聂卫平围棋道场：品牌广告拉动销售的最佳案例

品牌是一个抽象的词，只有赋予它可经济变现的能力，它才会活起来。品牌最大的作用是拉动销售。一款不能拉动销售的品牌，只靠品牌本身带来溢价，是很难获得消费者的长期认同的。因此，打造一个可以变现的品牌才是至关重要的。

2017年9月16日，聂卫平围棋道场品牌战略发布会在襄阳万达皇冠假日酒店举行。这则新闻引起了诸多体育爱好者的关注，因为在这场发布会上，同时出现的除了汉江控股董事长，还有棋圣聂卫平、围棋世界冠军柯洁以及很多围棋界的知名人士。报道称，这是聂卫平围棋道场的双喜临门——襄阳的新校区开业了，同时聂卫平围棋道场又获得了襄阳东证和同探路者体育基金2000万元人民币的注资。显然，这次战略发布会意义非凡，它见证了中国围棋史上的一次品牌的诞生。

那么，到底什么是品牌呢？理论界对品牌有三种诠释：

（1）品牌是指一个组织和它提供的服务或产品，在这个过程中的有形和无形的综合表现。品牌的目的，就是使自己的产品放在同类竞争对手的产品或服务中一眼就能被区分开来，借以辨认组织产品或服务。

（2）品牌是辨别企业提供给某一个消费群体的一种产品或服务，它们具体表现为一种名称、术语、标记、符号或图案，以此与竞争对手的产品或服务相区别。

（3）品牌是一种无形资产的全息浓缩，浓缩的是某个企业或主体（包括城市、个人等）。为了与其他企业和主体等进行区别，会用特别的符号来代替。

在聂卫平围棋道场发布会上，聂卫平围棋道场显然是一个品牌，其成立于1999年，是一家综合性公司，主要经营围棋培训、围甲联赛队伍建设、围棋文化传播等项目，专门为国内的围棋爱好者提供服务。

品牌，是消费者对产品和产品服务的认知度。聂卫平围棋道场成立了18年，其核心价值观是“以棋育人”。该围棋道场的主要负责人又是大名鼎鼎的棋圣聂卫平，当年，他在中日围棋大赛中的神勇表现一直印在人们的脑海里。因此，由他作为负责人组建的这个公司更容易引起人们的关注。再加上出身于聂卫平围棋道场的世界冠军柯洁的参与，再度提高了聂卫平围棋道场的认知度。

市场营销专家菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士对品牌下了定义，他说：“品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。而城市营销学家兰晓华针对这种定义，又做了进一步阐述，她说：“品牌是通过以上这些要素，及一系列市场活动而表现出来的结果，所形成的一种形象认知度、感觉、品质认知以及通过这些而表现出来的客户忠诚度。总体来讲，它属于一种无形资产。”

事实的确如此。聂卫平围棋道场通过名称、负责人和公司到校园进行公益围棋培训等活动，在一定程度上形成了一种形象认知度，从而也让投资者们看到围棋爱好者对聂卫平围棋道场的喜爱和敬慕。于是，他们纷纷对道场进行投资。在这次战略发布会上，由和同资本联合探路者控股集团、东北证券股份有限公司、汉江控股共同发起设立的东证和同探路者体育产业基金会给聂卫平围棋道场投资了2000万元人民币并进行了注册，以求共同打造中国围棋教育体系。这些都是聂卫平围棋道场的无形资产。

品牌之所以被称为品牌，必须具备三要素：

（1）差异化。差异化是指公司的产品能与市场里的其他产品区分开来。比如，聂卫平围棋道场的品牌中，聂卫平这个称号就是其区别于其他围棋产品的最大标识。

（2）关联性。关联性是指产品为潜在客户提供的可用性程度。消费者能够在实际生活中看到品牌的存在，品牌才有意义。而聂卫平围棋道场走进校园，与学生的体育紧密挂钩，这本身就已经是一个实实在在的存在。

