软文营销：最有力的广告手段

2023-11-25 理论教育版权反馈

【摘要】：广义上讲，软文推广和硬性广告推广是相对的，不是直白的广告表达方式都可以称为软文营销。软文营销是最有力、最高级别的营销手段。软文营销的前提是写好软文。软文写好以后，重要的是将其广泛传播出去，让目标客户看到，以吸引其购买产品，如果与其他营销方法联合使用，更会使营销效果如虎添翼。

软文（advertorial）在营销学上的意义是相对于硬性广告而言的一种隐性广告文章，指由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员负责撰写的“文字广告”。与硬性广告相比，软文之所以叫作软文，其精妙之处就在于一个“软”字，可实现文章内容与广告的完美结合，从而达到广告宣传效果。软文好似绵里藏针，隐而不露，克敌于无形。软文追求的是春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬性广告是卖家的少林功夫，那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修。广义上讲，软文推广和硬性广告推广是相对的，不是直白的广告表达方式都可以称为软文营销。

软文营销是基于软文的一种营销方式，就是通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。软文营销是最有力、最高级别的营销手段。

软文营销的前提是写好软文。软文虽然千变万化，但是万变不离其宗，主要有以下几种方式。

1.悬念式

悬念式也可以叫作设问式。其核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答，如“人类真的可以长生不老？”“是什么使她重获新生？”等，通过设问引起话题和关注是这种方式的优势。但是必须掌握火候，首先提出的问题要有吸引力，答案要符合常识，不能作茧自缚，漏洞百出。

2.故事式

故事式是通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者心理造成强暗示，使销售成为必然，如“1.2 亿买不走的秘方”“神奇的植物胰岛素”等。讲故事不是目的，故事背后的产品线索是关键。听故事是人类最古老的知识接受方式，所以故事的知识性、趣味性、合理性是软文成功的关键。

3.情感式

情感一直是广告的重要媒介，软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强，当然更可以叫人心灵相通，如“写给那些战‘疫’ 的逆行者”等，情感式软文的最大特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心，所以“情感营销”一直是营销中百试不爽的灵丹妙药。

4.夸张式

夸张式软文属于反情感式诉求，如“高血脂，瘫痪的前兆！”“骨质增生害死人！”等。实际上“恐吓”的效果要比赞美更促进记忆，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。

5.促销式

促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时，如“新冠肺炎来袭，口罩一夜售罄！”“一天断货三次，西单某厂家告急”等，这样的软文或者直接配合促销使用，或者通过“攀比心理”“影响力效应”多种因素来促使消费者产生购买欲。

6.新闻式(www.chuimin.cn)

新闻式软文，就是为宣传寻找一个由头，以事件新闻体的手法撰写，让读者认为所述事件仿佛昨天刚刚发生。这样的文体是对企业本身技术力量的展现，一定要结合企业的自身条件，不要天马行空，否则会造成负面影响。

7.诱惑式

实用性、能受益、“占便宜”属于诱惑式软文的特点，这对读者是有帮助的。诱惑式软文能给读者解决一些问题，或者为读者介绍一些对其有帮助的内容。其主要是抓住了消费者爱占便宜的心理。

【情感式软文案例】标题：你吃过100 元一个的茶叶蛋吗？

有这么一对夫妇，他们家里条件不错，老公喜欢喝茶，有不少友人给他送了很多茶。一天，这家的女主人想给忙碌一天的丈夫做茶叶蛋，她发现大多数茶叶的包装都很精致，她就没敢用这些茶叶。她发现角落里有一包用牛皮纸包装的茶叶，于是她就从里面抓了一把茶叶，给丈夫做了10 个茶叶蛋。男主人从外面回来，刚进屋子，就发现满屋茶香飘逸，他问妻子你做的是什么啊，怎么这么香。女主人说是为了犒劳他专门给他做的茶叶蛋。当男主人看见盛茶叶蛋的锅时，立马脸色煞白，大喊你怎么用我的“牛肉”来做茶叶蛋呢？女主人说没有用牛肉啊，我用的是茶叶。男主人说这“牛肉”就是茶叶的名字，是我托朋友买回来的，而且来之不易，你怎么这么不小心啊。女主人也不高兴了，我忙了半天给你做茶叶蛋，你回来却数落我，如果你喜欢，你可以把茶叶捞出来，再泡啊。这时男主人缓缓说道：“牛肉”就是老茶客常说的武夷山牛栏坑肉桂，这种茶叶起始价就是每斤8 000 元，稀有异常，不是有钱就能买得到的，你做的这锅茶叶蛋光茶叶就要上千元呢。这时女主人才恍然大悟，原来自己做的茶叶蛋光是茶叶就100 多元一枚啊，真是让人心疼。

需要强调的是，上述7 类软文绝对不能孤立使用，而应组合使用，同时还要注意以下写作要点：

（1）标题要有吸引力。

软文标题目能否吸引读者继续阅读软文正文至关重要，因此软文标题要仔细推敲、斟酌三思，要尽力写得活泼、可爱、悬疑、夸张、不可思议，总之要吸引人，让人看了忘不了，让人看了有猜想、有疑问，有看下去的欲望。如果软文标题能达到这样的效果，那就为软文的成功奠定了一个良好的基础，就能更好地引起消费者的购买欲望。

（2）内容要让读者喜欢。

写软文的时候应该根据目标人群撰写一些他们喜欢的内容，把读者的情感调动起来。

（3）软硬适中。

软文应软硬适中，既不能让读者一眼就看穿是广告，又要让读者能够记下要宣传推广的信息，起到推广作用。切记两点：首先要把推广的内容放在后面，当读者发现这是广告时，其已经把内容看完了，当然，内容如果足够精彩，读者也不会反感。其次是广告信息的嵌入要巧妙、自然，能够和内容完美地融为一体，从而达到预期的效果，不能生拉硬扯，胡乱联系，让读者反感。

软文写好以后，重要的是将其广泛传播出去，让目标客户看到，以吸引其购买产品，如果与其他营销方法联合使用，更会使营销效果如虎添翼。

软文营销：最有力的广告手段

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