学校心理学：态度改变的结果

2023-11-06 理论教育版权反馈

【摘要】：显然，这种解除紧张的过程也就是人们态度改变的过程。而对李四而言，上一天网之后没有挨打，只是受到妈妈温和地告诫，他的认知失调程度更大，进而态度改变也更大。结果表明，得到20 块钱那一组被试认为实验任务单调乏味，但是，为1 块钱而做出违反真实态度的行为的被试认为任务是有趣的。虽然认知失调技巧非常有力，但是要运用在对大众的态度改变上仍然有困难。基奇的丈夫甚至因为在工作时向病人宣讲而丢失了作为医生的工作。

（1）有关态度改变的理论

1.海德的平衡理论

海德（1958）从人际关系的协调性出发，认为我们的认知对象有的各自分离，有的则联成一体被我们认知，海德将联成一体的两对象间的关系称为单元关系。个体对单元两个对象的态度通常是一个方向的，如你喜欢小明，你和小明都喜欢足球，这时候你的认知体系处于平衡状态。反之，当评价不一致时就会产生不平衡状态，例如你喜欢小明，小明喜欢足球，但你却讨厌足球，这种不平衡状态将引起不快和紧张，个体会设法解除。解除方式有两种，一是你也喜欢足球，二是你不喜欢小明。显然，这种解除紧张的过程也就是人们态度改变的过程。

2.认知失调理论

费斯廷格（1959）认为，认知因素之间有些是独立的，有些是相互关联。相互关联的认知因素之间有的呈协调关系，有的呈不协调关系。例如，“吸烟有害健康”与“我不吸烟”是协调的认知，而“吸烟有害健康”与“我喜欢吸烟”就是不协调的认知。当人们出现认知不协调的时候，就会设法减轻或消除这种不协调。我们如何减少失调呢？有三种方法可以选择。

第一，改变某一认知元素。例如，认知元素A“吸烟有害健康”与认知元素B“我喜欢吸烟”是不协调的。一个人可以改变A 为“吸引有害健康是不可靠的”，或者改变B 为“我不喜欢吸烟”，从而达到协调状态。

第二，增加新的认知元素。就上例中的认知元素A 与B，我们可以增加新的认知元素C“伟人大多都是吸烟的”或者“世界上吸烟而长寿的人非常多”，可以降低原来不协调的程度。

第三，强调某一认知元素的重要性。如上例中，可以强调A“吸烟的确有害健康，容易罹患肺癌，身体健康最重要，可以少抽烟甚至不抽烟”，也可以强调B“吸烟的感觉太棒了，可以让我心身放松，不管以后会得什么病，我还是要吸烟”。

显然，减少认知失调的过程也是态度改变的过程。我们可以通过引起人们的认知失调，进而改变其态度。引起失调的原因主要有以下几种。

一是理由不足。想象这样两个情景：两个孩子张三和李四都喜欢上网玩游戏，经常逃课去上网，沉迷网络，回家都很晚。张三回到家之后经常受到父亲的呵斥，甚至打骂，而李四回到家之后却仅仅受到父母温和地责备，甚至妈妈见到他回来很晚，赶紧去厨房给他做饭。这两个孩子谁会真正地改变对网络沉迷的态度呢？根据认知失调理论，李四会慢慢改变对网络的沉迷，而张三却依然我行我素，虽然他的父母经常苦口婆心恨铁不成钢地教训他。用认知失调理论的观点来看，张三“喜欢上网”与“要好好学习”的认知是不协调的，当他从网吧回到家中，挨了爸爸一顿打之后，这件事所造成的失调程度却变小了，因为他挨了爸爸的打，挨打成了一个充分理由。有了一个充分理由，失调程度就少，态度改变也就小。而对李四而言，上一天网之后没有挨打，只是受到妈妈温和地告诫，他的认知失调程度更大，进而态度改变也更大。

