大学生创业计划书的制订与评审

创业计划是创业者在创业初期为企业勾画的蓝图，包括产品开发生产、市场营销、财务、人力资源等职能计划的综合。通过撰写创业计划书可以对创业的内外环境及必要条件进行全面、系统的客观分析，帮助创业者理清思路，引导企业顺利度过起步阶段。

1.创业计划书的基本要素

尽管创业计划书有很多种，但其基本要素主要有以下6个方面，即 6个“C”。

① 概念（Concept），即计划书中必须明确所卖产品或所提供的服务是什么。

② 顾客（Customers），即顾客是谁，且范围要明确。例如，顾客是女性，适合的年龄段为三四十岁。

③ 竞争者（Competitors），即所卖产品或所提供的服务，有没有人做过，有没有其他东西可以替代，这些竞争者跟自己的关系是直接的还是间接的。

④ 能力（Capabilities），即该项目自己掌握的程度如何。

⑤ 资本（Capital），可以是现金，也可以是资产，或者是可以换成现金的东西。资本在哪里，有多少，自有的部分有多少，可以借贷的部分有多少，都要清楚。

⑥ 永续经营（Continuation），即事业发展的可持续性情况。

不管在哪方面创业，不管计划书怎么写，上述6个要素都是创业者必须考虑和明确的。

2.创业计划书的主要内容

一般来说，在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及资金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、风险评估、创业动机、股东名册、预定员工人数等要素，具体内容可概括为以下11个方面。

（1）封面。

封面的设计要兼具美观和艺术性，一个吸引人的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。

（2）计划摘要。

计划摘要浓缩了创业计划书的精华，要涵盖计划的要点，尽量简明、生动，以求一目了然，使投资人能在最短的时间内评审计划并作出正确判断。要注意特别说明自己企业的不同之处。

计划摘要一般包括以下内容：公司介绍；管理者及其组织；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；财务计划；资金需求状况等。

（3）企业介绍。

这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对自己公司的介绍，因而重点是公司的经营理念和如何制订公司的战略目标。

（4）行业分析。

在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。

关于行业分析的典型问题如下。

① 该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？

② 创新和技术进步在该行业中扮演着一个怎样的角色？

③ 该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？

④ 价格趋向如何？

⑤ 经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？

⑥ 是什么因素决定着它的发展？

⑦ 竞争的本质是什么？将采取什么样的策略？

⑧ 进入该行业的障碍是什么？将如何克服？该行业典型的投资回报率有多少？

（5）产品和服务介绍。

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

在产品和服务介绍部分，创业者要对产品和服务作出详细的说明，说明既要准确，也要通俗易懂，让非专业的投资人也能明白。产品介绍要附上产品原型、照片或其他介绍。

（6）人员及组织结构。

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等环节。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。

社会发展到今天，人已经成为最宝贵的资源，这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，要遵循科学的原则和方法。

在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在创业计划书中，还应对企业结构进行简要介绍，包括：企业的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；企业的薪酬体系；企业的股东名单，包括认股权、持股比例和特权；企业的董事会成员；各位董事的背景资料等。

（7）市场预测。

市场预测应包括以下5方面内容：

① 对需求进行预测；

② 市场预测：市场现状综述；

③ 竞争厂商概览；

④ 目标顾客和目标市场；

⑤ 本企业产品的市场地位等。

（8）营销策略。

对市场的错误认识是企业经营失败的主要原因之一。在创业计划书中，营销策略应包括以下4方面内容：

① 市场机构和营销渠道的选择；

② 营销队伍和管理；

③ 促销计划和广告策略；

④ 价格决策。

（9）制造计划。

创业计划书中的生产制造计划应包括以下4方面内容：

① 产品制造和技术设备现状；

② 新产品投产计划；

③ 技术提升和设备更新的要求；

④ 质量控制和质量改进计划。

（10）财务规划。

财务规划的重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金的安排需要预先有周详的计划，以及在使用过程中需要有严格的控制；损益表反映的是企业的盈利状况，体现的是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映的是企业在某一时刻的状况，投资人可以利用资产负债表中的数据所反映的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能得到的投资回报率。

