中方谈判代表龙永图认为，要敢于妥协，甘于妥协，妥协的结果是双方都得到好处。所以说，谈判的过程也是妥协的过程，这份妥协不是为了输或放弃，而是为了寻找更适合解决问题的策略。恰如一句话所言：“妥协是双方或多方在某种条件下达成的共识，在解决问题上，它不是最好的办法，但在没有更好的办法出现之前，它却是最好的办法。”......
2023-11-22
博弈入门：借助配套效应改变对方适应系统
【摘要】：如果客户接受这些装配，可以获得4S店额外赠送的一套真皮座椅。于是，他们就会主动要求更换更高档的方向盘套、地毯之类的东西。销售员B在与客户的博弈中，成功运用了配套效应，以真皮座椅为诱惑，让客户在不经意间受到干扰，最后改变了自己的想法和立场。正因为某些物品会对个人的适应系统造成影响，所以在谈判的过程中，我们不妨借助这个效应来改变对方的适应系统，掌握博弈的主动权。
18世纪，法国哲学家丹尼斯·狄德罗收到朋友送的一件质地精良、做工考究的睡袍，他穿着新睡袍在书房里走来走去，总觉得身边的陈设是那么不协调：家具或是太破，或是风格不符，地毯的针脚也粗得吓人。为了和睡袍相配，他把旧的东西陆续更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可这时候，他心里却不舒服了，因为他发现自己居然“被一件睡袍胁迫了”。于是，他就写了一篇文章——《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
200年后，美国哈佛大学经济学家朱叶丽·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中提出了一个新概念，即“狄德罗效应”，指的是人们在拥有了一件新物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡，这种规律后又被称为“配套定律”。
A和B是两位汽车销售员，在推销的过程中，他们也都意识到，如果能给客户推销更好更贵的内饰，可以带来更多的盈利。
最初，A和B都选择用这样的方式来推销：每次卖出车辆后，直接向客户推销各种昂贵的内饰，且把这些产品逐一介绍一遍。如果客户接受这些装配，可以获得4S店额外赠送的一套真皮座椅。听起来是挺有诱惑力的，可关键是价格昂贵，动辄好几万，多数客户望而却步。尽管他们推销得很卖力，但业绩并不理想，每个月至多有一两个有钱的客户会选择高档配饰。(www.chuimin.cn)
后来，销售员B更改了推销策略：他不再直接介绍高档的内饰，而是给客户介绍一些便宜的、普通的内饰，在客户挑选好产品后赠送他们一套昂贵的真皮座椅。自从用了这个方法后，几乎每个月都有二十几位客户顺利安装了全套的高档内饰产品。
两种销售策略带来的结果为什么相差如此之大呢？原因就是，当销售员赠送了高档的真皮座椅后，客户往往会发现，车内的其他配饰与之不搭，档次太低，且对比非常明显。于是，他们就会主动要求更换更高档的方向盘套、地毯之类的东西。
销售员B在与客户的博弈中，成功运用了配套效应，以真皮座椅为诱惑，让客户在不经意间受到干扰，最后改变了自己的想法和立场。这就提示我们：人们通常无法在第一时间意识到，自己接受了某个新物品后，这个新物品可能会在自己的生活中产生连锁反应。正因为某些物品会对个人的适应系统造成影响，所以在谈判的过程中，我们不妨借助这个效应来改变对方的适应系统，掌握博弈的主动权。
- 详细阅读
-
博弈入门：86个谈判中的博弈技巧详细阅读
古罗马军队对于那些进攻中的落后者，一律处以死刑。这一策略精神，后来被西点军校纳入荣誉准则中。我们都知道，西点军校的考试是无人监考的，作弊属于重大过失，作弊者会立刻被开除。为此，西点军校又规定，发现作弊而未及时告发的人，同样也违反了荣誉准则，以开除处理。这两个例子都给出了一些启示：个人在独立行事的时候，往往会显得势单力薄，但如果能巧妙地利用圈子，采取一个强有力的策略，就可以把双边博弈变成多边博弈。......
2023-11-22
-
退一步，对方停攻：博弈入门86招棋详细阅读
想赢得他人的肯定，给人一种值得信赖的感觉，少不了要在人前“示强”，就是从内至外把自己打造成胜利者的模样。英格丽·褒曼在获得两届奥斯卡最佳女主角奖后，又因在《东方快车谋杀案》中的出色演技获得最佳女配角奖。想必，任谁是这位竞争者，都会对褒曼表示感激，认定她是一个知心朋友。当你选择了退一步，另一方也会停止发难，这就像拳击比赛一样，不管比赛多激烈，一旦一方示意，另一方都不会再出手。......
2023-11-22
-
博弈入门：86个博弈技巧，谈判更高效详细阅读
朋友琳琳掉进了一个感情旋涡，为此痛苦不已。就这样，两个人的关系一直持续了五年，琳琳不再像之前那样淡定了，因为对方迟迟没有处理离婚的问题。显而易见，琳琳在这场情感博弈中，被对方拿捏得死死的。因而，这段关系从一开始就是不对等的，而这个男人对琳琳的操纵也是极有说服力和针对性的。透过琳琳的故事，希望能给大家带来一些启示：与自己的上级产生情愫是危险的，它可能会让你面临双重惩罚。......
2023-11-22
-
博弈入门：学习86个博弈技巧，在谈判中获得更详细阅读
期末考试前的那个周末，他们自信地去参加了弗吉尼亚大学的一场聚会。最后，他们没有参加考试，还向教授撒谎说，车轮胎在从弗吉尼亚大学回来的路上爆了，由于没有备胎，他们只好在原地等待救援。毕竟，之前他们没有协商过，两个人选同一个轮胎的概率只有25%，与其冒着继续撒谎被拆穿的危险，倒不如老老实实地承认错误，这就是“两害相权取其轻”。很多时候，失败不是因为不够聪明，而是因为自作聪明。......
2023-11-22
-
博弈入门：通过接受小请求，获取更多博弈技巧详细阅读
通常，人们都不愿意接受较高较难的要求，毕竟它费时费力，不容易成功；但对于那些较小的、较容易的要求，却很乐于接受。在接受了较小的要求后，人们会比较容易地接受较大的要求，心理学上将其称为“登门槛效应”。我们为了得到他人的好感，答应了对方的小请求，结果就难以拒绝后面更大、更不客气、更有实质性的要求了。不纵容对方，不接受小请求，才能有效阻止“得寸进尺”的情况发生。......
2023-11-22
-
博弈入门：收获86个博弈技巧，避免被操控详细阅读
她总是有意无意地提醒丈夫，自己和他之间的年龄差，流露出对孩子的渴望。在一份妻子“无意”放在桌上的保险广告的影响下，他为妻子买了大额的人寿保险。为什么这位先生能够被妻子的暗示控制呢？这个特殊的案例提醒我们，一旦潜意识被人操纵，我们就会受制于人而不自知。所以，我们必须学会识别和防范那些别有用心的暗示。......
2023-11-22
-
博弈学入门：谈判中获得86个博弈技巧详细阅读
两家公司的研究人员称，这个饮料是复合型饮料，其中的一些成分是从绿茶和咖啡因中提取的，能够有效地调节人体的新陈代谢，有助于身体燃烧热量。相信很多人都会说“是”。这样一来，消费者就只接收到了不完整的那部分信息，至于信息是对是错，完全忽略了。所以，不要总埋怨自己太单纯、容易冲动，在面对不完整的信息时，多数人都会跟着商家的思路走。......
2023-11-22
相关推荐