在谈判中说服疲惫他人更易成功

2023-11-22 理论教育版权反馈

【摘要】：可在疲惫的状况下，认识能力会下降，从而轻信这些消息。待对手筋疲力尽、头晕脑涨之时，己方便可以转守为攻，促使对方接受己方的条件。经过充分的休整，到了深夜，白天不见踪影的中东代表团的领队出现了，神采奕奕地跟欧洲代表们展开谈判。欧洲代表们经过一天的奔波，早就疲惫不堪了，只想着早点休息。谈判的结果可想而知，欧洲代表经常会做出让步。在利用疲劳战术时，最忌讳的一点就是硬碰硬，这样很容易激起双方的对立情绪。

不少电话销售高手都喜欢在下午五点钟左右打电话，此时的沟通效果最好；专卖店里上午的生意很冷清，下午的销售额却往往要好得多；酒桌上谈生意，成功的概率往往更大……这些经常发生在我们身边的现象，其实隐藏着一个重要的心理规律。

美国心理学家丹尼尔·吉尔伯特在一项研究中发现：人在疲惫的时候更容易被他人说服和欺骗，即使听到假话也会信以为真。但如果打起精神来稍微分辨，就会知道事情的真伪。对于重要的信息，当人们感觉可信度不高时，就会充分利用原有的认知来质疑它的真实性。可在疲惫的状况下，认识能力会下降，从而轻信这些消息。

在博弈的过程中，不少人就敏锐地抓住了这一普遍规律，采用疲劳战术。希特勒是一个演讲高手，他认为傍晚是最适合演讲的时候，因为这段时间听众的情绪比较浮躁，警惕性没那么高，容易接受他人的意见。现在，从心理学的角度看，这个判断是正确的。

大家都知道，充足的睡眠能让人保持清醒的头脑。当人们经过充分的休息后，注意力会更加集中，警觉性也会更高，在表达方面也更有条理。可在疲惫的状态下，情况就不一样了，整个人会觉得脑子蒙蒙的，做事也容易分心，辨别能力降低。

有些国家的执法人员运用这个规律，对囚犯进行睡眠剥夺，即选择在囚犯疲惫和困顿的时候进行审讯。一位囚犯在谈到被人洗脑时说：“我觉得完了，感觉非常累，不受控制，两分钟之前说过的话，转眼就记不清了。什么也记不清了，在那样的情况下，审判员就是主人，他说什么就是什么。”(www.chuimin.cn)

在商务谈判中，有时会遇到锋芒毕露、咄咄逼人的对手。他们以各种方式表现出居高临下、先声夺人的姿态，对于这类谈判者，疲劳战术就是一个有效的策略。此战术的目的在于，通过多回合的拉锯战，让对方就某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从心理和生理上让其感觉疲劳生厌，逐渐磨去其锐气，同时，也能扭转己方在谈判中的不利地位。待对手筋疲力尽、头晕脑涨之时，己方便可以转守为攻，促使对方接受己方的条件。

中东的企业家们经常会用到这一策略。他们在白天天气酷热的时候，邀请欧洲的代表们观光，晚上招待他们欣赏歌舞表演。经过充分的休整，到了深夜，白天不见踪影的中东代表团的领队出现了，神采奕奕地跟欧洲代表们展开谈判。欧洲代表们经过一天的奔波，早就疲惫不堪了，只想着早点休息。谈判的结果可想而知，欧洲代表经常会做出让步。

心理学研究表明，人的心理特质有很大差异，在气质、性格方面几乎人人都不一样，这也使得每个人的行为都有其独特的一面。通常来说，性格急躁、喜欢挑战的人，往往缺乏耐受力。一旦他们的气势被遏制住，自信心就会丧失，很快败下阵来。遏制其气势最好的办法，就是采用疲劳战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避和周旋中消磨他的锐气，做到以柔克刚。

在利用疲劳战术时，最忌讳的一点就是硬碰硬，这样很容易激起双方的对立情绪。更何况，硬是对方的长处，只有以柔克刚、以软制硬，才会有效果。如果确信谈判对手比己方更着急达成协议，那么疲劳战术就是一个绝佳的选择。

在谈判中说服疲惫他人更易成功

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