商业连锁管理岗位分类与工作任务及职业规划

2023-08-28 理论教育版权反馈

【摘要】：生产企业向商业企业让渡商业利润是在双方的竞争中实现的。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快地运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。地区分部又叫区域管理部，即连锁总部为加强对某一区域市场连锁分店的组织管理，在该区域设立的二级组织机构。

1．商业企业的概念与特征

商业企业是买进货物，然后转手卖给别人，从中获取利润。商业企业的特征表现为：

①以商品的购、销、运、存为基本业务。商业企业则主要是通过对商品的购进和销售以及因此而必需的运输和储存业务，完成商品由生产领域到消费领域转移的过程，满足消费的需要。

②对经营的商品基本上不进行加工或只进行浅度加工。通常情况下，商业企业的主要职能是组织商品的流通，实现商品的使用价值和价值。随着流通规模的扩大，为解决生产的少品种、大批量、专业化，与消费多样化之间的矛盾，流通加工发展较快。从开始时的装袋、分包、贴标签、折弯、打眼等简单形式，向按照用户需要进行金属材料剪裁切割，木材精细加工，平板玻璃套裁，混凝土和水泥制品加工，型煤及工业配煤等高级和复杂形式发展。

③实现商品使用价值的运动和价值形态的变化。进入流通领域，商业企业通过购进、运输、储存、销售等一系列流通活动，将商品由生产企业转移到消费者或用户手中，完成商品的空间位移和价值形态变化。商品的使用价值保持不变，商品的价值在商流（购进和销售）中也保持不变。在这一过程中，商业企业要投入一定的物化劳动和活劳动，从而发生一定的流通费用。

④商业企业的“商业利润”主要来自生产企业的让渡。生产企业向商业企业让渡商业利润是在双方的竞争中实现的。竞争的结果是双方的资金利润率趋向平均，让渡顺利进行。

⑤商业企业比生产企业更接近市场，经营周期短，资金周转快。

2．连锁企业的相关概念与特征

连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。连锁经营模式的特点如下：

①连锁经营把分散的经营主体组织起来，具有规模优势（统一化、统一店名店貌，统一广告、信息，统一进货，统一核算，统一库存和统一管理）。

②连锁经营都要建立统一的配送中心，与生产企业或副食品生产基地直接挂钩（节省流通费用减低成本，一般价格能在低于同类商店2%到5%的水平上）。

③连锁经营容易产生定向消费信任或依赖。

④消费者在商品质量上可以得到保证（统一管理，统一进货渠道、直接定向供应）。

【阅读资料三】连锁经营的基本模式

连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。

1．特许加盟FC（Franchise Chain）

即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快地运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

2．直营连锁RC（Regular Chain）

就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁形态并无加盟店的存在。总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

3．自愿加盟VC（Voluntary Chain）

即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。

3．连锁企业的基本组织结构及其职能

一般连锁店均包括总部——分店两个层次，或总部——地区分部——分店三个层次。如图2-3所示的沃尔玛全球组织结构图。

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图2-3　沃尔玛组织结构

（1）连锁总部。连锁总部是为门店提供服务的单位，通过总部的标准化、专业化、集中化管理使门店作业单纯化、高效化。其基本职能主要有：政策制定、店铺开发、商品管理、促销管理、店铺督导等，由不同的职能部门分别负责。

一般说来，连锁总部包括的职能部门主要有：开发部、营业部、商品部、财务部、管理部、营销部等。各部门的职能如下：

①开发部的职能。包括：开设新店或发展加盟店时进行商圈调查；制定选址标准、设备标准和投资标准；决定自行建店、买店或租店；开店流程安排及进度控制；开店工程招标、监督及验收；新开分店的设备采购与各分店设备的维修保养；新开分店的投资效益评估。

