古罗马军队对于那些进攻中的落后者，一律处以死刑。这一策略精神，后来被西点军校纳入荣誉准则中。我们都知道，西点军校的考试是无人监考的，作弊属于重大过失，作弊者会立刻被开除。为此，西点军校又规定，发现作弊而未及时告发的人，同样也违反了荣誉准则，以开除处理。这两个例子都给出了一些启示：个人在独立行事的时候，往往会显得势单力薄，但如果能巧妙地利用圈子，采取一个强有力的策略，就可以把双边博弈变成多边博弈。......
2023-11-22
在谈判中获取86个博弈技巧，唤醒真实意愿
【摘要】：W是一家外贸公司的业务员，最近正在跟进一个比较大的项目，整个团队都忙得焦头烂额，W已经连续两周在外地出差，没有回家看望家人。那天，她接到家里的电话，说母亲不小心烫伤住院了。生活中有很多事情，完全是在道德意识和坏的权威之间做抉择，这是对人性最大的考验。在理智的情境下，你听到的那个心声，才是你真实的意愿。
W是一家外贸公司的业务员，最近正在跟进一个比较大的项目，整个团队都忙得焦头烂额，W已经连续两周在外地出差，没有回家看望家人。那天，她接到家里的电话，说母亲不小心烫伤住院了。W心急如焚，就向经理说明事情缘由，询问是不是可以请假回家一趟。
当W把母亲受伤的情况说完，刚提出请三天假，经理的神情突然变得很严肃，说：“我知道你很想回去跟家人团聚，你母亲这个时候也很需要你，可我们这里现在实在太缺人手了。如果你母亲知道公司正考虑提拔你，我想她应该会理解你。况且，现在医疗很发达，你母亲已经入院，即便你不回去，应该问题也不大。事情已经发生了，就算你真的过去，也帮不上什么忙。我们这个项目需要团队协作，每个人都得倾尽全力，你在我眼里一直是这样的人。噢，不过也没关系，如果你真的放心不下，那就回去一趟，多陪陪母亲。以前我没想到你这么顾家，要是今后真做了项目主管，跟家人聚少离多的情况会更多……”
离开经理办公室，W的心里很是纠结。她在工位上坐了半天，最终拿起电话打给家里，说工作太需要人手，实在离不开，让母亲安心治疗，她稍后会给家里汇过去一万块钱。其实，W很内疚，但是经理最后说的那番话还是让她动摇了。她担心，如果这一次真的离开项目组，会彻底失去晋升的机会，所以只好留下来继续工作。
经理没有明确地说不允许W回家看望母亲，言谈之时似乎还把选择权交给了W，可是W感受到的却是：如果我回家看望母亲了，那就说明我消极怠工，不重视自己的工作，还会影响到上司对自己的看法，以及事业和前途。所以，她最后选择自愿留下来。
这样的情形，你有没有遇到过？看起来好像是自己做出的选择，可静下心来时，才发现那根本是迫不得已。为什么会出现这样的状况呢？到底是什么力量，促使着我们违背自己的意愿去采取某种行动呢？(www.chuimin.cn)
请注意，这就是一个博弈的结果。通过对语言、行为甚至是感官的设置，创造出具体或理念的情境，如“回家看母亲=放弃晋升”“留下来=重视工作”，使得W接下来的行为倾向凸显出积极的意义，与“被提升”联系起来。W之所以留下，是因为她的内心需求被经理描述出的“重视工作”“积极进取”压抑住了，经理也就顺理成章地控制了她的行为。
现实中类似的情形有很多，广告、销售、宣传中都运用了这一心理策略，就是为受众创建一个积极的情境，让人们在不自觉中认同他们的观点，并自觉自愿地参与其中。可是，无论操纵者描绘出的情境有多积极，有一个事实是无法改变的，那就是我们依然在被动地接受他人的价值观念，被奴役中却不自知，甚至还因此而快乐。
服从权威，大概是每人心中的天性之一，只要情景适宜，它就会被“激发”出来——天使和魔鬼有时只有一步之遥。生活中有很多事情，完全是在道德意识和坏的权威之间做抉择，这是对人性最大的考验。下一次，当你做出一个违背意愿的决定，或是产生了某种让自己费解的想法时，不要轻易地服从那股“无形的力量”，暂时跳出来，向自己的内心问一句：“我真的是自愿的吗？”在理智的情境下，你听到的那个心声，才是你真实的意愿。
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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2023-11-22
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