大学生创业计划书的内容与实践指导

由于每一份创业计划书需要强调和突出的重点不同，因此创业计划书并没有硬性规定的格式。但是人们经过不断的实践总结，在创业计划书的制订过程中也逐步形成了约定俗成的基本内容。一般说来，一份完整的创业计划书大致包括以下几个主要部分。

1.计划摘要

计划摘要列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并进行判断。

计划摘要一般包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等内容。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路、新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交代企业现状、过去的背景和经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下自主创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起着关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须回答下列问题：企业处于什么行业；企业经营的性质和范围是什么；企业主要产品的内容有哪些；企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；企业的合伙人、投资人是谁；企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动，特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

2.企业描述

企业描述主要是对创业企业或创业者拟建企业的总体情况介绍，主要是明确阐述创业背景和发展的立足点，包括企业定位、企业战略及企业制胜的因素等内容。这一部分的主要内容包括以下一些。

（1）企业定位。企业定位是指创业企业的行业选择、业务范围以及经营思路的确定，是创业企业的现实状况的必要说明，是计划书其他部分的基础，也是企业设立的必要性和适当性。

企业定位是对企业进行介绍的最便捷的方式，先从描述创业机会入手，着重讲述为什么要设立一个企业，以及设立企业最合适的时间、地点等；接着阐述拟采用的企业形态，以及为什么要采用这种形态等；然后是竞争优势分析和商业模式概述。

（2）企业的目标和发展战略。企业的战略是公司生产、销售策略的总体概括。创业者应该对如何成功地经营创业企业并使之与众不同有一个指导性的原则，要对创业企业的历史、现状及未来的发展有完整而清晰的阐述，重点说明创办新企业的思路、新思想的形成过程及企业的目标和发展战略，清晰明了地描述公司的全盘战略目标，提出最终盈利的目的，使投资人能充分了解并信任其所投资的创业公司。

（3）企业的股权结构。本部分应首先介绍新创企业的股权结构，包括管理团队成员之间的关系。对新企业而言，最常见的问题就是没有清晰界定权责关系，当两个或多个创业者地位相当时更容易发生这种失误。为了表明创业者已解决了这个问题，计划书中必须加上组织结构图，同时配以简要的文字来说明结构图中的重要关系。

3.产品与服务

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题就是创业企业的产品、技术或服务，能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者创业企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支、增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括产品的概念、性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力，产品的研究和开发过程，发展新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌和专利等内容。

在产品（服务）介绍部分，创业者要对产品（服务）进行详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使非专业人员的投资者也能明白。

（1）产品（服务）的特点和竞争优势。该项说明创业者的产品（服务）与竞争对手的产品（服务）相比有哪些优缺点和特色，顾客为什么会选择本企业的产品（服务）。创业者应对其描述得尽可能清晰，具体应突出产品（服务）的特点、潜在竞争优势、是否适应现有消费水平、对市场前景准确合理的判断等。

（2）产品（服务）的市场前景预测。该项是说明创业者的产品（服务）预计能获得多大的市场，为什么能获得较大市场，为什么用户会大批量地购买。产品（服务）要有商业价值，必须以市场为导向，而不能以纯技术为导向，因为有市场机会的创意才有价值，才能够满足目标市场领域的要求。

（3）产品（服务）的知识产权保护。企业为自己的产品采取了何种保护措施？企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？知识产权是塑造创业企业价值和竞争优势的基础，除高度机密信息外，应该列出企业拥有的所有重要专利、商标和版权。对于高度机密的内容，企业可以宣称出于知识产权考虑，它还处于秘密运作阶段。这些措施对创业者来说，越多越好。

（4）产品（服务）的研发情况。该项说明创业者产品的研究与开发目前处于一种什么样的状态，包括创业者在技术开发方面已经投入的资金总额是多少（列表说明每个周期开发人员的工资、办公费用、广告费用、贷款利息、原料成本以及与开发有关的其他费用），计划再投入多少开发资金。如果未开始实际研究和开发产品，则应说明企业或主要创业技术骨干的研究与开发成果及其技术先进性，包括技术鉴定情况，获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励的情况。

