。

   数据来源：中国农业银行2011年，2015年年报。

（三）市场化程度高，同业竞争激烈

流量经营主要依靠参与市场交易、提高交易频次、赚取买卖价差获得收益，对市场资金、价格以及外部监管政策的变化十分敏感，市场波动远大于传统业务。如受降息、降准等因素影响，2015年以来市场利率下行较快，7天回购利率年初为5.94%，目前已下降到2%左右⑤。受此影响，同业业务价格也出现了较大幅度的下降，2015年上半年农行同业融出收息率较上年同期下降93BP，同业业务净收入同比下降了28亿元⑥。此外，受理财市场竞争加剧的影响，农行理财产品总规模陆续被招商、兴业、浦发等股份制行超越，市场排名已从年初的第二降至第六。

（四）业务综合性强，联动发展要求高

流量经营类业务市场敏感性高、客户忠诚度低，且大多具有跨市场、跨产品性质，对银行市场响应速度、整体协同等综合服务能力有着极高的要求。在发展此类业务时，需要按照流程银行的模式，缩短决策链条，整合多方资源，增强经营效能，提高多条线、多平台的协同作战能力。如投资银行业务涉及到公司、资管、信贷、金融市场、基金、租赁等多个业务部门和经营平台，单靠个别部门单打独斗根本做不了业务，必须强化系统联动和资源整合。

（五）风险形态复杂，以市场和操作风险为主

流量业务虽然具有“轻资本、低风险”特征，但在利率汇率波动增大、市场参与主体更加多元、交投趋于活跃的市场环境中，风险形态突出表现为市场和操作风险，并可能向信用风险蔓延扩散。如：2013年由于同业资金错配严重，整个银行系统一度发生“钱荒”；2015年以来股市波动加剧，银行理财、基金、投资等业务风险也有明显上升迹象；随着人民币贬值预期的增强，外币资产组合风险不断增加。债券违约事件也在增多，上半年共有7支债券实质性违约，59个债券发行人评级或评级展望被调降，这些对交易性业务、理财甚至信贷资产都构成了潜在风险。

农行流量经营存在的薄弱环节

当前农业银行在流量经营方面虽然取得了一定成效，但总体上仍处于起步阶段，还存在一些制约流量经营深入推进的体制机制问题。特别是对以流量为依托的新业务、新模式重视不够、参与度不高，内部管理和体制机制还不适应流量经营的需要，亟需加以改进和完善。

（一）业务创新速度相对滞后

近年来农行虽然在创新方面做了大量工作，但由于创新意识不强、创新推动不够、创新机制不完善等原因，对市场新变化、客户新需求、同业新动向把握和响应不及时，业务发展更多采取的还是跟随策略，仍然习惯于传统渠道、传统业务和传统盈利模式，流量经营类业务创新步伐较慢。如近年来农行投行业务虽然发展较快，但结构上对传统业务的依存度仍然较高，股权融资、项目融资、结构化投融资、高端顾问等创新型高端投行业务贡献明显不足。2015年上半年，农行高端顾问收入只有三大行平均水平的11%。互联网金融创新速度较慢，工行早在2015年年初就全面发布了互联网金融服务品牌——e-ICBC，三季度末其融资产品线“网贷通”融资余额已达3000亿元，而农行网络融资业务仍处于试点阶段。

（二）专业化运作能力有待提升

流量经营类业务更加贴近市场、更加关注客户体验、更加突出专业服务能力，需要银行具备专业化的运作能力和完备的交易服务体系。经过多年的发展，农业银行初步形成了涵盖利率、汇率、贵金属、资产管理、投行以及衍生品市场的业务运作体系，但与先进同业比、与流量经营的要求比，在市场研判、业务拓展、综合化服务等方面还存在一定差距。如代客资金交易业务，农行业务规模小、市场份额低，发展落后于可比同业。2015年上半年全行结售汇量1780亿美元，占四行份额仅14.4%，长期居于四行末位⑦；农行同业业务虽然总量较大，但目前更多的是作为流动性管理的工具，在错配管理、对冲操作、价值挖掘等方面，不及股份制银行。此外，农行资金交易、投行、互联网金融等领域专业人才缺乏，特别是分行层面更为明显，也制约了专业化水平的提升。

（三）系统协同联动发展不够

流量经营的本质，决定了对银行资源整合和系统联动能力有着更高的要求。农行长期以来不同程度地存在着“部门银行”现象，跨部门、跨领域、跨区域联动机制不健全，产品创新、客户拓展上各自为阵，产品和服务零散化、碎片化问题比较突出，再加上子公司等综合化经营平台的联动支持能力相对薄弱，导致全行产品、资金、通道等多项资源的整合效应不明显，方案服务、组合服务、全流程服务等“以客户为中心”的服务模式尚未完全搭建起来，难以实现对客户价值的持续跟踪和深度挖掘。其他金融同业在这方面则较为领先，如工商银行通过工银瑞信+资产管理，建行通过建银国际、建信信托等，在明股实债、夹层融资、基金募资等新兴业务上发展力度较大，而农行在此类业务上较为滞后。

