访谈新企业的开办、商业计划书要点及财务预测

2023-08-24 理论教育版权反馈

【摘要】：但是，商业计划书只能打开风险投资者的门，进门以后的事情还很多，还要继续努力。商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必太在乎排版、美术设计。有效的商业计划书要涵盖以下二十一个方面，分为“七项基本内容”“七项必不可少的内容”和“七项建议性的内容”。一页纸的项目简介是商业计划书中最重要，也是最挑战笔杆子功夫的内容。财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。

访谈也是创业计划推介的重要环节。对于通过初步审查的创业项目，下一步就是推介对象与创业者直接交流。由于创业者的素质是决定创业能否成功的关键，所以必须对创业者进行访谈，以达到三个目的：一是面对面地考察创业者的综合素质：二是根据审查创业计划的情况，核实创业项目的主要事项；三是了解创业者愿意接受何种投资方式和退出途径，以及投资者能以何种程度参与企业决策与监控。

为了取得良好的访谈与创业计划推介效果，首先，创业者要制订访谈计划，包括明确访谈的最低目标、中间目标及最高目标；拟定访谈的进程；选择合适的谈判时间和地点；确定参与访谈的人员及分工。其次，做好访谈的心理准备，即准备应对大量提问、应对投资者对管理的查验、准备放弃部分业务以及准备做出妥协。最后，掌握一定的访谈技巧，比如展示自己实力时采取暗示的办法，为了增强访谈的吸引力，要给对方心理上更多的满足感，访谈中多听、多问、少说，等等。创业者可以在日常生活中积累这些技巧，必要时也可以进行相关技巧的培训。

总之，创业计划展示常犯的错误都源于准备不充分。在制订创业计划时创业者要全身心投入、反复斟酌，并请创业合作伙伴或团队一齐参与。计划中每一个细节都要尽量考虑周全，计划的假设前提条件都交代清楚，可能的情况下把风险和困难也列明，并说明有什么替代方法可供选择。

★拓展阅读

商业计划书中的21 条必备

商业计划书是找风险投资者的敲门砖，没有一块有分量的敲门砖，敲不开风险投资者的大门。

但是，商业计划书只能打开风险投资者的门，进门以后的事情还很多，还要继续努力。商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必太在乎排版、美术设计。

简单地说，风险投资者在商业计划书中要看出三大要点及其证据。

第一，你到底是谁（Who）？

第二，你要做什么（What）？——你的产品/服务有什么价值？

第三，怎么做（How）？——你是不是有执行能力和成功的把握？

商业计划书不必写得十全十美，但是字里行间，风险投资者能看出你是否认真、是否下足了功夫。只要风险投资者对项目有兴趣，即使计划书里缺些什么，他们中的大多数还是会来和你沟通，甚至设法帮助你。

有效的商业计划书要涵盖以下二十一个方面，分为“七项基本内容”“七项必不可少的内容”和“七项建议性的内容”。

【七项基本内容】

（1）项目简介。

一页纸的项目简介是商业计划书中最重要，也是最挑战笔杆子功夫的内容。好比广告，如果不能在15 秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器更换频道。

虽然项目简介像商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。

用一句话来清晰地描述你的商业模式——你的产品/服务；

用一句话来明确表述为什么你的创新解决了用户的问题，填补了市场的空块；

用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；

用一句话来概括你的竞争优势；

用一句话来形容你和你的团队；

用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚钱；

用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来做什么。

（2）产品/服务。

产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么盈利。

（3）市场。

市场可以从三个方面看：宏观的市场、微观的市场以及你如何开发自己的市场。

对于宏观市场数据，风险投资者大都一清二楚。重要的是与产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

然后，要说明如何来行之有效地做市场，比如可以说：“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑，在全国推广……”

（4）竞争对手。

比如，你研发了一种全新的节能空调，风险投资者会去海尔那里打听，看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点等。

如果竞争对手也是创业公司，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资者也会支持你。

（5）团队。

对于名牌学校的毕业生而言，这自然是一个千载难逢的亮相机会，海归也不例外。每个人的工作经历也是重要的内容，如果你在大公司比如谷歌、微软工作过，人们会对你的能力比较肯定。不过，常常最能引起投资者注意力的是那些以优异成绩考入名牌大学，然后留级、逃学、退学、辍学的人，比如比尔·盖茨和乔布斯，他们的脑子里常常会有奇特的创意。

如果你既没有进过名牌大学，也没有在著名大公司里工作过，可以具体挖掘一下自己的真实才能，比如你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职位、做过些什么项目等。团队也是风险投资者重点关注的内容，除了自己以外，也要把团队成员介绍详细。

（6）里程碑。

创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键点。

对于早期的创业公司来说，创业者最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试从而推向市场，什么时候公司开始有收入，什么时候公司达到盈亏平衡。