（5）产品的生产计划。该项是说明企业对生产活动进行的统筹安排，是企业生产活动有序进行的基本依据，是企业生产经营计划的重要组成部分。生产计划针对的是有关生产方式、生产设备、质量保证等方面的问题。创业者拟订生产计划，有利于充分利用市场机会，满足社会和市场需求；有利于充分利用盈利机会，实现生产成本最低化；有利于充分利用生产资源，最大限度地减少生产资源的闲置和浪费。所以，产品的生产计划要说明为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品，企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等。

产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。撰写过程中应注意几个问题。第一，写作时应将自己置于客户的位置，站在客户的角度来评价产品和服务。第二，集中于最重要的产品，突出重点，避免本末倒置。第三，避免过多的技术细节，投资者往往不是技术专家，因此，计划书没有必要进行详细的技术论证，如果必须加入相关技术论证，也要采取通俗易懂的语言，避免过于专业隐晦。第四，避免过度地夸大与承诺，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系，如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，给创业活动造成严重影响。

4.市场分析

清晰的市场机会是对创业风险投资商最具吸引力的方面，机会分析是投资者决定是否进入市场的关键因素。为了保证其准确性，创业者应尽量采用多个专业的机会分析渠道，可以委托不同专业的市场分析公司分别做出严密科学并具权威性的调查报告，并综合尽可能多的数据，做出最终的论证方案，最大限度地规避风险。

（1）环境分析。当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先要对政治经济、社会文化、政策等环境进行分析，从宏观上分析此创业项目是否有机会实施。

（2）行业与市场分析。如果分析与预测的结果并不乐观，或者分析与预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场分析首先要对需求进行预测。市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求的因素有哪些？

（3）竞争者分析。创业计划书还要对市场竞争的情况及企业所面对的竞争格局进行分析。市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的空白市场？预计市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应？这些反应对企业会有什么影响？等等。

5.公司组织

有了产品、市场预测之后，创业者就要集结一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员在专业、经验，乃至性格上都应该是互补的，而且要具有团队精神。一个企业必须具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历。此外，这部分还应对公司结构做简要介绍，包括公司的组织机构图、各部门的功能与责任、各部门的负责人及主要成员、公司的报酬体系、公司的股东名单、公司的董事会成员、各位董事的背景资料。

6.市场营销

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有消费者的特点、产品的特性、企业自身的状况、市场环境方面的因素。最终影响营销策略的是营销成本和营销效益因素。

在创业计划书中，营销策略应包括市场机构和营销渠道的选择、营销队伍管理、促销计划和广告策略、价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此，企业不得不暂时采取高成本、低效益的营销战略，如上门推销、商业广告、向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道，以适应企业的发展。

营销计划应该承接市场分析部分，并提供有关新企业产品销售的详细信息。营销计划主要是对如何达到销售预期状况进行描述分析，需要详细说明发掘创业机会和竞争优势的总营销战略。创业计划必须详细说明为了扩大产品销售所需的资金数量，同时，应该阐述其他的营销组合，包括价格、渠道和促销，以及对销售人员的激励方式和有效促销策略。投资者阅读完这个部分后，应该对企业进入其目标市场的总体策略充满信心，同时也能感觉到企业的产品战略、价格战略、渠道和促销战略互相补充，并能够起到实效。

7.生产计划

创业计划书中的生产计划应包括产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，自主创业者应尽量使生产计划更加详细、可靠。一般的生产计划应回答以下问题。

（1）企业生产制造所需的厂房、设备情况如何？

（2）怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性？

（3）资源的需求量多大？

（4）生产周期标准以及生产作业计划如何编制？

（5）物料需求计划是什么及如何保证？

（6）质量控制的方法是什么？

8.财务计划

财务是战略伙伴和创业投资者最为敏感的问题，因为要从中判断自己的投资能否获得预期的回报，所以提供清晰明了的财务报表是对创业者最基本的要求。创业者应对资金需求的额度具备足够的认识，必要时还可以请教专业人士。

