艺术品市场的待价而沽与积极撮合：艺术品市场管理与运营研究成果

2023-08-30 理论教育版权反馈

【摘要】：甚至很少有人在那儿拜访他，因为一级市场销售很大程度上是一种“待价而沽”的游戏，酒香不怕巷子深。然而，这并不意味着只要是商业上行得通的技巧，在艺术品二级市场上都会有效。例如，一些艺术品商人声称二级市场交易应当只限于与那些已经隶属于自己画廊的收藏家进行。这三种情况依次被艺术品商人认为是一位收藏家出售藏品的合理理由。

我们之前已经提到过，艺术品市场是一个信息交流的市场，在这里，各种闲言碎语、道听途说，以及对信息的不断追求，成了生存的关键（Klein，1994）。有关的信息可能包括，值得密切关注的新兴艺术家，本画廊的艺术家可能希望参加的博物馆展览和其他非营利的展览，或本画廊未来可能有兴趣举办个展的艺术家。为了获得这些信息，艺术品商人和艺术指导们不仅要花大量的时间去跟艺术界人士交谈，还要经常去参加各种聚会、预展和其他社会活动。画廊前厅并非画廊老板的日常活动场所，尽管如果有人来访或预约与他见面，他也会在那里出现。甚至很少有人在那儿拜访他，因为一级市场销售很大程度上是一种“待价而沽”的游戏，酒香不怕巷子深。第二次世界大战前的艺术品商人康维勒很久以前就在他的自传中表达了这种理念：“我没有任何秘密。我只知道一种卖画的方法，那就是收进一些作品，然后等着人们来把它们买走。没什么秘诀可言……就这么简单。”一些作品就好像命中注定会落到特定的收藏家手里一样。

在这个等待合适藏家出现的过程中，艺术品商人的角色不是推销员，而是评论家，他与艺术家一起评判哪些作品值得被展出；他也是教育家，试图在经常在他这里购买艺术品的收藏家中宣传一种特定的艺术程式，创造一种独特的审美体验。因此，只要是用于营销画廊前厅的艺术品的修辞，都必定是文化专家的用词，精通艺术评论的话语体系是一个先锋派艺术品商人的必备专业技能，而且，艺术品商人还会通过将他们所代理的作品塞进艺术界的品位生产机制中，来积极促进对他们的艺术家的正面评论。他们会邀请评论家撰写展览评论，引导博物馆策展人将他们代理的艺术家的作品纳入展出计划，请求有影响的收藏家向其他人推荐他们代理的艺术家的作品。也就是说，他们针对艺术界专家所下的功夫，绝不少于他们针对潜在的收藏者进行的营销活动。由此，艺术品商人就可以将专家的观点传递给收藏者，从而将评论界的赞誉转化成商业上的网络，有些艺术品商人似乎永远有打不完的电话，永远有谈不完的生意。而且，只有那些他们强烈预期能在不长的时间内卖个好价钱的作品，他们才会在二级市场上买进。为了能顺利地将作品卖出，二级市场上的销售语言都非常直白，一定不会忘了反复强调这件作品的经济价值非常坚挺。

然而，这并不意味着只要是商业上行得通的技巧，在艺术品二级市场上都会有效。即使是这种掮客游戏，也有一些自己的行为准则，对合法和不合法的行为方式做出规定。例如，一些艺术品商人声称二级市场交易应当只限于与那些已经隶属于自己画廊的收藏家进行。另外一些艺术品商人坚持，他们只与三种收藏家发生二级市场交易，这三种人被称为“3D”，即死者（Death）、离婚者（Divorce）和负债者（Debt）。这三种情况依次被艺术品商人认为是一位收藏家出售藏品的合理理由。还有一些人说，如果他们知道一位收藏家拥有的作品是由本画廊代理的艺术家创作的，那么这笔交易就是可以接受的，即使这些作品并不是该画廊本身销售给他的。相反，艺术品商人认为以下这些行为是不合法的，例如，反复给陌生人打电话推销，或在电话里大声谈论一件他只在艺术史书籍里看到过的或从别人那里听到的作品的报价。二级市场交易的一般原则是，画廊与收藏家的关系越弱，与他的交易就越不合法。这一点解释了为什么一些出现在二级市场上的大师作品在找到新的主人之前，会经过多家画廊之手，这些画廊都愿意接受微薄的佣金。

艺术品市场的待价而沽与积极撮合：艺术品市场管理与运营研究成果

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