（3）认知程度。认知程度则是一个品牌的价值。聂卫平围棋道场的价值刚才已经详细说过，在这里就不再赘述了。毋庸置疑，聂卫平围棋道场已经成为一个品牌。

为什么要建立品牌？答案很简单：为了利润。2017年9月13日，喜欢手机的朋友们都在关注两场发布会。这两场发布会分别是苹果手机发布会和三星手机发布会，而且它们发布的都是第八代的年度旗舰机。苹果发布的iPhoneX在中国市场上引起一片哗然，很多人都笑称它为“挨粪叉”。但无论怎样，iPhoneX的科技含量与同类的手机相比还是很高的，只是它的价格和它的品牌一样昂贵，让人望而却步。在9月13日的这场发布会上，苹果公司还发布了两款手机，这两款手机分别是：iPhone8和iPhone8Plus作为一个有着十多年历史的品牌手机，苹果公司此次发布的两款新手机的尺寸分别是4.7英寸和5.5英寸。

从外观上来看，此次发布的手机全部采用双面玻璃和金属中框的机身材质；从性能上来说，iPhone8系列搭配了全新A11处理器，也是首次搭配由神经网络引擎的A11 Bionic芯片和自主设计的全新三核心GPU；在充电方面，iPhone8一改有线充电，将支持无线充电。这些改变都是时下所有手机都不曾有过的提升和改变，这也证明苹果再次走在了科技和时尚的前沿。它依然引领着手机的品牌潮流。苹果努力打造手机品牌的目的，自然是为了利润。

利润=产品利润+品牌利润

无论是在性能上还是在外观上，苹果公司一直力求做最好的手机。苹果手机的质量、性能、外观等各个方面都做得很好，因此，很多人都成了苹果的忠实粉丝。每当有新款苹果手机发布的时候，人们都会争相购买。消费者增多，销量上去了，利润也就随即产生了。

在发布会上，苹果财报汇报了苹果公司的销量成绩。随着中国市场的对外开放，大中华区已经成为购买苹果手机的最大的市场之一。早在2014年，苹果公司在大中华区推出iPhone6和iPhone6 Plus后，市场就被打开了，销售业绩也迅猛增长。到了2015年，苹果手机在中国的营收额同比增长了11.1%，成为苹果全球销量市场中的第二大市场，第一市场为美国本土市场。这就意味着，苹果这一品牌已经深入人心。在这些购买苹果手机的消费者中，有大部分购买者是看中它的性能，还有一部分购买者是看中了它的品牌。

别人都在使用苹果手机，自己不用的话感觉会很掉价，这种心态导致很多人都竞相购买苹果手机。当使用苹果成为一种身份的象征的时候，苹果的品牌效应就会变得越来越强大。所以说，品牌也代表着利润。Strategy Analytics在2017年发布了一则报告，文中称：“全球智能手机市场2017年一季度的营业利润总额达121.1亿美元。其中苹果就占83.4%，三星瓜分了12.9%利润，两大巨头利润相加，就已拿走智能手机市场约96%的利润，而中国手机品牌利润还分不到2.5%。从这组数据中我们能看出品牌的重要性。产品只有建立了品牌才能获得高额的销量，从而获取高额的利润。

想要建立一个品牌，以获得经济变现，定位很关键。虽然说当今时代是互联网时代，但是消费人群却没有改变，所以说，互联网时代的品牌定位和传统时代的品牌定位是一样的。传统时代的品牌定位规则同样适用于互联网时代的品牌定位。传统时代的品牌定位规则有六个：①特点和属性；②产品功效；③目标市场；④精准用户；⑤竞争；⑥价值观念。

保时捷汽车是世界上知名度最高的品牌汽车之一。但在创建之初，保时捷只不过是一个名不见经传的汽车设计研究所。后来，它之所以能够成长为全球最著名的品牌汽车之一，和它精准的品牌定位是分不开的。高速公路最早出现在德国，而且德国的高速公路和其他国家的高速公路不同，它不限速。汽车可以在德国的高速路上任意驰骋。保时捷汽车公司正是针对德国高速路不限速这一特点，设计出一款以速度著称的汽车，这便是保时捷汽车。保时捷汽车一经上市，就受到众多汽车爱好者和极速运动爱好者的追捧。他们喜欢驾驶着保时捷在高速路上纵情疾驰的快感，那会让他们有一种置身天堂的美妙感觉，他们发自内心喜欢它。根据产品的特点来对品牌进行定位，就能获得事半功倍的效果，保时捷恰好证明了这一点。保时捷的产品功效也是非常强大的。一个品牌产品的功效定位，是要强调用户的消费主张之独特，而且能让用户获得强有力的认同感，而勾起用户的消费欲望。

