爆款产品选购及促销策略

2023-11-17 理论教育版权反馈

【摘要】：爆款一般是指购买量、市场需求大，但利润偏低的产品。价格的优势，并不一定只依赖于产品价格，需要考虑退货成本、物流成本等各种因素。（二）促销产品激活用户一般需要运用促销活动，吸引用户到店的同时，促进用户购买，甚至是刺激用户更多购买。然后，在特色商品和独家商品与获取用户和激活用户的商品之间需要建立更强的关联，比如页面的布局、产品的排布和促销包的设定。

电商运营的过程中，很少会有电商网站上只有1～2种产品的销售情况，一般都面临着大量商品销售的情况，对于这些产品，如果不能有效地分类，各自组织不同的促销和活动信息，那么就无法实现电商的精细化运营。电商产品组合及运营，一定是从运营的目标出发，以用户为目标来打造不同的产品体系和产品运营策略。

（一）流量产品

爆款的意义并不是简单地把一款产品卖好，而是需要利用爆款来实现带动流量，拉动访问，并实现更多用户购买等意义。爆款一般是指购买量、市场需求大，但利润偏低的产品。打造爆款本身并一定意味着有高利润，爆款更多是为了导流吸引用户，并利用爆款来抢占消费者心智，帮助实现电商运营的主体在消费者心目中的定位。只有把产品体系划分清晰，各自具备不同的明确功能，电商运营才能实现更多联动和复合型效应。

为了实现打造爆款，需要从以下几个角度分析，而不是盲目上爆款。盲目上要么就是爆款变冷款，要么就是爆款不仅没实现口碑增长，反而因为准备不充分导致各种负面口碑。

首先，打造爆款前要根据市场应季特征、市场成交状况以及市场竞争状况来分析。如果想把一款产品打造好，必须符合时令、销售者、竞争情况的特征，而且要排除掉促销活动等特殊情况，不然判断失误，就会成为冷款。

然后，对于产品本身，价格上一定需要有优势，价格的优势意味着促销过程中，在薄利的基础上就会有竞争力。自己的爆款往往意味着是行业的爆款，会有大量跟风，如果价格不具备优势，那么这个爆款也就没有存在的意义和价值。价格的优势，并不一定只依赖于产品价格，需要考虑退货成本、物流成本等各种因素。如果计算不当，可能因为1元钱的区别，把爆款送给了竞争对手，或者因为1毛钱的定价导致自己亏损。

最后就是关于促销的准备。在促销前，关于广告的选择、广告出价策略的安排，以及客服、备货和物流等各个环节都要考虑得更加完善。

（二）促销产品(www.chuimin.cn)

激活用户一般需要运用促销活动，吸引用户到店的同时，促进用户购买，甚至是刺激用户更多购买。激活用户一般需要从两个角度入手，一方面关于产品的选择。此类产品与爆款是有区别的，毕竟不是每一个产品都有能成为爆款的潜力，而且爆款利润确实偏低。因此激活用户的产品，一般在用户选择上还是需要具备一定的吸引力，同时商家还需要一定的利润。

另外一个方面，就需要运用大量的促销政策和促销的办法。比如满99元减10元、满49元包邮等促销方法。运用促销的方法，吸引用户出于价格因素的考虑，促成下单的可能性，同时将人均客单价进一步提升，这样才能实现激活用户的意义。

（三）利润产品

利润产品指的是将到店用户和注册用户转成更为忠诚的会员用户，或者将购买量低的用户转化为购买量高的用户的一系列产品。

在商品的电商产品策略中，获取用户和激活用户的商品品类和种数一般会占到总商品数的40%～50%，而转化用户的商品数会占到50%～60%。因为转化用户的商品一般是利润的主要来源，因此不具备拼价的可能性，所以在购买量上会受到一定的影响。如果要保障一个品牌长期地发展，那么就需要转化用户的商家数量的提升，从而来增加用户的购买概率。

那到底如何才能实现用户的转化呢？首先，转化用户一定需要有特色商品和独家商品，特色商品和独家商品才能保障价格的基本属性，并带来用户独特的体验。如果一个品牌或者网店连特色商品都没有，那么肯定只能走向拼价格的红海。然后，在特色商品和独家商品与获取用户和激活用户的商品之间需要建立更强的关联，比如页面的布局、产品的排布和促销包的设定。获取用户和激活用户之后带来流量，不能让用户随意地逛或者买完就走，最好的方式是让这些用户在常规商品和特色商品之间建立关联性。比如乌龙茶的爆款搭配茶具，比如辣条的爆款搭配金针菇等，商品的搭配与促销的组合至关重要，而用户了解信息的核心渠道就是网页的排版与布局。因此，只有两头共同发力，才能实现用户价值的更高转化。

爆款产品选购及促销策略

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