二是诱因不足。这方面研究的经典实验是由费斯汀格和卡尔斯密斯（J.M.Carlsmith，1959）做的。被试一走进房间，实验者介绍说这则实验是有关“对成绩进行测量的”，然后让被试看一块大木板，上面有许多方形的孔，孔中插着长方形的木条。接下来实验者要求被试先把这些木条向左转一个面，接着又向右转一个面。这样继续做下去，一直到被试完全厌倦了为止。于是被试认识到这个实验实在是枯燥无味。当被试做完时，主试要求他去告诉另一个被试即将做的实验是有趣的。这时，被试已经形成了一个信念，即这个实验单调乏味，令人不感兴趣。但是，现在却要公开陈述这个实验是有趣的。认为实验单调乏味的信念与对实验有趣的公开陈述，二者之间产生了认知失调。

实验操作的关键解释完了之后，有些被试被告知，将付给他1美元作为酬谢；另一些被试则被告知会得到20美元。在哪一种奖励条件下被试会真正改变对实验任务的态度呢？结果表明，得到20 块钱那一组被试认为实验任务单调乏味，但是，为1 块钱而做出违反真实态度的行为的被试认为任务是有趣的。这是为什么呢？为了1 块钱而去说谎是不值得的（即诱因不足），但是他毕竟亲口讲了“这个实验是有趣的”，这是没法改变的，只能改变自己的态度来减少失调，因此拿1 块钱奖励的这些被试会真的认为任务是有趣的。拿20 块钱奖励的被试虽然也说谎了，但是20 块钱可以充当说谎的诱因，因此他还是会坚持最初的态度，即认为实验是枯燥的。

三是公开观点。假如你想改变朋友对吸烟的态度，那么你可以在只有很少外部正当理由的情况下（如单位组织的公益演讲，演讲人的照片可以登在学校校报上），请他进行一次反对吸烟的演讲，也许你会成功。为什么呢？根据认知失调理论，他自己喜欢吸烟，却进行反对吸烟的演讲，这两者会产生失调。失调产生之后，他无法为自己的演讲行为找到外部的正当理由（仅仅为了把照片登在学校校报上就去演讲？），就会尝试寻找内在理由，使其态度和行为更加接近。他可能会想“吸烟的确有许多的害处”，“也许我该考虑戒烟了”。正如一句话所形容的“说了就相信了（saying is believing）”。

虽然认知失调技巧非常有力，但是要运用在对大众的态度改变上仍然有困难。例如，假设你要进行全国性的反吸烟宣传活动，不可能让所有吸烟的公民正好在缺乏外部正当理由的情况下进行反对吸烟的演讲。这时，就需要采用说服性的沟通了。

【信息栏】14-1：认知失调理论的提出

认知失调理论的提出(www.chuimin.cn)

社会心理学家利昂·费斯廷格在1956年首次在其著作《当预言失灵》中提出了认知失调理论。他和他的助手研究了形成于二十世纪五十年代早期，被称为“拯救者（the seekers）”的群体。密歇根一个小镇的一个妇女基奇宣称，她不断收到来自一个星球的生命体的信息。外星人告诉她，他们发现地球的地壳构造存在问题，因此，北美洲将于12月21 日沉入大海。然而，基奇太太和她的信徒们并不害怕，因为外星人告诉他们12月20 日午夜有一个飞碟会来救他们，把他们带到安全的外星去。基奇和她丈夫（一名医生）立即到处宣扬大灾难即将到来，呼吁人们加入拯救人类的运动中。有些人确实与这对夫妇聚在一起来讨论解决办法，举行会议，缓解人们的压力等。基奇的丈夫甚至因为在工作时向病人宣讲而丢失了作为医生的工作。当大难的日子来临时，信徒们聚集到基奇太太家中，这些人当中就包括费斯廷格和他的助手，他们观察了该群体成员的行为，尤其是当关键的时刻来临以及后来并没有任何灾难发生时人们的行为。许多人都是抱着热切的希望和虔诚的信念而来的，并已经为离开地球而舍弃了工作和一切财产。12月20 日夜幕降临了，午夜已过了，地球仍然存在。有些人悲痛欲绝，有些人欲哭无泪，一言不发，有些人默默呆坐。12月21 日凌晨5 点钟，基奇太太宣称她收到了一个新的消息：正是这些信徒的虔诚拯救了地球！

