可能是彼此之间比较熟了，姑娘H主动给Ella讲起自己的经历。Ella是一个善良、热心的人，听过姑娘H痛苦的生活经历后，给予了对方同情、关心和支持。所谓的“真可怜”，是倾尽所有努力境况依然不佳，求助者和施助者双方在心理上是平等的；然而有些人却是有意无意地放低姿态、渲染痛苦，以此来获得某种好处。要让可怜之人不可怕，双方都必须做出调整。......
2023-11-22
谈判博弈技巧：使用诱饵干扰对方、达成更多收益
【摘要】：最主要的原因就在于，被删掉的第二个选项“花费125美元购买纸质版杂志”是一个诱饵，其作用是误导和刺激对方，让他们进行对比，并突显目标和竞争者对比时的优势。其实，每一个博弈者最初都会设定一个自己的目标选项，只不过对方可能对这个目标选项并不太感兴趣，此时设置诱饵来干扰对方就显得很有必要了。诱饵的目的不是为了给对方增加新的选项，而是为了破坏其他竞争选项的优势，引导对方在对比中更倾向于接近目标选项。
麻省理工学院的斯隆管理学院曾经做过一个测试，他们让100个学生订阅《经济学人》杂志，并提供了三种不同的选择：第一，花费59美元购买电子版杂志；第二，花费125美元购买纸质版杂志；第三，同样花费125美元购买纸质版和电子版套餐。结果显示：订阅电子版杂志的16人；订阅纸质版的人数为0；订阅纸质版与电子版套餐的84人。
这样的结果在情理之中，毕竟花费同样的价格，获得了纸质版和电子版套餐，多数人都会做出同样的选择。通过已知信息，多数学生在推理和分析中得出结论：电子版杂志是免费的。那么，情况到底是不是这样呢？
实际上，这都是杂志方的策略，它最初的目标就是希望学生订购125美元的纸质版与电子版杂志套餐，只不过，它担心学生会因为价格太高而拒绝，因此才设置了三种选择方案：59元的电子版杂志是设定的“竞争者”，目的是与125美元的纸质版杂志做对比；125美元的纸质版杂志是设定的信息“诱饵”，有了这个诱惑，学生们就会意识到，“原来电子版杂志可以免费”。此时，学生们看中的是“我节省了59美元”，却没有想过，其实自己根本没必要多花一笔钱去购买纸质版杂志，只要花59美元就完全能够阅读到杂志的全部内容。
后来，有人对这个测试进行了改动：删除“花125美元购买纸质版杂志”的选项，只剩下“59元购买电子版”和“125美元购买电子版与纸质版套餐”两个选项。结果发现：选择花59美元购买电子版的达68人，只有32人选择花费125美元购买电子版和纸质版套餐。很显然，这个时候学生们的选择都相对理智。(www.chuimin.cn)
为什么会出现这样的差别呢？最主要的原因就在于，被删掉的第二个选项“花费125美元购买纸质版杂志”是一个诱饵，其作用是误导和刺激对方，让他们进行对比，并突显目标和竞争者对比时的优势。
其实，每一个博弈者最初都会设定一个自己的目标选项，只不过对方可能对这个目标选项并不太感兴趣，此时设置诱饵来干扰对方就显得很有必要了。诱饵的目的不是为了给对方增加新的选项，而是为了破坏其他竞争选项的优势，引导对方在对比中更倾向于接近目标选项。在多数时候，人们比较容易忽视竞争选项，而把目光放在诱饵与目标选项的对比上。
诱饵效应是一种很实用的博弈手段，但在使用时也要注意，诱饵与目标选项相比要有一定的相似性，但应该比目标选项更差一些。相似性可以吸引对方去比较，比目标选项更差则是为了凸显目标选项的优势，只有这样，才能起到干扰和引导的作用。
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如何在谈判中获得更多收益：86个博弈技巧！详细阅读
在这样的情况下，商家选择了最简单、最直接的博弈策略：下最后通牒，要么成交，要么取消合作。当供应商接收到这个消息后，第一反应显然是不想失去这个合作伙伴。为了给对方施加压力，迫使其接受自己的要求，就可以下最后通牒，来制造紧迫感。在下最后通牒时，要充分分析形势，尽量把握好一个度，不要激怒对方，演变成消极的互动，那样对双方都没有好处。......
2023-11-22
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博弈入门：86个博弈技巧，谈判收获更多详细阅读
从心理学上来讲，如果交往的对象与自己相似，社会价值观、个性品质和对一些事物的评价都一样，这样会更容易彼此信任，对人的心理和情绪起到积极的作用。画家梵高出生在一个牧师家庭，年轻时热衷于传教。等梵高兴奋地回到家准备洗脸睡觉时，才发现自己的脸上全是煤灰。之后，每天早上起来，梵高都会往自己的脸上抹煤灰。切入得好，一切都会水到渠成；切入得不好，就可能从此产生隔阂。......
2023-11-22
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博弈入门：86个博弈技巧，谈判中收获更多详细阅读
诺贝尔经济学奖得主奥曼在《新帕尔格雷夫经济学大辞典》中，对“博弈论”词条的论述十分精辟，他认为，博弈论较具描述性的名称应当是“互动决策论”，因为人与人间的决策与行为会形成互为影响的关系，一个主体做决策时必须考虑对方的反应。只是，这样的选择往往带不来最好的结果，因为博弈是互动决策论，你不能无视对手玩家的存在。......
2023-11-22
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博弈入门，谈判中收获更多的86个博弈技巧详细阅读
后来，人们就把这种没有余地的“挑选”称为“霍布斯选择”。有些人在选择另一半时，虽然也是放开了条件，却都把目光锁定在自己的社交圈子里，选来选去，还是上演了“霍布斯选择”的情景。道理很简单，在“霍布斯选择”中，我们自以为做出了选择，实际上思维和选择的范围特别小。从这个角度来说，“霍布斯选择”就是一个陷阱，让我们在进行伪选择的过程中自我陶醉。没有选择余地的选择，并不存在优劣判断。......
2023-11-22
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博弈技巧：刺激他人产生改变，获得更多收益详细阅读
从心理学的角度来说，激将法就是利用他人的自尊心和逆反心理，用刺激的方式激发出对方不服输的情绪，让其将自己的潜能发挥出来，从而得到不同寻常的效果。这些都是让双方敏感的举动，可以给对方很多暗示，使对方产生一种紧迫感。为了保证达到目的，又避免适得其反，有人经常会用暗激法，就是不明着刺激对方，而是用褒扬其他人的方式，促使对方做出改变。......
2023-11-22
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纳什均衡带给我们的启示是：当自身的利益与他人的利益发生冲突时，要想办法对其进行协调。如果凡事都抱着这样的心态，不肯吃一点儿亏，往往最后会吃一个大亏；如果在适当的时候舍弃点儿小利，得到的也许会更多。年少的时候，他家境贫寒，不知道是性格原因，还是受环境影响，哈里逊总是沉默寡言，一度被家乡的人认为是个傻孩子。旁边的人看了，不禁哈哈大笑，说哈里逊真的是一个傻小孩。......
2023-11-22
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奥尔科特女士是《小妇人》的作者，卡耐基在一次播音演讲中提到了她。一位住在费城的老太太，她也是在马萨诸塞的康科德长大的，对于卡耐基的口误，她表现出了极大的愤怒。要知道，自怜是人类的习性。在日后的人际交往中，当你与对方处于对峙或博弈的状态中，想化解彼此间的隔阂，化被动为主动，同情对方是一个不错的切入口。......
2023-11-22
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