柴田和子：站在客户立场考虑问题，为您实现最佳人脉效果

2023-08-17 理论教育版权反馈

【摘要】：柴田和子是日本推销女神。因此，银行的推荐变得相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。柴田和子认为有效率的做事方法，就是将既已建立的人脉关系活用于企业集团之中。柴田和子成功的秘诀。时常站在客户的立场考虑问题。

在企业的销售队伍中，经常出现的抱怨是：“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……而之所以发出这些无法被开发和征服的客户的声音，根本原因是由于他们根本不了解客户的真实需求。

柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。柴田和子是如何进行人脉销售的呢？

1.总给人一个清洁、明朗的形象

柴田和子一说话便显得神采飞扬，为了在初次会面时总会吸引对方的目光，她借助“服装”给人强烈而明朗的第一印象。

2.利用以前所积累的人脉关系

柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉关系也给了她极大的帮助；当初的人脉关系完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。

另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。

“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才，社会中坚。其毕业生都在社会上有一定的地位。

3.善用银行开发客源

当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行处于绝对支配地位。因此，银行的推荐变得相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。

“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适你的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”

有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后，他也陆续再为她介绍非常多的企业。

当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。

为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“xx工业公司”、“xx会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一一拜访。

4.寻找关键人物

柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法；简言之，由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是真正的关键人物。

柴田和子认为有效率的做事方法，就是将既已建立的人脉关系活用于企业集团之中。每个人总有些因为自己血亲、姻亲的关系而结成的亲戚，或是因同学校友毕业而存在的校友关系，当然也有跟自己出生地有关的乡亲关系。

从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉关系灵活运用于工作上。

前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉关系也可尽收囊中，可以迅速地扩大自己的市场。

5.人情练达造就成功行销

柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。

柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”

行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命地埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，相对的就是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。

柴田和子成功的秘诀。

（1）确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。

（2）时常站在客户的立场考虑问题。

（3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。

【人脉箴言】

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求给出最精确的定义，然后再根据定义出来的需求选择和解释产品。只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功销售的第一步。

柴田和子：站在客户立场考虑问题，为您实现最佳人脉效果

相关推荐