扬长避短的意义和实践方法

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：扬长避短的意思是发扬长处，回避短处。纵古观今，有关扬长避短的事例比比皆是。事实上，无论是优势方还是劣势方，其现有状况是既定的，有关事实是无法改变的。因此，在谈判过程中，各方应该竭尽所能发挥其长，充分运用谈判策略促成合作。己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。在己方处于劣势时，突破的关键是找出关键的问题和关键的人物。

扬长避短的意思是发扬长处，回避短处。纵古观今，有关扬长避短的事例比比皆是。例如，春秋时期，田忌通过用下等马对上等马，中等马对下等马，上等马对中等马的方式来弥补自身马匹的不足，从而赢得比赛。每个人都有自己的特质和特长，一个人即使有再多的弱点，也总有他人不具备的优点。一个人只要善于总结分析，充分利用自己的特长，就有可能形成制胜的优势。而且，信息是不对称的，每个人获取信息的机会和能力会受到多种因素的制约，因而，不可能完全了解或把握对方的事项。因此，在很大程度上，谈判各方都没有绝对的优势。律师和当事人都会思考一些相同问题，如己方存在的 “软肋” 是什么？己方有没有抑制、阻碍对方不利行为的能力？事实上，无论是优势方还是劣势方，其现有状况是既定的，有关事实是无法改变的。但是，谈判思路是可以调整的，谈判结果也可以通过思路的调整而加以改变。那么对于劣势方而言，在无法改变谈判实力的情况下，就不能基于对方的优势进行谈判，否则就只能顺从于对方。这是因为，各方的机会成本可变性大。对于优势方而言，如果合作成功，其获益就大；如果失败，其受损也会更大。对劣势方而言，即使合作成功，收益也较小；即使谈判失败，其受损也较小。因此，在谈判过程中，各方应该竭尽所能发挥其长，充分运用谈判策略促成合作。

当己方有优势而对方处于劣势时，要争取掌握主动权。己方应深入研究对方的基本情况、主要目的及平常惯用的策略，以使谈判准备工作做得比较充分。己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。在己方优势地位明显的情形下，打乱谈判的顺序，将问题一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质，有意识地将己方不利的条件包装起来。在己方处于劣势时，突破的关键是找出关键的问题和关键的人物。谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过相关主体的实力和影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么己方的谈判实力就会大大增强。但是需要记住的是，谈判技巧不能替代谈判实力，谈判技巧只能带来一时的优势。谈判结果对己方又较为重要时，谈判人员一定要表现出诚恳的态度，在语言方面较为温和，在行为方面较为坦率，这就如同放风筝，在把握住那根弦的基础上，对 “风筝” 有收有放，收放得当。虽然参与谈判的人员可能很多，但是起着举足轻重作用的人往往是特定的，因而，因人制宜会达到事半功倍的效果。

扬长避短的意义和实践方法

相关推荐