在12月20 日以前，这些人并不热衷于接受电台记者的任何采访，而现在他们开始给报纸和广播电台打电话，说他们如何拯救了地球，让人们相信他们的功劳。为什么在证明地球没有灭亡之后他们反而更加坚信基奇太太了呢？费斯廷格认为，因为地球灭亡的预言失败，“预期落空”增加了认知的失调程度，大多数没有心理准备的成员们，为了减缓这种心理失调而改去接受新的预言，亦即，外星人已经因为他们的虔诚而饶恕了这个星球。

（1）说服性沟通与态度改变

人们经常通过说服来改变他人的态度，说服成了改变他人态度的最有效的方法。心理学家霍夫兰德（Hovland）在研究的基础上提出了说服模型，即“谁对谁说了什么”。具体指沟通者（如演讲者的专业特点）、沟通信息本身（如争论的性质、演讲者是否提供正反两面观点）、听众的特性（如含有敌意的听众）。

1.沟通者

（1）沟通者的可信性（权威性）。有可信度的人或者专家向我们提供的信息总是让人相信。例如，在SARS 和甲型流感肆虐的时候，呼吸疾病专家、中国工程院院士钟南山的观点比一般记者的观点更有说服力。

（2）沟通者的吸引力。在某些方面（如外表或者个性特征）有吸引力的人比吸引力低的人更能说服别人。例如，各种类型的广告中都选用明星做代言。

2.沟通过程

（1）利用情感。研究者发现人们的态度改变和心情是有密切关系的，当沟通对象心情好的时候，对其进行说服，信息会具有更强的说服力，这被称为“好心情效应”。另外，也可以通过唤起人们内心的恐惧感来达到宣传的目的，比如宣传戒烟时，呈现给人们肺癌手术的血淋淋的图片。

（2）采取单面沟通还是双面沟通。单面沟通时只呈现有利于沟通者的立场的观点，双面沟通时同时呈现支持和反对沟通者的立场的观点。一般而言，假如沟通者确定能驳斥的观点，双面沟通更有效。

（3）先呈现正面材料，还是先呈现反面材料。一般而言，先呈现正面材料，然后呈现反面材料，最后再呈现正面材料。这样既利用了首因效应，又利用了近因效应，使沟通者传达的信息更有说服力。

（4）利用登门槛效应。指先提出一个较小的要求，当被接受之后再提出更大的要求，从而达到改变人们态度的目的。例如，在商店里，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞该衣服很合适，并周到地为顾客服务，在这种情况下，当他劝顾客买下时，很多顾客难以拒绝。这是因为人们都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即使别人后来的要求有些过分，人们也愿意接受。

（5）利用门面效应。指先提出一个难度较大的任务再提出一个中等难度的任务，以达到改变态度的目的。例如，研究者要求大学生担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的人都谢绝了。他们接着又提出一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受了，而当实验者直接向大学生提出带少年们去动物园这一要求时，只有16.7%的人同意。那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，为恢复他们的利他形象，便欣然接受第二个小要求。

3.听众的特性

听众本身的特性也影响态度改变。首先，个体的易说服性影响其态度的改变，那些易说服性高的人态度改变更容易。其次，在沟通过程中那些分心的听众比未分心的听众更容易被说服。再次，个体的智商和自尊水平也影响其态度的改变。智商低的人通常比智商高的人更容易受到他人的影响，自尊程度中等的人通常比自尊程度高或低的人更容易受影响。最后，个体的年龄对其态度的改变也有影响。18～25岁的人更易于改变态度，此年龄范围之外的人们态度较稳定，不易于改变。

学校心理学：态度改变的结果

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