如何在一分钟内吸引客户兴趣

2023-08-17 理论教育版权反馈

【摘要】：谈判高手往往懂得用一句话来引起客户的兴趣，争取客户的好感。所以，用省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。格兰德尔最惯用的手法就是利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。

“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底有什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上被定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段”。也许，我们都有这么一种共同的体会：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。产品是死的，但是销售者却是活的，只有销售者打动了客户，产品才能打动客户。

如何与客户进行有效的沟通将决定谈判的成败，而在这之间的开场白无疑成为这场谈判的关键。换言之，好的开场就是成功的一半。谈判高手往往懂得用一句话来引起客户的兴趣，争取客户的好感。他们是怎么做的呢？

1.让对方赚钱或省钱来吸引客户

既然是一场交易，就没有人能够拒绝金钱的诱惑。所以，用省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

例如，“张经理，您好。我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。”

“赵厂长，您好！感谢您在百忙之中抽出时间和我谈话，我是xx公司的销售人员XX，这是我的名片。我今天是给贵公司送钱来的。”

“王经理，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

2.用巧妙的赞美切入

好听的话人人都爱听，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。

但是，需要注意的是，赞美不同于奉承，不是拍马屁，也不是花言巧语。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，表明你的话是真诚的。如果把握不好赞美的尺度，就会变成拍马屁，这样的效果肯定不好。所以从这点来说，赞美要比拍马屁难。要赞美到客户的内心，就需要你认真的思考，不但要有诚意，还要选定好目标。

“周总，您的房子可真漂亮！”注意了，这句话听起来就像是在拍马屁。那我们在听听这句话“周总，您这房子的大厅设计得真别致”。这样说，就成为对别人的赞美了。

下面是两个赞美客户的开场白实例。

“李经理，洪福家电城的张总跟我说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心、爽快的人。”

“恭喜您啊，孙总。我刚在报纸上看到关于您的报道，祝贺您当选为‘十大杰出企业家’。”

他们之所以能够成功，就在于他们的赞美抓住了要点，不仅到位而且表现了他们的用心和真诚，所以客户喜欢和信赖这样的销售者。

3.利用名人效应

人们都具有“从众心理”，并受到“名人效应”的影响。推销员若能把握客户这方面的心理，并好好地利用，一定会收到很好的效果。

例如，“我们公司是同行业中最具规模的公司之一，成立至今，已经有22年的历史了。在成立之初的10年间，我们公司的员工由12人增加至260人，市场占有率达到30%，其中，许多老客户一直与我们保持着长期的合作关系。我相信您一定认识XX公司的xx经理吧？因为采用了我们公司的设计方案，xx公司的营业额连续8个月保持上升趋势。”

“李厂长，XX公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势。特别是，如果举的例子正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就更加显著。

4.抓住客户猎奇的心理

现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品可能带来的利益，迅速转人面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

格兰德尔最惯用的手法就是利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

一位空调推销员对客户说：“John先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会被他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引，然后他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。

5.借与客户有关系之人的名义

告诉客户，是第三人（客户的亲友）要你来找他的，客户肯定立刻对你产生一定的好感，至少他会安静下来听你把话说完。这是一种迂回战术，因为每个人都会对自己的朋友产生信赖的心理，当然也包括朋友所推荐的朋友。所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

钱先生，您好。您的好友李伟力先生推荐我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。

打着别人的旗号来推介自己产品的方法虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信于客户，若能出示引荐人的名片或介绍信效果更佳。

6.有吸引力的表演展示

利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。

一位消防用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，随即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。如果高级领带的售货员说“这是金钟牌高级领带”，这样说没什么效果，但是如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，这就能给人留下深刻的印象。

7.提出客户最关心的问题

推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。例如，“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑是将引导对方逐步进人谈话主题。

在运用这一技巧时应注意，你所提的问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，切不可言语不清、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

8.满足客户的虚荣心

人人都有虚荣心，有些人则具有好为人师的心理，喜欢指导、教育别人。如果推销员抓住对方的这种心理，故意寻找一些不懂或者装作不懂的问题满足对方，一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

例如，“张经理，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

9.以专家的身份向客户提供信息

向客户提供一些对其有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，这样会引起客户的注意。这就要求你能站在客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许会对你应付了事，可是对专家则是非常尊重的。

如对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的发明，觉得对贵厂很有用。”这样，你为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

10.让产品自己说话

利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大的特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。

当一家乡镇企业的厂长把自己厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到商厦经理办公桌上时，经理不禁眼前一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳來满目的新产品，进门后把箱子打开，一下子就吸引住了客户。

【人脉箴言】

东西再好，无人赏识也是没有价值的。成熟的推销员应该学会想办法在短时间内让客户对自己的产品产生兴趣。所以，引起对方的兴趣是推销的第一步。很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到感情的驱使，才会作出购买的决定的。因此，要想保证推销的成功，你就要学会在短时间内打动对方。

如何在一分钟内吸引客户兴趣

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