《我最想要的人脉书》：霍普金斯告诉你拓展人脉，实现财务增长！

2023-08-17 理论教育版权反馈

【摘要】：汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高纪录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。

美国成功学大师戴尔·卡耐基经过长期研究得出结论：

“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，只要学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。”

汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高纪录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。

他是如何把人脉变成钱脉的？

1.赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉网

虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这种观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。

所以现在你走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧！你正准备通往下一条成功的道路，那就叫做预期成功之路。

2.销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人

电话销售以及陌生拜访成功的比率大约是10∶1，那就是说，打10个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率。不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。

一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。但是在找错销售对象时你无法赚到钱，如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔单子，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。

3.开发金矿

被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享用不完的资源。

当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么？他们的客户。现在我们知道很多人在销售上失败，因为他们不知道追踪跟进。你同意吗？在你公司里有的是失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。如果不是的话，你会发现有一大堆的顾客在档案资料中，正需要有人去服务他们。

“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收人就起飞了。”

4.做一个本地优秀的公关员

一个好的销售人员不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。他会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。

报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存谢意。

他们不只感谢这短笺，他们可能记住你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。

比如，道格拉斯是一位职业棒球员，他是球队当中薪俸最多的一个。他即将进人一个新的团队，他要去一个新的城市，而且说他即将在这座新城市为家人建立第二个家。

现在，这位高薪的职业运动员在新的城市里需要的是什么？一个家。如果你是房屋中介人，这里有一个最好的活生生的客户让你做最好的服务。家具及一切家庭的需要。如果你卖的是室内设计服务的、家具、地毯或是任何一种家庭必需品，他就是一个非常大客户。

他还需要什么？钱总会在他的口袋里蠢蠢欲动，想要跑出来，这个人有的是钱。

有了新家和车子，他还需要什么服务？除了房屋外围景观及室内设计，他还需要为他的房屋、车子办财产保险。现在他的收人加了好几级，所以他可能需要税务和投资顾问。他的太太则需要在最好的商店购买衣服，以及一些好的产品和好的服务跟随着她的新生活。

你知道吗，我们能帮他花所有的钱，我们不能吗？而当我们在这么做的时候，我们会确定他及他的家人能从中得到最大的利益。

5.交换市场

你知道你很容易借由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。

选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：

（1）交换客户名单。

（2）相互介绍顾客。

你要先打第一个电话。告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁与你交换市场信息。那位销售经理就会安排某个人与你的交换市场信息。

6.保持联络

与顾客保持长期联络有三种方法：

（1）寄东西给他们。

（2）打电话给他们。

（3）去看望他们。

大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少10天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给他的客户新的公司产品介绍小册子4~8次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。

所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。

这是销售的生命血脉。

【人脉箴言】

人生最大的财富便是人脉关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献社会。对此，很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要作用。