（11）风险与风险管理。

关于风险与风险管理的典型问题有以下5方面：

① 企业在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？

② 准备怎样应付这些风险？

③ 企业还有一些什么样的附加机会？

④ 在现有资本基础上如何进行扩展？

⑤ 在最好和最坏的情形下，5年计划表现如何？

如果估计不那么准确，应该估计出误差范围到底有多大。如果有可能，对关键性参数做最好和最坏的设定。

3.创业计划书的作用

（1）帮助创业者自我评价，理清思路。

在创业融资之前，创业计划书首先应该是给创业者自己看的。创办企业不是“过家家”，创业者应该以认真的态度对自己所有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做尽可能详尽的分析，并提出一个初步的行动计划，做到心中有数。另外，创业计划书还是创业资金准备和风险分析的必要手段。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲，创业者就能对这一项目有更加清晰的认识。

（2）帮助创业者凝聚人心，有效管理。

一份完美的创业计划书可以增强创业者的自信，使创业者明显感到对企业更容易控制、对经营更有把握。因为创业计划书提供了企业全部的现状和未来的发展方向，也为企业提供了良好的效益评价体系和管理监控指标。创业计划书使创业者在创业实践中有章可循。

创业计划书通过描绘新创企业的发展前景和成长潜力，使管理层和基层员工对企业及个人的未来充满信心，并明确企业将要从事什么项目和活动，从而使大家了解自己将要充当什么角色，完成哪些工作，以及自己是否可以胜任这些工作。因此，创业计划书为创业者吸引所需要的人力资源和凝聚人心，具有重要作用。

（3）帮助创业者对外宣传，获得融资。

创业计划书作为一份全方位的项目计划，它对即将展开的创业项目进行可行性分析的过程，也是在向风险投资商、银行、客户和供应商宣传拟建的企业及其经营方式，包括企业的产品、营销、市场及人员、制度、管理等各个方面。在一定程度上也是拟建企业对外进行宣传和包装的文件。

一份完美的创业计划书不仅会增强创业者自己的信心，也会增强风险投资人、合作伙伴、员工、供应商、分销商对创业者的信心。而这些信心，正是企业走向创业成功的基础。

4.创业计划书的撰写

在创业之前，创业者必须开始学习如何“推销”自己的经营思路、设想，因此，首先要学会撰写一份专业并且内容完整的创业计划书，去说服团队、客户以及投资人。创业课程教师和创业导师只能起到指路的作用，离开了实践锻炼，也不可能在教室里让大学生学会和掌握所有的经营技巧。所以，创业者要真正提高和强化自己的经营能力和商机捕捉能力，还需要在实践中慢慢摸索，悉心体会。

当创业者确定了创业项目以后，就需要对这个项目进行更深一步的细化和分解，并通过一系列的调研和论证，最后制订出一份具有可操作性的行动指南。可以说，创业计划书是对创业者整个经营设想的总结和概括，它既为创业者的行动提供指导和规划，也为创业者与外界沟通提供基本依据。

（1）创业计划书撰写的原则。

一份好的创业计划书必须呈现竞争优势与投资人的利益，同时也要具体可行，并提出尽可能多的客观数据来加以佐证。在撰写创业计划书的过程中，应遵循以下6个原则。

① 市场导向。利润来自市场的需求，没有对市场进行深入的调查和分析，所撰写的创业计划书将是空泛的。创业计划书应该以市场导向的观点来写，并充分展现创业者对市场现状的掌握和对未来发展趋势的预测能力。

② 简明扼要。风险投资人不会花过多的时间来阅读一份对他来说毫无意义的创业计划书。因此，开门见山、直切主题的写法较容易引起风险投资人的注意和兴趣。

③ 条理清晰。投资者真正关心的问题都是相同的，即做的是什么产品，怎么赚钱，能赚多少钱，为什么能赚这么多钱，创业计划书应该把这些问题回答清楚，使投资人看完后，能很清晰地了解拟创企业的商业机会、所需资源、风险和预期投资回报率。

④ 观点客观。创业计划书中的所有内容必须实事求是，尤其是财务规划，必须事先进行大量的调研和科学分析，在分析调研数据的基础上得出合理的结论。在创业计划书中，数据越充分，就越容易让投资人信服。