②营业部（营运部）的职能。包括：各分店营业目标和总的营业目标的拟定及督促执行；对分店的经营进行监督和指导；编制营业手册并监督、检查其执行情况；营业人员调配及工作分派；门店经营情况及合理化建议的反馈与处理。

③商品部（采购部）的职能。包括：商品组合策略的拟订及执行；商品价格策略的拟订及执行；商品货源的把握、新产品开发与滞销商品淘汰；配送中心的经营与管理。

④财务部的职能。包括：融资、用资、资金调度；编制各种财务会计报表；审核凭证、账务处理及分析；每日营业核算；发票管理；税金申报、缴纳，年度预决算；会计电算化及网络管理。

⑤管理部（行政部）的职能。包括：企业组织制度的确定；人事制度的制定及执行；员工福利制度的制定与执行；人力资源规划，人员招聘、培训；奖惩办法的拟定及执行；企业合同管理及公司权益的维护；其他有关业务的组织与安排，也可与财务部合并。

⑥营销部的职能。包括：分店商品配置、陈列设计及改进；促销策略的制定与执行；企业广告、竞争状况调查分析；企业形象策划及推出；公共关系的建立与维护；新市场开拓方案及计划的拟订，可单设也可并入营运部。

（2）地区分部。地区分部又叫区域管理部，即连锁总部为加强对某一区域市场连锁分店的组织管理，在该区域设立的二级组织机构。这样总部的部分职能转移到地区管理部的相应部门中去，总部主要承担对计划的制订、监督执行，协调各区域管理部同一职能活动，指导各区域管理部的对应活动。地区管理部实质上是总部派出的管理机构，不具备法人资格，仅有管理与执行功能，在大多数问题上决策仍由总部作出。

（3）连锁门店。门店是总部政策的执行单位，是连锁公司直接向顾客提供商品及服务的单位。其基本职能是：商品销售、进货及存货管理、绩效评估。连锁商业企业门店的组织结构如图2-4所示，连锁门店职位划分如图2-5所示。

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图2-4　连锁门店（超市）组织结构

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图2-5　连锁门店职位划分

商品销售是向顾客展示、供应商品并提供服务的活动，是门店的核心职能。进货是指向总部要货或自行向由总部统一规定的供货商要货的活动，门店的存货包括卖场的存货（即陈列在货架上的商品存量）和内仓的存货。经营绩效评估包括对影响经营业绩的各项因素的观察、调查与分析，也包括对各项经营指标完成情况的评估以及改善业绩的对策。