保时捷曾经有一句广告词是这样的：“在一个充满多余和肤浅的时代，在一个充满轻浮与粗糙的年代，唯有保时捷911是真正的必需品。无可替代。”这句广告词的功效就是让用户感觉到购买保时捷汽车不是购买奢侈品，而是购买生活必需品，从而产生购买的欲望。

和其他汽车想要兼顾所有年龄段的用户不同，保时捷的目标市场很精准，就是拥有激情的爱车一族。因此，保时捷汽车又被打造成跑车。保时捷汽车的流畅性车型和豪华的内饰，又满足了爱车一族喜欢奢华的生活态度。任何一个产品品牌的诞生，都是在无数家同类产品的厮杀中脱颖而出的。保时捷汽车一开始是以赛车的用途出现在人们的视线中。在赛场上，保时捷汽车凭借迅猛的速度，将其他赛车都远远地甩在后面，保时捷汽车也因此成为赛车手们心目中的珍品。后来，在打造跑车品牌的时候，保时捷汽车又将自己定位在高端跑车之列，无论是在配件还是性能上，保时捷汽车都用了顶级的配置，这样的跑车是其他任何跑车都无法媲美的。也正因为如此，保时捷汽车才能十年如一日地稳居汽车品牌顶端。关于价格，保时捷的昂贵价格令普通消费者咋舌，动辄几百万的价格岂是一般人能承受的。但这并不能体现保时捷的价值。虽然说，价值和价格有关，但价值并不等同于价格。物超所值，才会吸引人去消费，这就意味着价值要远远高出于价格。保时捷的做工完全体现了德国人的匠心精神，而且车厢内的配置也非常高端。

无论是性比价还是产品价值，保时捷汽车都堪称世界一流。因此，消费者才舍得花高价去购买它。一款产品要想成为品牌，设计产品的人就应该多方面用心，找到体现消费者欲望的，企业可满足的，同时未被满足的卖点。从这些卖点中着手研发产品，就能把产品做成品牌。

IP营销中的IP不是IP地址和知识产权，而是一种能实现裂变的营销模式。而IP化品牌打造是品牌通过产出优质内容形成人格化吸引力，实现在多个平台自由畅行、获取流量的特权，再通过品牌魅力来聚拢粉丝，最后实现品牌信任和品牌溢价的过程。

将品牌或产品打造成IP，是一种把品牌已然人格化的IP价值观与消费者建立信任代理关系，从而实现品牌溢价的过程。在市场中，具体的品牌IP形式丰富多元。比如承载着褚时健人生传奇的云南褚橙，利用一系列策划案打造成了精神IP符号；江小白白酒，利用情怀文案等极具个性化价值的形象符号打造了备受青年群体喜爱的IP白酒；黑白夹心饼干奥利奥通过一系列动态广告音乐饼干唱片机、权力的游戏饼干城堡等营销广告打造成了“真会玩”、年轻、有创意等等的IP形象。

我们依旧以完美日记的私域流量模式为例，完美日记成功引爆“小完子”这个IP，并且实现全渠道布局，背后基于大数据的精细运营更是可见一斑。根据招股书数据，截至2020年9月30日，完美日记在中国电商和社交平台上拥有和运营的各种官方账户累计超过4800万粉丝。仅微信上的1500万粉丝和小红书的200万粉丝，再加上800多个百万粉丝大V的联合推荐，这放在任何一个市场都是不可小觑的。

完美日记打造了“小完子”这个IP充当客服与美妆顾问的角色，可以与用户建立有针对性、有“温度”的双向沟通；IP“小完子”的更重要的角色就是管理用户留存、刺激复购，而与其分工、配合的还有另一个IP——“小美子”。

两个IP主要对应品牌的两条获取“私域流量”的基本链路：

线上：各电商平台购买产品附赠的口令红包卡片——（PerfectDiary完美日记服务号——）小完子个人号——小完子玩美研究所微信群。

线下：各快闪店、实体店BA引导和赠品福利——小美子个人号——（完美日记会员商城小程序——）小美子的微信群。

两个社交账号“小完子”和“小美子”为品牌名和谐音，通过人设IP化，以方便与消费者产生精准、有效、深入的沟通。(www.chuimin.cn)

