民事法律诊所教程|声东击西的原理及应用

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：声东击西，本指造成要攻打东边的声势，实际上却攻打西边。在谈判中，声东击西是指故意绕开关键问题避而不谈，而通过讨论其他问题，以转移对方注意力或缓和谈判气氛，使对方在毫无防备的情况下透露真实目的。不过，声东击西不是一种合作式模式，因而主要运用在对抗式谈判中。在特定的情形下，可以利用对方的弱点或疏漏借题发挥，使对方措手不及或有所顾虑，以此使对方作出让步。

声东击西，本指造成要攻打东边的声势，实际上却攻打西边。它是使对方产生错觉以出奇制胜的一种战术，亦称迂回战术。在谈判中，声东击西是指故意绕开关键问题避而不谈，而通过讨论其他问题，以转移对方注意力或缓和谈判气氛，使对方在毫无防备的情况下透露真实目的。简而言之，此种策略就是指本意不在此，而在别的地方，即 “醉翁之意不在酒”。例如，把对方的关注点用在己方不太感兴趣的地方，使对方增加满足感，在实现己方利益的同时，使对方也感到最大的收获。在很多情况下，要主动把一些次要问题通过激烈的言辞渲染成重要问题，使对方能够感到因此获得更多的利益或好处，并使对方感觉到己方所作出的让步已经是尽了最大努力或表现出极大的诚意。其目的在于，转移对方的目标和注意力，把自己的真正目的隐蔽起来，对方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断，使对方疏于防范，然后再乘其不意，攻其不备。不过，声东击西不是一种合作式模式，因而主要运用在对抗式谈判中。如果不能把握好分寸，就有可能弄巧成拙，将“迷惑” 策略变成实实在在的 “欺骗”，则不仅可能违反职业道德甚至违反法律，还可能造成关系紧张，影响下一步工作的开展。

受到各种主观和客观因素的影响，法律谈判的过程不可能一帆风顺，其中的困难甚至波折可能远超最初的预料。当谈判陷入僵局，多次协商无果陷入停滞，导致谈判双方的情绪不佳时，就需要创造性地提出可供选择的替代方案以掌握主动权。例如，对于容易产生对立和冲突的话题，可以暂时避开，通过容易沟通和形成共识的议题进行商谈。在特定的情形下，可以利用对方的弱点或疏漏借题发挥，使对方措手不及或有所顾虑，以此使对方作出让步。但要注意的是，无论一方有多大优势，自身也会有不足和弱点。俗话说，寸有所长，尺有所短。如果劣势一方着眼于优势一方的实际需要和不利因素，使优势一方认识到合作的重要性以及谈判失败可能造成的损失，那么优势一方也就可能调整谈判思路，放弃不合理的目标，并作出适当的让步。因此，劣势一方谈判时，一方面可以放大优势一方的不足，对其晓以利害，动摇其固化、陈旧的观念，使其明白不转变思维将会直接影响目标的实现；另一方面，尽可能避开或淡化己方存在的弱项，使对方充分认识到己方的强项和优势因素，使其认识到放弃合作的不利后果，以改变己方的弱势地位，从而扭转谈判形势。

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