4．连锁企业经营管理主要岗位职责

连锁门店的主要管理职位有店长、店长助理、部门经理、主管、领班等。

（1）连锁企业地区经理工作职责。

直接上级：连锁企业总经理

主要职责：

根据地区总经理制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。

掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则。

扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。

重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考。

负责对地区销售机构的行政管理和下属推销员的业务培训、绩效考核和督促，并根据市场变化对推销人员和营销资源进行动态优化分配。

负责主持或会同其他部门对所辖地区处理假冒商品问题。

负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。

（2）分店经理（店长）工作职责。

直接上级：地区经理

主要职责：

带领下属岗位工作人员做好各自岗位工作，言传身教建立相应责任区域或相应工作分工。

培训加强服务接待人员的工作质量，努力优化服务程序和服务岗位分工。

对相应工作人员的服务流程进行考核，对不达标者进行再培训。

配合后勤部门检查相应工作，做好设施破损记录和耗损物品少缺记录并申报。

做好营业现场各项服务工作检查及时调派相应岗位职员，确保正常服务质量。

建立相应客户档案、培教职员熟记宾客姓氏，为下次对客服务提供方便以促进宾客亲近感。

建立相应的服务流程规章，加强对现有在岗人员进行监督管理，及时收集宾客意见或建议，改善对客服务。

及时制止和杜绝宾客的不满情绪或无理取闹，将矛盾控制在萌芽状态。

加强相应职员安全意识，组织实施防火防盗培训。

配合其他部门和上级管理人员工作，各自分工，相互协助，努力提高整体工作效率。

（3）分店经理助理工作职责。

直接上级：分店经理

主要职责：

在经理领导下负责办公室的全面工作，努力做好总经理的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。

在经理领导下负责企业具体管理工作的布置、实施、检查、督促、落实执行情况。

协助经理做好经营服务各项管理并督促、检查落实贯彻执行情况。

负责各类文件的分类呈送，请集团领导阅批并转有关部门处理。

协助经理调查研究、了解公司经营管理情况并提出处理意见或建议，供总经理决策。

做好经理办公会议和其他会议的组织工作和会议记录。做好决议、决定等文件的起草、发布。

做好企业内外文件的发放、登记、传递、催办、立卷、归档工作。

负责保管使用企业图章和介绍信。

负责企业内外的公文办理，解决来信、来访事宜，及时处理、汇报。

负责上级领导机关或兄弟单位领导的接待、参观工作。

（4）部门经理工作职责。

直接上级：分店经理（店长）

主要职责：

负责本部门工作职责范围内的各项工作的组织管理；

负责本部门工作计划的制定并统计完成情况，找出存在的问题及时解决；

负责本部门工作职责范围内工作职责范围内各项工作书面文件的审核、审定工作；

负责本部门工作职责范围内所有员工的考评工作，参与本部门人员编制设定、录用、招聘、转正、解聘工作；

改善部门人力资源的质量，对本部门人员培训提出意见；负责指导、管理本部门工作团队，对部门工作绩效负责；

在工作中督导、培养下属，对本部门员工进行工作积极性的调动、工作心态的端正等沟通工作；

负责本部门与公司内部其他部门的联系、对接及沟通工作；

负责组织本部门工作职责范围内与外部单位的联系、协调和沟通工作；

组织搜集、整理与工作相关的资料和信息；

协调部门成员同公司管理层的意见沟通，协调本部门内成员之间的合作和本部门同其他部门的合作，维持团队合作精神。

【阅读资料四】商业采购主管及采购员的主要职责

一、采购总监岗位职责

主持采购部全面工作，提出公司商品采购计划，报总经理批准后组织实施，确保各项采购任务完成；

调查研究公司各部门商品需求及销售情况，熟悉各种商品的供应渠道和市场变化情况，供需心中有数。指导并监督下属开展业务，不断提高业务技能，确保公司的正常采购量；

审核年度各部呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容。减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的供应；

要熟悉和掌握公司所需各类商品的名称、型号、规格、单价、用途和产地。检查购进商品是否符合质量要求，对公司的商品采购和质量要求负有领导责任；

监督参与大批量商品订货的业务洽谈，检查合同的执行和落实情况；

按计划完成公司各类商品的采购任务，并在预算内尽量减少开支；

认真监督检查各采购主管的采购进程和价格控制；

督导采购人员在从事采购业务活动中，要遵纪守法，讲信誉，不索贿，不受贿，与供货单位建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。

二、采购员的工作职责

认真贯彻执行公司采购管理规定和实施细则，努力提高自身采购业务水平。

按时按量按质完成采购供应计划指标，积极开拓货源市场，货（价）比三家，选择物美价平的物资材料，完成下达的降低采购成本的责任指标。

负责与客户签订采购购合同，督促合同正常如期的履行，并催讨所欠、退货或索赔款项。

严把采购质量关，选择样品供领导审核定样，对购进物料均须附有质保书或当场（委托）检验。协助有关部门妥善解决使用过程中出现的问题。

负责办理物料验收、运输入库、清点交接等手续。

收集一线商品供货信息，对公司采购策略、产品原料结构调整改进，对新产品开发提出参考意见。

填写有关采购表格，提交采购分析和总结报告。

做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上缴公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

完成采购部部长临时交办的其他任务。

商业连锁管理岗位分类与工作任务及职业规划

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