博弈入门：谈判中收获86个博弈技巧

2023-11-22 理论教育版权反馈

【摘要】：所谓“自己人”，就是指对方把你与他归于同一类人，“自己人效应”是指人们对“自己人”所说的话更加信赖，更容易接受。“是我们造的。”在整个博弈的过程中，列宁运用的都是自己人效应。

会谈判的人，在博弈中往往会避开“我”字，而选择用“我们”。

其实，这是在运用“自己人效应”，它和社会心理学中的喜欢机制是一脉相承的。所谓“自己人”，就是指对方把你与他归于同一类人，“自己人效应”是指人们对“自己人”所说的话更加信赖，更容易接受。

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要烧掉沙皇住过的宫殿。为此，不少人都来做农民的工作。可不管是耐心劝解，还是利益诱惑，农民都置之不理，非烧不可。最后，列宁只好亲自出面。

列宁对农民说：“你们想烧房子，没问题啊！不过，在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题好不好？”“当然可以。”

列宁问：“沙皇住的房子是谁造的？”

“是我们造的。”农民回答。

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”

“好！”农民异口同声地回答。(www.chuimin.cn)

列宁再问：“那么，这房子我们还要不要烧呢？”

农民们觉得列宁讲得很有道理，最后同意将房子保留下来。

在整个博弈的过程中，列宁运用的都是自己人效应。他巧妙地利用感情技巧，拉近了与农民之间的心理距离，化解了对方内心的积怨。

细翻中外伟人的传记，我们会发现一个事实，这些人在与人相处的过程中，往往都散发着吸引人的魅力。这份魅力不仅限于他们的能力和才华，更在于说话的艺术。

亨利·福特二世在描述令人厌烦的行为时说过：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’的人，随时实地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”与人沟通时，“我”字讲得太多，并且过分强调“我”，会给人突出自我、标榜自我的印象，让你和对方之间产生一道防线，形成障碍，影响他人对你的认同。

要别人认可、信任你，就要想办法让对方认为你是“自己人”，并且努力使双方处于平等的地位，这样才能提高人际影响力。与此同时，还要培养良好的个性品质。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直等个性品质的人，人际影响力较强；自私、欺上瞒下、表里不一、以自我为中心的人，是最不受欢迎的。