“小完子”的人设，大概可以分成以下几个层次的认知：

让用户感知到人设角色的颜值，仪表，穿着，谈吐，消除距离感，拉近和用户的关系。所以，我们就看到了一个活在朋友圈里的精致女孩小完子，她不仅颜值高，还是一个美妆达人。除了经常分享美妆好物之外，她还经常打卡网红旅游点，和大家唠嗑周末日常聊聊美食，就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。

势能是构建在用户认知你的基础之上，获取别人的信任和依赖的必要条件。一个具备高势能的人，是可以影响非常多的人。她通过高度活跃的文字，彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人，在彩妆领域是专业的可以信任的。

“小美子”主要面向线下实体店的用户，引导用户进入完美日记会员小程序，这一账号的定位主要是品牌服务和品牌宣传人员，她会在群内发布优惠活动、直播预告、笔记晒单分享、邀请好友裂变、抽奖、拼团、穿搭分享、妆容分享、产品试色等内容。实时更新库存剩余量，刺激用户下单。除了完美日记产品外，还有合作的产品，比如服饰、鞋子等，配上实体店产品小视频解说。依据目标受众群体的相同性，异业销售，为品牌开拓新市场。

品牌的价值渗透在企业盈利的各个方面，它是品牌资产的主体部分，是让用户喜欢并愿意为之付费的主要力量。品牌看上去很简单，但它提供给企业的价值却无法估量。因此，迈克尔·波特（Michael E.Porter）才会说：“品牌的资产主要体现在品牌的核心价值上。”也可以说，品牌的核心价值就是品牌的精髓所在。

品牌的价值分很多种，现代营销学之父科特勒（Philip Kotler）在《市场营销学》中，将品牌价值的含义划分为五种，它们分别是属性价值、个性价值、文化价值、顾客价值和市场价值。每一种价值所涵盖的主题不同，所以表现出来的形式也不一样。

品牌的属性价值，是指体现在品牌和生产者之间相互交换和比较他们的劳动的经济关系，属于品牌的社会属性。据权威机构分析报告，一家企业想要创立品牌，就要运用资本力量拓展品牌。拓展品牌最好的办法，就是提升品牌价值。在品牌还尚未深入人心的时候，属性价值就很关键，因为它决定着这款产品是否能被顾客所接受，并愿意成为产品的核心用户。

雅芳品牌在这一点上做得非常好。雅芳公司是大卫·麦克尼于1886年在加州创建的一家公司，一百多年来，它在美国早已成为一个著名的品牌，所生产的商品也深受顾客们的喜爱。1990年，雅芳公司决定打入中国市场，但一家企业想要进入一个全新的市场，仅依靠原有的品牌效应是行不通的。因为新开辟的市场中的用户不容易接受一款新的产品，哪怕该产品在其他地区是数一数二的品牌也不行。况且，新开辟的市场中也可能会有同类产品，当外来的产品或者品牌进入的时候，用户们会更倾向于他们熟悉的本地产品或者品牌。对此，雅芳并没有气馁，因为中国广阔的市场空间也不允许他们气馁。他们能做的就是提升雅芳的品牌价值，以征服中国消费者的心。雅芳公司知道，要想征服中国的消费者的心，必须从打造雅芳的品牌属性开始。

作为一家有着百年历史的老品牌，雅芳的属性价值包含：高品质、多元化、领先科技。正是这些属性价值让雅芳在欧美市场长盛不衰，并成为引领世界潮流的国际性美容巨头。但在中国市场，雅芳仅仅拥有这些属性价值是远远不够的。因为，无论是从客观的肌肤问题上来说，还是主观的消费理念来说，东方女性与西方女性都有很多不同的地方。东方女性比较内敛，她们不会贸然尝试西方女性认为好的产品。雅芳公司的研发团队意识到了这一点，于是，他们针对东方女性的肌肤特点和消费习惯，专门开发出专属于东方女性使用的产品。并把“专为东方女性设计”这一条属性加入产品的营销中去。为此，雅芳公司投资了6000万美元在广东修建了雅芳生产基地，生产专属于东方女性的化妆品。有了这条属性，再加上雅芳本身就具备较高的品质和领先的科技，雅芳的产品很快就受到了中国女性用户们的认同和喜爱，她们愿意使用雅芳的各类产品。从1990年进入中国市场截至现在，雅芳已经在中国开设了74家分公司。雅芳巧妙地利用了自身的属性价值，很快便登陆中国市场并成为中国女性用品市场中的佼佼者，这充分说明了属性价值的巨大变现价值。