战略伙伴和创业投资者最关心企业经营的财务损益情况，这是决定战略合伙人加盟、创业投资者投资的关键因素。财务计划需要花费较多的精力来做具体分析，创业者要根据创业计划、市场计划的各项分析和预测，在全面评估市场信息和公司财务环境的情况下，提供公司今后三年的预计资产负债表、损益表及现金流量表。创业者要将预测的依据、预测的前提假设以及预测的方法一一列明，以增加预测的可信度。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有周详的计划和对过程的严格控制。损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在运作一段时间后的经营结果。资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用从资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务计划一般要包括创业计划书的条件假设、预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析、资金的来源和使用过程。一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中自主创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估企业所需的资金数量、提高创业企业取得资金的可能性是十分关键的。那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于创业企业的远景规划是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得的纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的创业企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。创业企业可以在获得目标市场信息的基础上，对企业第一年的销售规模进行规划。

企业的财务计划应保证和创业计划书的假设一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、营销计划等是密不可分的。要完成财务规划，必须明确下列问题。

（1）产品在每一个期间的发出量有多大？

（2）什么时候开始产品线扩张？

（3）每件产品的生产费用是多少？

（4）每件产品的定价是多少？

（5）使用什么分销渠道？预期的成本和利润是多少？

（6）需要雇用哪几种类型的人？

（7）雇用何时开始？工资预算是多少？

9.管理能力

据统计，中小企业98%的失败来自管理的缺失，其中，45%是因为管理缺乏竞争力。风险投资者非常注重管理能力，将其列为最为关注的要素之一。可以说，没有好的管理就不可能取得成功。管理能力在创业计划书中体现在以下方面。

（1）核心管理者。该项应该包括管理团队中每个核心成员的简要介绍，包括他们的职务、工作经历和经营业绩、受教育程度、管理背景和能力等，特别是有关专业知识、技能和成就。如果管理者的简历中包含有特别信息，应该在附录中详细说明。如果管理团队成员之间曾经有过共事经历，就应该强调这些经历。在投资者看来，与彼此陌生的管理团队相比，曾有过成功共事经验的管理团队的风险更小。

（2）管理团队。该项主要介绍创业团队成员所具有的教育及工作背景、具体分工情况、产权和股权划分情况、创业信念、风险识别及反映实施计划能力的情况，重点展示管理团队的凝聚力和战斗力，使战略伙伴或创业风险投资者了解企业的管理团队由一批具有丰富的管理经验和较高的职业道德的人士组成。优秀的管理团队将确保企业紧紧抓住好的创业机会，以有效的方式实现企业的经营目标。团队的结构应该完整，拥有技术、管理、财务、法律、语言和写作等方面的人才或各有专长的组织成员，并且还应充分考虑内部成员能力互补的问题。

（3）人力资源。该项要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求，并且具体考虑需要引进哪些专业技术人才、全职或兼职、薪水如何计算、所需人力资源管理成本等。该项还应说明企业准备设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况如何；是否考虑员工持股问题，如果考虑，就需要说明股票期权实施办法和红利分配原则；企业如何加强对员工的持久激励。同时，阐明企业的内部约束机制和外部约束机制等。

（4）公共关系。这个部分应该列出与企业打交道的专业服务机构名单，包括法律公司、咨询公司和会计公司，应说明这些专业机构将如何帮助企业达到创业目标。创业者应该尽量列出一些这样的关系机构，以显示自己的成熟和社会认同度。

10.经营预测

在创业计划书中最好分别提出近期计划、远期规划等，提出响亮而务实的阶段目标。阶段目标是指创业后的短期目标、中期目标与长期目标，主要是让创业者明白自己事业发展的可能性与各个阶段的目标。这些目标和预测必须建立在现实、客观、具体的数据上，经过统计分析推导出来。只有这样，才能建立起战略伙伴和创业投资者对创业者的认同。

11.关键风险、问题和假设

创业计划总会包括一些相关的隐含的假设，因此，创业计划书必须描述一些有关所在行业、公司、人员、销售预测、客户订单、创立企业的时机和融资的风险及其负面结果的影响。识别并讨论创业项目中的风险，可以证明创业者作为一名经理人的才能，增加创业者和创业项目在投资者心目中的可信度。主动分析与讨论风险也有助于创业者对创业项目完成风险评估与对策研究，“未雨绸缪”方能降低创业风险。

创业者应首先客观地讨论创业计划中的假设和隐含风险，如市场假设、竞争假设、销售假设、研发风险以及生产能力风险等。在此基础上，创业者还应指出哪些假设或风险对企业成功最关键，并描述将采取哪些针对性措施使不利于企业成长的各种影响降到最小。