⑤ 突出优势。突出优势也就是突出这份创业计划书的“卖点”。例如，创业者有非凡的经营管理能力和目标一致的管理团队、独一无二的技术优势、对市场的清晰认识等。

⑥ 注意用语。创业计划书应力求语言生动，尽量避免使用技术性很强的专业术语。风险投资人更关心企业能创造多少价值，过多的专业术语会影响他们的兴趣。即使不得已要使用专业术语，也应在附录中解释说明。

（2）创业计划书撰写的步骤。

① 第一阶段：创业构思。创业者的一些新奇想法需要经过可行性分析，只有通过市场需求评价以及商机评估等才能真正成为创业商机。因此，创业者需要对所谓的“金点子”进行甄别，确定创业目标，初步形成创业构思。首先，要进行环境分析。创业环境包括宏观环境、中观环境和微观环境。宏观环境是指能对企业活动产生强制性、不定性和不可控性影响的因素，如自然环境、政治与法律环境、科技环境以及人文环境。一般来说，企业对宏观环境只能选择适应，因而，企业可以通过关注宏观环境的变化把握社会的大趋势，从中获得商机。中观环境是指企业所属行业的状态，主要包括行业环境、地域环境、业务环境。大部分创业者是根据中观环境的变化获知机遇和挑战，对创业进行战略部署。微观环境是指直接制约和影响企业活动的力量和因素，包括供应商、企业内各部门、顾客、竞争者、社会公众等。创业者必须对不断变化的环境有敏感的体会，把握因变化产生的机遇和挑战，规避风险，充分利用其中蕴含的巨大商机，获得创业先机。其次，要做好产品和服务的定位。好的企业建立在好的创业构思上，而好的创业构思则建立在市场需求和产品或服务项目的开发上。创业者在开创自己的事业前需明确产品或服务的定位，清楚分析市场的需求（如需求的类型、需求的客户、行业态势、市场特征等），根据实际情况设计开发出有价值的新产品或服务，这样才能牢牢把握住市场的发展趋势。如果创业构思能有所创新，那就是锦上添花。创新可以是引入一种新的产品或提供一种产品的新用途；可以是采用一种新的生产方法；可以是开辟一个新的市场；可以是获得一种原料或半成品新的供给来源；也可以是实行一种新的企业组织形式。

② 第二阶段：市场调研。市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析创业信息和资料。没有进行深入透彻的市场调研，就不能准确把握市场脉搏，无法了解适合环境并满足客户需求的商机。市场调研的具体执行是一项繁杂的工作，需要创业者亲身体验，站在消费者的角度思考和分析客户需求、偏好，将获得的信息融入未来产品或服务方案的设计中，满足市场和消费者的需求。创业者可以通过问卷调查、企业网站的在线调查、随访或者团队中一线销售人员直接面对市场和消费者获得市场信息。如果企业的产品或服务能够满足社会需求，那就会为创业者带来利润，但如果产品或服务并非市场所需，无法达到预期的销售目标，那对刚刚起步的创业者来说必然是一个巨大的打击，甚至会因此而导致其创业失败。因此，市场调研是创业构思不可或缺的部分。

③ 第三阶段：起草大纲。创业计划书的大纲相当于建筑物的框架结构，只有坚实、牢固的结构才能支撑起一份优秀的创业计划书。创业者经过环境分析和市场调研，确定创业目标后，就要开始着手起草创业计划书的大纲。大纲框架搭建越详细，对创业者思考创业过程越有益，同时，可以让投资人清楚了解创业者的意图。在完成大纲的起草后，创业者还必须对大纲进行细化和完善，尤其是进一步获得市场信息时，要对大纲做相应的修改和补充，以适应市场的需要。一份比较完整的大纲应包括以下9方面内容：

a.企业介绍；

b.产品或服务介绍；

c.管理团队介绍；

d.商业模式；

e.营销策略；

f.市场分析及风险管理；

g.发展规划；

h.财务规划；

i.融资需求及资金用途。

④ 第四阶段：起草计划。一份出色的创业计划书，就像是一张藏宝图，指引人们获得宝贵的信息，帮助创业者得到更多的扶持和帮助，在创业的道路上旗开得胜。创业计划书要根据大纲来撰写，对大纲进行详细的扩充和延伸。它必须让投资人了解创业者建立的是怎样的企业，已经获得了什么样的成就，提供的是何种产品或服务，可以为客户带来什么样的便利，而创造这个产品或提供服务的又是一些什么样的人，他们组建了一个什么样的团队，面临着什么样的挑战和竞争，如何进一步发展这个企业，还需要多少资金支持，如果顺利获得融资，他们将如何安排资金走向并实现企业的发展规划等。一般来讲，创业计划书包括4方面内容。

