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现代市场开发策略核心:STP理论

【摘要】:现代市场开发策略的核心是STP 理论,即市场细分、目标市场选择、市场定位。将整个市场细分为若干个子市场,针对不同的子市场设计不同的产品,制定不同的营销策略,满足不同的消费需求。对于新创企业而言,在进行目标市场选择时,可以综合考虑企业自身核心资源、产品同质性、竞争对手的目标市场选择策略等因素,以选定最适合自己的目标市场。

现代市场开发策略的核心是STP 理论,即市场细分、目标市场选择、市场定位。[26]

(一)市场细分

市场细分是指市场营销人员通过市场调研,依据一定标准,将消费者群体划分为消费者子群体。每一个消费者子群体都具有类似的需求倾向。市场细分的标准主要包括四类:地理细分、人口细分、心理细分及行为细分。

(二)目标市场选择

所谓目标市场选择,就是市场细分后企业决定要进入为消费者服务的一个或几个子市场。企业在确定其目标市场时,主要有三种选择策略[27]

1.无差异市场营销。把某个市场作为自己的目标市场,强调消费者的共同需要,而不考虑其差异性。

2.差异市场营销。将整个市场细分为若干个子市场,针对不同的子市场设计不同的产品,制定不同的营销策略,满足不同的消费需求。[28]

3.集中市场营销。选择一个或少数几个性质相似的细分市场作为目标市场,实行专业化生产和销售。

以上三种策略各有利弊。对于新创企业而言,在进行目标市场选择时,可以综合考虑企业自身核心资源、产品同质性、竞争对手的目标市场选择策略等因素,以选定最适合自己的目标市场。

(三)市场定位

选择目标市场之后,下一步就是找出目标客户的真正需求,并对企业产品进行市场定位。所谓市场定位,就是要将本企业与其他企业严格区别开,塑造独特的、与众不同的产品形象,以在目标消费者心中占据特殊位置。这一步对新创企业来说非常重要,因为新创企业的产品种类较少,生产能力有限,能否在激烈的市场竞争中建立起客户认可的独特的市场形象,在很大程度上会影响企业下一步的发展战略。