我们研究一个品牌是否具有价值，就要参考它的个性和特点，并通过这些个性和特点来预测品牌对市场和用户的影响和渗透，从而为品牌的营销找准目标。互联网时代，互联网消费用户和传统消费用户对个性化的需求是样的，都希望所使用的产品能为生活增添有益、有趣的体验，并通过这种体验认识自我，从而充分享受生活。那么品牌都有哪些个性化呢？每个品牌又是怎样做到让自己的产品个性化的呢？

这一点“联合利华”这个品牌做得非常好。点开联合利华官网，就能看到公司的口号：“有使命感的品牌，联合利华在满足人们每日需求的同时创造美好的未来。”接下来又可以看到三条公告，其中两条分别是“联合利华承诺到2025年100%使用可循环塑料包装”和“联合利华在沪设立‘中国消费者产品安全合作中心’，多方合作助力消费产品安全”，这两条公告充分地显示了联合利华的个性：环保和消费安全。而环保和消费安全也正是近些年来社会所关注的话题，联合利华将这两点写入自己的广告中，很容易使消费者对它产生好感。不过，只是讲究情怀和社会责任，是不能凸显出一个品牌的个性价值的，更不能满足用户的需求体验。联合利华还必须有其他的个性价值。

联合利华从1929年初创时的一个小商店变成现在全球生活用品商业巨头，并树立起世界每个国家都知道的“联合利华”品牌。它的个性化价值功不可没。那么，我们来看看联合利华的发展模式吧。现在，联合利华在全球已经拥有了四百多个品牌，这些品牌并不都是联合利华开创的。毕竟，一家公司想要在八十年内研发开创四百多个品牌，还是有一定难度的。

联合利华能够拥有四百多个品牌，主要的做法是：收购。联合利华意识到，想要拓宽市场，仅依靠一个品牌产品是无法做到的。任何一个品牌想要做大，都必须进入不同的市场中去，但是，把任何一个陌生的品牌放在一个陌生的环境中销售，都必须过“本土化”这个关卡，很多品牌就夭折在这个关卡上。因此，联合利华意识到必须避免这种情况的发生。联合利华研究发现，一个品牌想要进入新的市场，只有把国际化的科学技术和“本地化”经营经验结合在一起，才能让品牌具有旺盛的生命力。于是，联合利华走上了收购本地品牌并提升其为国际品牌的品牌战略之路。在中国的市场上，联合利华有12个品牌产品，力士、夏士莲、中华牙膏、立顿红茶、和路雪冰激凌等等。在此之前，这些品牌都是中国本地的品牌产品，联合利华看中它们后，就将它们收购到自己旗下，然后又加入了高科技元素，进行产品质量提升和国际化推广营销。这些个性化的产品每次一推出市场，就会受到用户们的喜爱和追捧。因此，联合利华收购的品牌很快就成为了同类产品中的佼佼者。

提升品牌的个性化价值这一策略，不仅使联合利华树立了更稳固的国际品牌地位，而且让公司在全球范围内获得丰厚的回报，完美地实现了品牌经济变现。

品牌价值的构成非常复杂。一个品牌除了包含产品本身的属性价值和个性化价值外，还包括其背后代表和输出的文化价值。那么品牌的文化价值是什么？

凡客创始人吴声曾说：“一个品牌在成长过程中最重要的使命，就是输出一种价值观，传递一种态度，形成对生活方式的一种哲学诠释。”而这就是品牌的文化价值。阿里巴巴是互联网时代最为著名的互联网品牌之一，它的成功，自然有高科技的功劳，但也离不开品牌文化的建设和传播。如果说技术等硬实力是阿里巴巴这个品牌的“躯体”，那么文化价值就是这个品牌的“灵魂”，二者兼容并存才使得阿里巴巴蓬勃发展，日益壮大。阿里巴巴的文化价值包括两部分：一部分是企业文化价值，一部分是文化输出价值。阿里巴巴的企业文化价值体现在确立使命和愿景上。使命，体现的是企业存在的价值；愿景，体现的是企业未来的状态。