a.计划书执行摘要：这是浓缩版的创业计划书。一般来说执行摘要要精简，篇幅不超过3 页，保证投资人在5分钟内能有效获得商业信息。

b.演示文件：PPT，是创业计划书的另一种形式。它将创业计划书的完整内容浓缩在30分钟到1小时，创业者通过演讲的方式将创业信息展现给投资人，引起投资人的兴趣，同时，演讲的过程也是对创业者创新思维、灵活应变和表达能力的一种考验，是创业者展示个人魅力的时刻。一个拥有潜力的优秀创业者也是投资人考虑的重要因素。

c.完整的创业计划书：当投资者对创业者的项目感兴趣时，会仔细阅读完整的创业计划书以获得更多的创业信息，比如产品的特性、消费市场、商业模式、竞争对手、财务预测等。

d.未来3～5年的财务预测：财务预测是根据财务活动的历史资料，考虑现实的要求和条件，对企业未来的财务活动和财务成果作出的预计和测算。它是创业者经营决策的重要依据，也是合理安排收支、提高资金使用效益和企业管理水平的重要手段。展现未来3～5年的有效且能够让人信服的财务预测，不仅可以说服投资人进行投资，也能为创业者自身带来更多的信心。

⑤ 第五阶段：审核更新计划。完成一份创业计划书并不意味着一劳永逸，在实际操作过程中，由于环境、市场的变化，经常要对创业计划书进行检查更新，确保创业计划书的时效性、真实性和完备性。

（3）撰写创业计划书应注意的问题。

创业计划书撰写的目的是为创业融资、为宣传提供依据，同时也作为创业实施的规划方案。因此，创业计划书的撰写不仅要可能地展现创业项目的前景及收益水平，还要展现出创业项目的可实现性。

① 简洁完整，突出重点。一篇好的创业计划书需要对创业的目的、过程、预期结果进行描述，让读者（如投资人和政府人员）能了解创业的具体过程，同时也要简洁，注重实效，突出重点，显示出独特优势及竞争力，引起读者的兴趣。

② 语言通畅，表述精确。文字朴实，不需要用华丽的辞藻对创业计划书进行过度美化，只需让读者准确获知创业计划书所表述的内容即可。应尽量采用图表描述，直观形象地进行财务分析；使用战略、市场分析、营销策略、创业团队等管理学术语，尽可能做到规范化、科学化；保证创业计划书中的目录、摘要、图表、数据和附录等具有逻辑性、连贯性和前后一致性，体现创业者的专业素养。

③ 数据翔实，尊重事实。创业计划书中的数据应基于前期认真的市场调研和分析，而财务预测等也应由专业财务人员协助完成，不能随意拼凑数字或是凭感觉猜测，以致过分夸大事实，高估市场需求和创业成功率，忽视竞争威胁和重大风险，这样会使投资人产生不信任感，使可信度降低。

④ 保护产权，以防泄密。知识产权是企业的核心竞争力，是企业的生命，保护知识产权至关重要。创业者除要及时把最核心的技术用发明专利保护起来，还要对周边技术申请实用新型专利，同时最大限度地建立对竞争对手的优势壁垒；在撰写创业计划书时应注意不要将核心技术过于详细的描述，在无法避免详细描述或必须展示核心技术产品时，应提前和阅读创业计划书的投资人等签署保密协议，以防商业机密泄露造成不可挽回的损失。

⑤ 团队合作，优势互补。创业计划书中要详细介绍创业团队中核心人物的技术和能力以及团队成员间的优势互补，这对创业能否获得投资者的青睐有很重要的作用。很多投资者很大程度上投资的是人才，因为最终所有的创业项目都需要人来进行操作，没有实力的团队无法实现创业项目，因此他们重视创业者的技术能力、创业团队的人员构成和团队中核心人物的能力，如掌握的技术、专利发明、工作经历、以往具体的成功案例等，这些都会让投资者看到团队的战斗力，给予他们更多信心。