（四）“大风险”管理体系仍不完善

当前银行风险管理体系，更多是针对信用风险设计的，流量经营所要求的市场、流动性以及操作等全面风险管理能力相对薄弱，风险溢价能力较低。以理财投资业务为例，由于农行风险偏好相对稳健，债券、货币、同业等低风险资产占比较高，而产业基金、PPP等创新型理财融资业务发展缓慢，其中权益类资产规模非常小，远远落后于其他主要银行同业，导致在当前大类资产收益率下行的背景下，理财资金缺乏优质的可投资产，资产“欠配”现象较为突出。适时调整风险策略、拓宽理财投资渠道、创新运作模式，对提高全行理财投资收益、扩大业务规模至关重要。此外，随着金融市场、互联网金融等新兴业务的快速发展，农行在新型风险防控方面也较为薄弱，与之而来的市场风险、流动性风险和操作风险管控一时还难以跟上。(www.chuimin.cn)

深化农行流量经营的几点建议

（一）突出战略优势和业务重点

客户、资金、渠道是农行传统的差异化竞争优势，要充分依托这些优势开展流量经营。进一步完善同业业务专营体制，充分发挥总行的资金统筹作用，在全行层面探索同业融入融出联动机制，适度提升同业融入成本容忍度，巩固农行同业业务领先优势；探索网上网下渠道统筹管理模式，突出互联网渠道优先发展策略，加快互联网金融发展规划落地，全面提升高流量业务平台创新效率。按照大负债管理理念，适度加大对理财业务的激励，做大理财业务规模。顺应融资多元化和“信贷+”趋势，大力发展资产证券化、银团贷款、产业基金、股权融资、高端顾问等投资银行业务，特别要加大信贷资产证券化力度，提升表内资产出表能力。

（二）实施区域差异化发展策略

在进一步提高总行集中经营能力的基础上，重点突出大城市的辐射带动作用，尤其在北上广深等金融资源富集地区，要以大行业、大客户、大项目为驱动，带动业务流量增长，实施流量经营优先发展策略，尽快缩小与同业的差距。在县域地区，充分发挥农行客户和渠道优势，加强社区网点建设，做实“惠农通”工程结算代理业务，稳步推进县域特色互联网金融发展，增强客户粘性，前瞻性抢抓客户流量。

（三）强化业务创新的引领作用

加强创新统筹管理，充分发挥好总行创新委员会和专业委员会的统筹、引导和推广作用，提高市场和业务响应度。在流量经营业务领域，做实创新基地，将创新权限适度下放给业务一线和基层行，增强全行创新的活力和积极性。对高端投行、互联网金融、理财投资、供应链融资等重点领域产品创新给予优先权，有效满足业务发展需要。增强产品组合创新和客户综合方案服务能力，适应客户需求。

（四）提高业务运作效率和专业化水平

流量经营类业务具有强烈的市场属性，而市场机遇稍纵即逝，高效运行、专业运作显得十分重要。针对流量经营类业务的特点，在定价、授权、授信、审批等关键环节，采取更为灵活的差异化措施，尽快构建一套区别于传统信贷业务的运行机制。完善金融市场、同业、理财等新一代管理信息系统，改进网银、掌银等客户端界面友好度，提高流量经营的审批效率和客户体验。在同业、理财、互联网金融、信用卡等领域探索试点事业部模式，提升专业化运作水平。

（五）强化系统协同和联动发展

以客户为中心，建立流量经营条线和区域联动机制，在客户、产品、渠道、市场信息、营销团队等方面实行资源共享，发挥系统整体优势，变单打独斗为集团作战，不断增强集成服务和综合服务能力。利用好全牌照经营优势和综合化经营平台，强化子公司、境外分行的功能补充和业务配合作用，深入推进多元化经营。加强专业人才的培养和使用，实施更为灵活的人才激励措施。

（六）发挥好考核的激励作用

在综合绩效考核体系中，适度加大流量类业务的考核力度，提升新兴业务和转型发展考核权重，推动相关业务快速发展。研究制定科学的考核评价体系，进一步完善覆盖产品、客户、业务、渠道多维度的管理会计体系。细化责权利要求，做实成本分摊和收益分成机制，充分调动各方积极性。

（七）创新风险管理手段

顺应市场形势和新兴业务发展需要，尽快建立一套有别于传统信用风险的新型风险管理体系，创新风险识别、计量、化解和处置手段，完善大风险管理体系。对交易性、理财、投资银行等市场化业务，在全行风险偏好框架内适度提高风险容忍度，有效支持业务创新和规模增长。加强防火墙建设，做好风险缓冲和隔离，防止新型风险向信用风险蔓延。

 注释：

 ①数据来源于中国工商银行2015年上半年业绩发布会。

 ②数据来源国家开发银行网站。

 ③数据来源于WIND咨询。

 ④数据来源于国家银监会网站。

 ⑤数据来源于WIND咨询.

 ⑥数据来源于中国农业银行2015年年报。

 ⑦数据来源于四行2015年上半年年报。

    主要参考文献：

1.尚福林.新常态下的银行业改革和发展[J].中国银行业，2015(2):8-10.

2.楼文龙.加快商业银行经营转型[J]，中国金融,2013(3):23-26.

3.代军.从“存量经营”向“流量经营”跨越[J].金融电子化，2014(7):32-34.

4.薛锦辉.交易银行的“中国路径”[J].中国外汇，2015(12):46-48.

 课题组成员：荣九勇、沈启浪、方海波、朱前林