谈判人员务必讲究谈判礼仪和技巧,以便顺利取得谈判成功。(二)据理力争在举行谈判时,谈判人员在发言中应注意语言的客观性、针对性和规范性。在谈判过程中,针对不同的谈判内容,有选择地、有针对性地使用与谈判内容相关的语言、行话和术语,尽量做到言简意赅,恰到好处。......
2023-07-03
如何在谈判中运用善意威胁提升说服力
【摘要】：然而，他很聪明，巧妙地运用了“威胁策略”，把杜德的利益牵扯进来。在运用“威胁策略”的时候，一定要跟正面说服的方法结合起来，不然的话，就会让对方感到不安，或是导致不愉快场面的出现，毕竟，没有人愿意被威胁。总而言之，记住一句话：“威胁”不是真正的目的，只是增强说服效力的一种手段！
希尔顿饭店如今闻名世界，可它在刚刚创建的时候也是举步维艰，一度陷入资金匮乏的境地。特别是在修建达拉斯的希尔顿饭店时，创始人希尔顿做了一个预算，仅仅饭店建筑费一项就得花费100万美元。为了解决巨大的资金缺口，希尔顿想了不少办法，可又逐一否决了。最后，希尔顿灵机一动，想出一个点子：卖地皮给他的房地产商杜德！
希尔顿找到杜德，对他说：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价格一定会大幅降低。如果我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”听了希尔顿的话，杜德一点办法也没有，他很清楚希尔顿饭店对他的意义，就接受了希尔顿提出的条件。
在这一场博弈中，希尔顿原本是被动方，他面临着进退维谷的两难困境。然而，他很聪明，巧妙地运用了“威胁策略”，把杜德的利益牵扯进来。杜德本来不太想帮这个忙，可由于担心自己的利益受损，只好答应。
这一策略在现实中的运用很广，特别是在商业场合和销售过程中。所谓的“威胁”，并不是真的去威胁对方，而是通过合理而巧妙的暗示，让对方感觉如果不答应的话，未来真有可能发生对自己不利的情况，从而选择接受。
T小姐是某保健器材公司的业务代表，她在一位老客户的介绍下，认识了一家房地产公司的经理赵总。在拜访赵总之前，T就已经听说，只要对方认准了的产品，就不会在价格上斤斤计较。
某个周末，T和赵总见面了。一番寒暄之后，T向赵总介绍了公司新推出的一款保健器材的功能和特点。赵总很直爽，说：“目前我还没有这方面的需要，如果有需要的话，我一定会跟你联系的。”(www.chuimin.cn)
T明白，赵总是在向自己下逐客令，可她并不介意，接着说：“听说，您的父亲马上要过七十大寿了，人生七十古来稀啊！”就这么一句家常，拉开了赵总的话匣子：“我父亲保养得还算不错，但毕竟年龄大了，身体一天不如一天，时常会出现一些小毛病。”
T说：“其实，老年人的身体多少都会有点问题，光靠吃药没有用，关键还是要做一些有益的活动。”赵总一脸严肃，说：“以前，我父母也会参加一些活动，可最近总说很累，懒得出门。”
“我们公司的产品刚好能帮您解决这个难题……”T顺着赵总的话茬儿，介绍了使用这种保健器材的一系列好处。这时，赵总已经有点动心，T便趁热打铁：“您父亲马上要过七十大寿了，送点有意义的礼物挺合适的。这种保健器材既能表达孝心，也对老人的身体有益。不瞒您说，我们的库存现在就剩下两台了，现在要是不买，恐怕就得等下一批货了，具体到货时间还没有定。”
赵总听后，觉得有道理，就说：“那就给我定一台吧！买点实用的东西也好。”
在运用“威胁策略”的时候，一定要跟正面说服的方法结合起来，不然的话，就会让对方感到不安，或是导致不愉快场面的出现，毕竟，没有人愿意被威胁。我们这里强调的是，让对方感受到，如果此刻不下定决心，不做出调整，很有可能会失去某些利益，从反面去触动他，而非直白地讲述自己的观点和建议有多好。总而言之，记住一句话：“威胁”不是真正的目的，只是增强说服效力的一种手段！
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