直觉心理学|商业中的直觉应用

2023-11-01 理论教育版权反馈

【摘要】：无论是在最初的创业阶段，还是企业发展期、成熟期，直觉在商业上的运用无处不在。接下来，我们将从商业发展的各个阶段介绍直觉在其中发挥的作用。直觉在商业上的应用与一种“创业警觉”有关，这是一种杰出企业家对于市场机会的敏锐把握，这一种独特的商业嗅觉，使企业家能够迅速识别并注意到这种商机，并迅速关联前期的经验而做出决策。

在商业领域中，直觉扮演着一个非常重要的角色。企业要想长期发展下去，不仅仅要做好公司内部的管理，更重要的是要善于把握市场时机。然而，机会稍纵即逝，管理者只有善于利用直觉，凭借自己对市场敏锐的感觉，及时出手。无论是在最初的创业阶段，还是企业发展期、成熟期，直觉在商业上的运用无处不在。接下来，我们将从商业发展的各个阶段介绍直觉在其中发挥的作用。

一、什么是创业直觉

新时代的到来，不仅带来了更多的机会，也带来了更大的压力。新时代的青年，或许都有过创业的想法，有的人瞬间产生一些想法，就决定创业了。这种一时的冲动很有可能就是在大脑无意识的情况下做出的决策，也就是我们所说的直觉。

直觉在商业上的应用与一种“创业警觉”有关，这是一种杰出企业家对于市场机会的敏锐把握，这一种独特的商业嗅觉，使企业家能够迅速识别并注意到这种商机，并迅速关联前期的经验而做出决策。

直觉是创业者在剖析自身创业经历，尤其是自身创业行为及决策时经常提到的概念。Crossan等人(1999)认为这种直觉对于形成各种创业的想法和识别创业机会具有很大促进作用，近几年来的研究称其为“创业直觉”。创业直觉是指创业者在面对不同的创业决策情境及决策信息时，自发、快速地利用已有的知识、经验和记忆而产生的整体感知，我们以往说的“商业头脑”是对于直觉在商业中作用的更好诠释(张慧玉，李华晶，胡望斌，2016)。杰出的企业家们通过以往经验和判断的积累，拥有更为出色的“商业头脑”，因此他们拥有敏锐的市场洞察力，能准确地判断市场趋势。Shane(2003)提出了“创业者—机会耦合理论”，认为个体对于机会的发现具有主观性，这种主观发现的起点在于创业者的创业直觉。而直觉加工具有快速性、即时性和无意识性，直觉的这些特点，有助于个体摆脱认知资源有限性的束缚，对周围环境里的信息进行快速整合，进而做出灵活、有效的判断和决策。

二、直觉判断与创业阶段

方世建和秦玲玲(2017)的研究发现，创业的过程一般分为3个阶段：创业初期对于机会的识别阶段、机会评价阶段以及机会的利用和开发阶段。例如，一个人准备创业，首先便是要了解市场需求，对于市场需求的了解过程就是市场机会的识别；在经过各方面的长期了解后，会进入抉择时期，来确定该在某一方面深入下去；决定好要在哪一方面发展，就要利用各种途径，抓住机会来大力发展自己的事业。想要了解直觉到底在商业中产生了什么影响，就要先了解商业决策中哪些因素会影响直觉判断的产生和利用。学者们在进行深入探索后总结了6个方面：直觉型专家知识、躯体状态、情感启发式、认知风格、任务特征因素、环境特征因素。这6个方面不同程度地对创业决策产生影响。

俗话说“创业容易守业难”，在公司的发展中，把握和利用直觉，使这种直觉型思维发挥作用是至关重要的。许多管理人员和经理将直觉作为重要决策的有效方法(Miller & Ireland, 2005)。企业在发展的过程中，必然经历各种困难和挑战，而企业成功发展的决定力量便是管理层。根据Gustafsson(2006)的研究发现，具有丰富经验的管理者在面对的决策环境具有不确定时，表现出较强的环境适应能力。面对低不确定性的决策环境时，经验丰富的老手习惯采用理性的加工方式，在高不确定性环境中习惯采用直觉处理模式。研究也表明，专家更容易做出高度准确的直觉判断。但是这种直觉型的专家模式是经过至少10年的积累才形成的，因此要想能够拥有这种商业嗅觉，需要长年累月在目标领域的积累。(www.chuimin.cn)

