最主要的原因就在于，被删掉的第二个选项“花费125美元购买纸质版杂志”是一个诱饵，其作用是误导和刺激对方，让他们进行对比，并突显目标和竞争者对比时的优势。其实，每一个博弈者最初都会设定一个自己的目标选项，只不过对方可能对这个目标选项并不太感兴趣，此时设置诱饵来干扰对方就显得很有必要了。诱饵的目的不是为了给对方增加新的选项，而是为了破坏其他竞争选项的优势，引导对方在对比中更倾向于接近目标选项。......
2023-11-22
表明不想达目的，让对方放下戒备-博弈谈判技巧
【摘要】：老板说，上班时间禁止聊天，违者罚款。当这些事物被禁止时，就容易引发强烈的求知欲。尤其是只做出禁止而又不解释禁止原因的时候，更容易激发人的逆反心理，让人迫不及待地想要了解该事物，形成一种相对立的局面。结果，多数读者看到这句“禁止”的话后，都被激发了逆反心理，不仅没有遵守作者的告诫，而是迫不及待地先看了第八章的内容。博弈的时候，不妨利用对方的逆反心理，故意表明自己不想达到某种目的。
生活中，我们或多或少都体验或见证过这样的一幕：
妻子说，别抽烟了，看你把房间弄得乌烟瘴气的。丈夫不服气，抽烟怎么了？不愿意闻，你可以出去，干吗非要限制我？
老师说，上课不许搞小动作，必须认真听讲。学生却不能安分守己，总是想办法找点儿东西来玩，好像故意跟老师作对。
老板说，上班时间禁止聊天，违者罚款。员工心里怨声四起，凭什么呀？把工作做好就行了，何必管我怎么利用时间！你不让我聊，我偏要登录QQ！
有没有发现，人总是喜欢“反着来”！你越是让我做什么，我偏就不做；你越是不让我做什么，我偏要做。就算是两个陌生的人碰见，A让B给自己让路，B若高兴的话就会让，若不高兴就会反驳：“凭什么要我给你让路？这条路是你家的吗？”明明知道这是抬杠的话，但就是要摆出一副不甘示弱的架势。
其实，这是人类共有的一种普遍心理——逆反！
所谓逆反心理，就是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。人们通过这种与常理背道而驰的行为，显示出自己的与众不同，以此来抗拒和摆脱某种约束，或是满足自己的好奇心和占有欲。
人人都有好奇心，在好奇心的驱使下渴望了解某些事物。当这些事物被禁止时，就容易引发强烈的求知欲。尤其是只做出禁止而又不解释禁止原因的时候，更容易激发人的逆反心理，让人迫不及待地想要了解该事物，形成一种相对立的局面。
在博弈之中，巧妙刺激对方的逆反心理，往往能改变对方的某些行为。
苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请不要先阅读第八章第五节的故事。结果，多数读者看到这句“禁止”的话后，都被激发了逆反心理，不仅没有遵守作者的告诫，而是迫不及待地先看了第八章的内容。(www.chuimin.cn)
其实，这根本就是作者精心设计的一个“陷阱”，他就是想让读者们关注第八章的内容。可如果他在前言里说，第八章的内容多么精彩，希望大家认真阅读，反而起不了什么作用。
人与人之间的交往，其实就是心理交往。抓住了对方的心理特点，就能够迎合对方的喜好，轻松地与之交流和沟通，并赢得对方的好感；如果不顾对方的心理需求，便极易引发人际关系的紧张、尴尬，甚至是矛盾冲突。
恰当运用心理博弈是与人交往的重要策略，很多销售精英都深谙人心，特别擅长利用人的逆反心理。他们不会片面地、滔滔不绝地兜售产品，而是更注重客户的感受。
一家私企的老板，常开的私家车已经有些破旧，总是发生故障，他想入手一辆新车。消息不胫而走，身边不少从事汽车销售的人听闻后，都纷纷向他推销新车。他们总是介绍那些车子的性能多好，有的还嘲笑他说：“您那辆车都那么旧了，还在开，有点不合身份了。”每次听到这样的说辞，那位老板都很反感，他总觉得这些人就是为了向他推销车，素质也不太高，他心想：我就是不买，不上你的当！
直到有一天，这位老板无意间遇到了某4S店的销售经理R。当时，他没有打算从R那里购车，但跟R深入交谈了一次后，他却改变了主意。原因很简单，就是在聊天的时候，R对这位老板说了一句话：“依我看，您这辆车还不错，至少还能再用上一年，现在换有点儿可惜，不如过一段时间再说吧！”他递给这位老板一张名片，没有多说，就主动离开了。
就是这样的举动，打消了这位私企老板的逆反心理，他觉得R挺真诚的，不是完全出于销售的目的跟他交谈。建立了这种友好的关系后，他觉得还是应该给自己换一部车。于是，几天以后，他主动给R打了电话，向R订购了一辆新车。
其实，不只是车，购买任何产品都一样，销售人员越是苦口婆心地劝你买，你越不想买，因为对此有戒备之心，没有完全建立信任感。对方越是强调产品好，我们就越容易质疑，总担心上当受骗，继而选择拒绝。
如果你不喜欢别人用某种方式对待你，那就最好避免用同样的方式对待别人。博弈的时候，不妨利用对方的逆反心理，故意表明自己不想达到某种目的。当对方放下戒备心，对你产生了一定的好感，他可能会主动朝着你所期望的方向做出调整。
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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