当然，持平并不是创业者的最终目的，公司收支持平了，就有信心去扩大规模、进一步发展。创业者应该明白，无论创立什么样的公司，账面收支平衡越早越好。一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的。只有具有盈利能力的公司，才是真正有价值的公司，才会有更多的风险投资者来投资。

仔细想好未来投资的每一个重要步骤，确定公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。

（7）财务计划。

财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最容易被忽视的方面，这里只是先做一些重点提示。

除了在PPT 中有大概的财务计划介绍外，通常风险投资者对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel 文档。至少做三年的财务计划，最好做五年，把重点放在第一年。写清楚三张表：假设、收支预测表、现金流量表。

【七项必不可少的内容】

上面七项内容其实与给客户看的公司介绍差不多，但是商业计划书是写给投资人看的。读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。

（1）股权结构。

投资人想知道自己将来可能要和哪些人一起共事，所以最好一开始就介绍清楚。

（2）公司的组织结构。

这个问题有两层含义。

第一，公司在哪里注册？海外还是在国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益如何体现，最好画一张图表来表达清楚。

第二，公司是如何运转的？有哪些部门？CEO、销售经理、技术总监是否分工明确，各就各位？最好也能提供一张详细的图表。

（3）目前公司的投资额。

如果你自己一分钱都没有投入，风险投资者通常会怀疑你对这个项目的信心和创业态度。

不要怕丢脸，如果你自己只投入了仅有的几块钱积蓄，但是已经把事业做得像模像样，投资者会把你当成英雄。

（4）合约和订单。

最好有合同、意向或者订单之类的证明材料。

（5）收入模式。

对于一个创业公司来说，没有任何东西比收入更重要。

投资者不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，他最关心的是你什么时候从什么地方赚进你的第一块钱。

（6）估值。

这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好自己需要多少钱、准备出让多少股份，不管你的心理价位是多少，都应该明确提出你的要价。

（7）资金用途。

即使你有详细的财务预算，建议在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。

【七项建议性的内容】

（1）商业计划书到底是用Word 的形式好还是PPT 的形式好？

没有差别。

（2）商业计划书最好写多少页、多少字？

字数没有限制，核心要点说明清楚就好，不必多写。至于页数，14 页就足够写出一份出色的商业计划书，外加1 页封面、1 页封底（联系方法），共16 页。但是，以上内容都要包含进去，一条也不能少。

（3）怎样才能找到风险投资者？需不需要有人引荐？

自己找风险投资者和有人引荐的效果的差别，至多是如果是熟人介绍的商业计划书，风险投资者可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目，引荐人起不到关键作用。

风险投资者是一个非常小的圈子，千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人，最好稍微花点时间做点功课：到这些风险投资者的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域。找风险投资者就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖一件产品一样，要精准营销。不过做好思想准备，只有很小一个圏子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣。

（4）可以让财务顾问代写商业计划书吗？

通常，财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给财务顾问。

建议即使使用了财务顾问，也要把他们安排在幕后，自己出面和风险投资者演示与谈判，不要让财务顾问成为你和风险投资者之间的一堵挡风墙。

（5）是否要带律师去见风险投资者？

否。律师的工作要在收到风险投资协议以后才有必要。

（6）把商业机密发给风险投资者，他们会偷走我的想法吗？

有些创业者会要求风险投资者签保密协议之后才发出商业计划书，这样做会过滤掉很多风险投资者，其中不乏正在寻找你的风险投资者。如果创业者提出这样的要求，一些风险投资者可能就此拒绝掉；一些风险投资者会要求签他们的标准版本保密协议，而不是你律师为你起草的那一份；有些风险投资者甚至明文规定不能签任何保密协议。

为什么风险投资者不愿意签所谓的“保密协议”，原因很简单：如果这个风险投资者桌子上有5 份太阳能的项目计划书，如果和A 签了保密协议，结果投资了B 的项目，A 到时候会不会把这风险投资者告上法庭呢？

（7）怎样才能知道风险投资者对我的项目是否有兴趣？

可以准备三份文件：其一，1 页纸的项目简介；其二，16 页的商业计划书；其三，完整的财务预测计划。

1）根据找到的风险投资者名单，写一封简短的邮件，附上项目简介发出去。

2）如果风险投资者马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，把16 页的商业计划书发出去。

3）发出商业计划书之后，如果风险投资者又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，此时把详细的财务计划发出去，很可能这位风险投资者过几天就会来主动邀请你去他的办公室面谈。

4）如果在两个星期以内风险投资者对你的项目简介没反应，可以再次发邮件，并主动附上商业计划书。

5）如果该风险投资者有正面回复，可以重复3）的步骤。如果两个星期内该风险投资者对你的商业计划书没反应，不妨主动再发一个邮件询问对商业计划书的反馈意见。如果还是没有反应，说明对方对你的项目没兴趣。

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