三、商业广告的秘密

信息时代的到来，既是机遇又是挑战，一个企业的发展离不开商业广告的宣传，而广告学似乎也蕴含着直觉的智慧，因此打好商业战，广告的作用毋庸置疑。法国人罗培尔·凯兰说：“我们呼吸的空气是由氧气、氮气和广告组成。”我们都有体会，各种公共场所中，形形色色的广告充斥你的眼球。那广告是如何帮助公司宣传产品，让人们心甘情愿地被广告所吸引，产生购买欲望的？从巴甫洛夫的经典条件作用来看，这是一个条件刺激与无条件刺激之间建立联结的过程。例如我们在电视上看到一个香水广告，是由当红明星来代言的，在广告中我们看到自己喜欢的明星使用这款香水，那么香水是一个条件刺激，而明星是一个无条件刺激。当我们看到香水时，就非常容易联结到某个喜欢的明星，因此就会增加对某款香水的喜爱度。这种明星效应带有某些暗示性，能刺激观众产生购买欲望。研究发现，具有暗示性的品牌名称会加深消费者对品牌的印象，从而激发消费者对品牌的购买意向。消费者的认知需求和专业化水平也会影响消费者的购买决策(孙瑾、张红霞，2012)。关联网络理论认为，广告的作用在于信息之间的相互联结。Keller(1993)整合品牌效应与关联网络理论发现，人们所了解的品牌知识组成一个记忆系统，某品牌名称作为一个节点存储于人们的记忆中，与此相关联的品牌就是存储于这个记忆系统的另一些节点。这些节点之间依靠网线联结，连线的长度决定彼此之间的联系紧密程度。因此，当一个节点被激活时，与此相关联的其他节点也会相应地被激活。例如当我们偶然看到一些品牌信息时，会马上联想记忆网络中于此信息相一致的品牌。同时Keller还发现，暗示性的品牌名称能使消费者直接产生相关联想并加强对它的记忆，这一加工过程类似于直觉。

一则好的广告是应该具备3个特点：劝说性、暗示性和简洁性。这似乎与直觉有着密不可分的关系。顾客所感受到的劝说性是产生购买欲最直接的原因。例如，我们看到一则化妆品的广告，广告画面很美，还有自己喜爱的明星，在这种氛围衬托下，观众对于此品牌的化妆品更有购买冲动，而冲动是一种潜意识的倾向，又与广告的暗示性密不可分。个体似乎受到某种暗示却没有意识到，最终买下可能并不需要的东西。广告既要能够突出产品特点，又要通过较为委婉的暗示，使人产生联想。但暗示要把握好度，避免过度深奥和复杂，起到相反的作用，降低消费者对产品的兴趣。顾客留意广告的时间很短，往往采用的是一种不加分析的直觉加工，因此人们对广告的直接印象是关键。有研究表明，大多数的消费者不愿花费更多精力来接受广告信息，因此，广告词的简洁性至关重要，用最简洁的语言来让顾客了解自己产品的特性(张云徽，1997)。有这样一个例子，有一家印刷厂，它的广告词是“除了钞票，什么都印”，这样短短的8个字既体现了该厂业务种类齐全，又生动幽默，使顾客印象深刻。此外，广告要与时俱进，具有创新性，这就需要设计者具有创新思维，力求达到最好的宣传效果。

四、利用直觉选拔和分配人力

一个企业最重要的资源便是人力资源，因此更好地引进和分配人力资源同样是重点。企业家要学会根据不同的认知风格来选拔和分配人才。直觉型认知风格有利于发散思维的过程，形成具有创造性的想法。因此公司的管理层既需要直觉型认知风格的领导者，也需要分析型认知风格的领导者。Brigham等(2007)的研究发现，直觉型认知风格的创业者在非结构性环境中工作满意度较高，而分析性认知风格的创业者在结构性环境中工作满意度较高。结构性是指公司环境是否具有明确的规则和程序，对应地，非结构性是指工作内容灵活而多变。因此，合理地安排员工的工作岗位，才能做到人尽其才。在企业不同的发展阶段，认知风格的差异都会产生重要的影响。Kickul等(2010)发现，在新企业生成的机会识别阶段，直觉型风格创业者的自我效能较高，而在后续机会开发与挖掘阶段，分析风格创业者的自我效能较高。企业的建立阶段，直觉型人格的人习惯于利用当时少量的信息做出准确的推测，这种高效的决策方式是企业所需要的。

同时，一个公司存在的问题结构也会影响直觉判断的有效性。在一个问题结构连续体中，一端为智力型问题，有明确客观的判断标准；另一端是判断型问题，是指一种美德、道德的或者行为上的价值判断，没有客观标准(方世建、秦玲玲，2017)。研究发现，分析型加工有助于解决定义明确的智力型问题，而直觉判断善于把模糊不清的定义整合，因此更有利于解决缺乏明确定义的判断型问题。因此公司问题的解决要采取有效的方式。例如，在公司选拔人才环节，财务助理职位的候选人有4个人，4个人都各自有各自的优势，但空缺岗位只有一个。那么如何选择一个更合适的人选将是公司面临的一个不确定性的问题，这时候，通过直觉判断来选择更有效率。直觉确实是企业成功的开端，一种打破固有思维，凭着感觉做事的魄力才是一个直觉型领导的优势所在。商场如战场，机会一瞬即逝，只有拿出敢为人先的精神，才有可能走向成功。考虑周全自然没有什么过错，但是如果一味地畏首畏尾也会错失许多良机。直觉也存在弊端，不经过思维的直觉是一种冲动，真正的优秀企业家的商业直觉是在丰富的经验积累的基础上产生的，一种自动化了的加工模式。

直觉心理学|商业中的直觉应用

相关推荐