诺贝尔经济学奖得主奥曼在《新帕尔格雷夫经济学大辞典》中，对“博弈论”词条的论述十分精辟，他认为，博弈论较具描述性的名称应当是“互动决策论”，因为人与人间的决策与行为会形成互为影响的关系，一个主体做决策时必须考虑对方的反应。只是，这样的选择往往带不来最好的结果，因为博弈是互动决策论，你不能无视对手玩家的存在。......
2023-11-22
博弈入门：86个谈判中收获更多的博弈技巧
【摘要】：在心理博弈中，形象是一个不可小觑的东西。1960年，尼克松与肯尼迪争夺总统之位，尼克松输了。肯尼迪和尼克松的对决，肯尼迪自然占据了优势。当他提出“不要问国家能为你做什么，问问你能为国家做什么”这一口号时，一时间美国这个以自我为中心的国度沸腾了，他的责任感感动了每一位美国人，激起了一股爱国潮。如果你渴望得到他人的关注，渴望让自己变成一个气场强大的人，那么从现在开始，你就必须注意自己的形象了。
心理学家认为，每个人都有呵护美、向往美、追求美的心理。这种心理引导着人们积极地爱美、扮美、学美。现实中的人们总是对美的事物或人产生好感，因此出现“以貌取人”的情况也就不难理解了。所以，看到面容凛然的男性，我们会想当然地认为他很有能力；看到温柔知性的女子，又会觉得她有一颗纯善包容的心。
在心理博弈中，形象是一个不可小觑的东西。普林斯顿大学的亚历山大·托多罗夫博士在美国参议院选举之际（2000年、2002年、2004年，共计三次），就两名候选人的外貌进行了调查。他让被试者通过观看候选人的照片，选出“看上去有能力”的一个。结果显示，仅仅通过“一张看起来很有能力的脸”，他就以68.8%的高准确率成功预测出了当选者。
其实，在未进行这个实验之前，现实中早已经演绎过这个事实。
1960年，尼克松与肯尼迪争夺总统之位，尼克松输了。
1980年，杜卡斯基和里根之争，杜卡斯基输了。
尼克松和杜卡斯基到底输在了哪儿？
里根是演员出身，他高大英俊，无论是服装打扮，还是音容笑貌，以及他做出的每一个手势，都展现着与众不同的魅力，具有无与伦比的感召力。虽然他在其他方面也有不足，但人们对这些不足却可以忽略不计。而杜卡斯基呢？不管是看外表还是听声音，不管是在台上演讲还是在台下表演，他显得“不像个领袖”，所以人们没有把更多的票投给他。
肯尼迪和尼克松的对决，肯尼迪自然占据了优势。肯尼迪年轻英俊，风流倜傥，给人一种坚定、沉着和自信的感觉，他周身散发出领袖的魅力，虽然他没有直接说什么，但人们似乎已经从他身上看到了希望，那就是他不仅可以主宰美国政坛，他还可以掌控整个世界的局面。(www.chuimin.cn)
当他提出“不要问国家能为你做什么，问问你能为国家做什么”这一口号时，一时间美国这个以自我为中心的国度沸腾了，他的责任感感动了每一位美国人，激起了一股爱国潮。他满足了美国人心中理想的领袖形象，还树立了领袖形象新的、最高的标准。几十年之后，他的形象依然令人难忘。
看到这儿，你的眼前一定也浮现出里根和肯尼迪的形象。没错，这就是形象的威力。你看到他们，就会被他们的音容笑貌所感染，甚至他们一句话也没说，只是站在那里，你依然会觉得注定了他就该是一位领袖。当然，每一位参与总统竞选的人，都有一定的学识，但我们这里要说的却是形象，只谈形象在心理博弈中的作用。
皮克·菲尔在《气场》（Charisma）一书中曾提到过，想要成为交际明星，博得他人的好感，就必须在重要场合将自己的气场调整到最佳状态。怎么样才能够做到这一点呢？皮克·菲尔说：“不管是出席会议，还是参加普通交际活动、酒会、商务会谈，都要将自己认真地收拾一番，换一身最合适的衣服，以最贴切的形象出场，这是我们都必须做的功课。”
英国第一位女首相撒切尔夫人，对别人的衣着毫不介意，唯独对自己的衣着要求十分苛刻，无论是服饰搭配还是化妆，都极其考究。看到撒切尔夫人，你感受不到珠光宝气和雍容华贵，但却能够被另一种魅力所吸引，那就是整洁、淡雅和朴素。
从少女时代开始，撒切尔夫人就十分注重自己的衣着，要求干净整洁、朴素大方，但她从没有穿过标新立异的衣服，从未哗众取宠。大学期间，她在本迪尼斯公司做兼职。当时，她的衣着很老成，公司里的人将她称为“玛格丽特大婶”。每个星期五下午，她去参加政治活动时，都会戴上一顶老式小帽，身穿黑色礼服，脚蹬老式皮鞋，腋下夹着一只手提包，显得持重老练。
有人笑话她打扮得过于深沉老气，但她却有自己独到的见解：这样的打扮能在政治活动中取得别人的信任，建立起威信。她的衣服从不起皱，让人觉得井井有条是她一贯的作风，而这也的确彰显出了一位政治领导人的气场。
人们习惯将服装与人的社会地位、身份、权威、文化品位等联系在一起。西方有句谚语说：“你就是你所穿的。”这听起来完全就是以貌取人，可这也许是人类无法改变的天性。如果你渴望得到他人的关注，渴望让自己变成一个气场强大的人，那么从现在开始，你就必须注意自己的形象了。
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