阿里巴巴的创始人马云深谙企业愿景的魅力，他曾为传播阿里巴巴的企业文化价值煞费苦心。马云常以自己为例：“我考了两三次重点大学也没考上，考大学考了三年，找工作八九次没有一个单位录用我。从各方面来看，我不像是一个有才华的人，无论长相、能力、读书都不见得是这个社会最好的，为什么我有运气走到今天？我觉得我们可能看懂了人性。人都有善良和邪恶的一面，希望灵魂不断追求好的一面，但如果不能把自己不好的一面控制住，把美好的一面放大起来，你是不会成功的。我这几年所做的工作就是通过价值观、使命感，把公司优秀的年轻人善良的一面进行放大，正因如此，像我这样的CEO每天仍乐此不疲地在做事情。使命感和价值观是阿里巴巴的梦想。没有梦想的品牌，走不远。”

对外的品牌文化价值输出，阿里巴巴做的同样也是使命和价值观。为了让这一文化价值输出并传播，阿里巴巴公司制定了“培育开放协同繁荣的电子商务生态圈”的发展战略。作为电子商务运营商，阿里巴巴为众多企业提供基础服务。有人说：“一个品牌力量的强弱决定于其文化内涵，一个拥有文化的品牌就像一个有内涵、有深度、有故事的人，会奇妙地吸引他人的关注与兴趣。”阿里巴巴就像那个有内涵有深度的人，吸引着无数企业来到阿里巴巴平台，与阿里巴巴共同打造新商业文明。一个好的品牌文化其价值非常巨大，因为它能够让这个品牌拥有思想和生命力，而且它的价值也是无法想象的。

一个产品能够成长为一个品牌，离不开顾客的购买。没有顾客，便没有产品，更谈不上品牌，所谓“皮之不存，毛将附焉”便是这个道理。因此，在品牌价值中，顾客价值非常重要。一个企业只要懂得深挖顾客价值，就能成就品牌溢价。万科一直懂得这个道理，所以它成为了中国的房地产龙头企业。很多人在探究万科成功的秘诀之时，万科集团客户关系中心的经理王金升给出了答案：“是客户推动了万科的发展”。一直以来，房地产业都是卖方市场，所以房地产企业只要做好设计、工程、营销和物业管理这四个部分的工作就能获利。但和其他房地产企业有所不同是，万科从成立那一天起就把客户关系管理制定为公司工作的一部分，他们甚至打出“客户就是万科存在的全部理由”的口号，以此告知天下人：在万科，顾客就是上帝。

万科为什么如此重视顾客价值呢？有三个理由：

（1）能够获取市场口碑。好的口碑能够帮助品牌溢价，这一点毋庸置疑。互联网时代又是客户经济时代。卓越的品牌不一定能够勾起客户的购买欲望，但如果能加上良好的口碑，就一定能够打动客户，一旦客户的购买心理促成，即使该品牌的产品比其他产品的价格高一些，客户也会毫不犹豫地选择购买。而这高出的一部分价格，就是品牌溢价。

（2）成就扩张。万科的客户数以万计，他们分散于全国各地。因为口碑效应的作用，全国各地的人们都对万科这个品牌有了非常高的认知度和满意度。这样的结果就是：万科还未进入某地，某地就已经有一批客户在等待购买万科的房产。这样一来，房地产业所面临的异地项目招募客户的难题在万科这里就不复存在了，它可以很轻松地完成异地扩张的任务。

（3）低营销成本拉动高销售。万科利用大数据的优势，经过分析对客户进行分类和定性，将客户从“社会人群”转化为“潜在客户”，再从“潜在客户”转化为“目标客户”，然后从“目标客户”转化为“购买客户”，再到“忠实客户”，最后从“忠实客户”那里得到“推荐客户”。经过这样的转化，万科的销售人员根本不需要耗费大量营销成本去外面寻找顾客，只需要充分地利用数据库，就可以获得客源。

顾客的价值并不是恒久不变的，若不用心维护和经营，再高的顾客价值也会慢慢回落，直至化为乌有。为了能够持续发展和提升顾客价值，万科非常重视对客户关系的维护和管理，并不断进行创新和实践。万科在客户关系管理上非常舍得投资，无论是人力还是财力都毫不含糊。这样投资的结果就是建立起了一套完善的客户管理机制。从战略规划到执行监督，都能得到迅速及时的处理和执行。

万科之所以能够做到这样，是因为万科对顾客价值的重视程度已经上升到战略层面。虽然已经有完善的客户关系管理机制，但万科并不松懈，他们继续向世界级的品牌公司学习客户管理经验。在国际上，他们学习索尼、帕尔迪等品牌公司的客户管理方法；在国内，他们向中国移动贵宾服务体系取经。舍其糟粕，取其精华，并把精华糅合在万科自己的客户管理体系中。因为抓住了顾客价值这一点，万科拥有了一个具有55万人的客户数据库。在工作中，这个庞大的数据库为万科提供了很多资源，而客户对万科的服务也非常满意，每年的顾客满意度和忠诚度都能达到90%。

马克思说：“市场价值，一方面应看作是一个部门所生产的商品的平均价值；另一方面又应看作是在这个部门的平均条件下生产的、构成该部门的产品很大数量的那种商品的个别价值。”商品的市场价值是如此，品牌的市场价值亦是如此。简单来说，品牌的市场价值就是指某一个品牌产品在交易市场上的价格。那么，要怎样成就品牌的市场价值呢？中国品牌五百强企业富圆地板公司用实际行动证明：只有得到市场的认可，才能成就品牌的市场价值。可口可乐前董事长伍德鲁夫曾经说过：“假如我的工厂被大火毁灭，假如遭遇到世界金融风暴，但只要有可口可乐的品牌，第二天我又将重新站起。”伍德鲁夫之所以充满信心，就是因为可口可乐品牌早已深入人心，得到了市场的认可，所以，哪怕它短暂性消失，等再出现在顾客面前时，依然能够得到他们的追捧和青睐。

一件商品想要得到市场的认可，需要从三个方面入手：品质、营销和服务。品质有保证，就能赢得市场，赚得好口碑。富圆地板公司是一家专门从事实木地板、实木复合地板和强化地板生产的企业。从创建公司那一天起，富圆地板公司就坚持以产品质量说话。为了让产品质量过硬，公司除了选购优质的原材料之外，还引进了德国的全地板生产流水线和加工设备，并在细节上倾注心血，从而保证在设计、加工、特色工艺等环节能够形成一条优质精品制造链。

富圆地板公司这么耗费心力，就是想以优质的商品赢得市场，获得好口碑。营销策划做得好，就能将口碑提升到新高度。富圆地板公司在始终坚持如一地保证品牌质量的基础上，又派出销售精英人士组成团队去市场的最前沿为品牌做市场营销。产品营销的方式是多种多样的，为了提高富圆地板这个品牌的知名度，富圆地板公司开展了一系列的营销活动，或是“购买地板赠送好礼”活动，或是“好地板降价购买”活动，等等。无论是哪种活动，都能让顾客享受到最大的实惠。好品质加上好实惠，富圆地板品牌的市场口碑一下子就被提升上了一个新的高度。

除了口碑和营销，富圆地板公司也在服务体系上下了一番功夫。随着互联网的发展，地板品牌早已被同质化了，想要在激烈的市场竞争中取得胜利，就需要在服务上下功夫。现在，很多城市都有了销售富圆地板的分公司，在这些分公司里也都建立了完善的服务体系。富圆地板公司把服务看成获取竞争优势的要点，并在此之上发展战略。

富圆地板开创了“同心圆”服务模式，这种服务模式一推出就得到客户们的好评。所谓“同心圆”服务，就是想客户所想，急客户所急，始终站在客户的立场上去思考问题，这样才能为客户提供优质的服务。为了避免客户购买地板时上当受骗，富圆地板公司还特意在生产出来的地板上逐批进行字轮压印，这样客户就能对富圆地板的材质有准确的认识。

除此之外，富圆地板公司还专门为客户提供专业的导购团队，以及各种售前服务，以确保客户买到放心的产品。用心总会有回报。富圆地板的“同心圆”服务模式又再次为其提升了市场口碑。客户们或是重复购买，或是介绍新客户来购买。可以说是品质、营销和服务成就了富圆地板的市场价值，从而使它的销售业绩不断攀升。