投石问路策略：了解对方心思，取得谈判主动权

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：投石问路，本指夜间潜入某处前，先投一个石子，看看有无反应，借以测探情况，后用来比喻进行试探。谈判中的投石问路策略，是指一方通过不断地主动询问，从对方了解不容易获得的诸如目的、成本、价格等方面尽可能多的信息。投石问路的关键，在于选择合适的 “石”。也就是说，提出的 “石” 应是己方所关心和熟悉的问题，对方回答时有所顾虑且难以应对，对方无论如何回答都会暴露出一些不为他人所知的信息。

投石问路，本指夜间潜入某处前，先投一个石子，看看有无反应，借以测探情况，后用来比喻进行试探。谈判中的投石问路策略，是指一方通过不断地主动询问，从对方了解不容易获得的诸如目的、成本、价格等方面尽可能多的信息。谈判中掌握的对方的信息越多，谈判的主动性就越强，谈判策略的制定就更有针对性。例如，在买卖关系中，卖方报价后，买方并不马上还价，而是提出一个要求卖方调整价格的假设条件或两难问题，通过卖方回答来判断价格是否有回旋余地。投石问路的关键，在于选择合适的 “石”。也就是说，提出的 “石” 应是己方所关心和熟悉的问题，对方回答时有所顾虑且难以应对，对方无论如何回答都会暴露出一些不为他人所知的信息。就抛“石” 的时间而言，可以是谈判之初，也可以是谈判中的新议题开始之时，也可以是对对方的主动回应等。就抛 “石” 的方法而言，可以是一些无关紧要的信息，可以是利益的实现，也可以是损失的付出等，而不能透露出影响己方利益的关键性信息，不能让对方掌握己方的意图。也就是说，事先要充分评估谈判态势，通过试探所要获得的预期利益应大于可能付出的代价。

在现实生活中，人们的一般观念是，首先应让对方开口，避免自己先提出条件或意见。这是因为，在不清楚对方的意图的情况下，将自己的想法和目的告知对方就有可能陷入被动，以至回旋余地都没有了。而且，为了不让对方了解己方过多的信息，即使做了周密计划和精心准备，仍然有可能无意中泄露一些重要信息，并对谈判产生负面影响。基于上述认识，很多人在与他人谈判时会趋于保守，不愿意主动与他人沟通。事实上，法律谈判也是如此。谈判之初，一些律师从不主动提出自己的方案，而将谈判目标的实现寄希望于对方。很显然，这种做法谨慎过度，难以打开局面，不利于谈判的正常开展和顺利推进。事实上，自己首先开口，不仅可以在气势上占据主动，而且也代表了己方的坦诚。但要注意的是，开始谈判时，所抛之 “石”，一方面，不能和盘托出己方的全部条件，要避免暴露自己的真实意图；另一方面，不能触及对方的核心利益，要避免可能产生误会或者造成僵局。对于对方抛来之 “石”，应基于互利原则积极应对，即便明知对方是试探，仍应以合作的态度进行协商。

投石问路策略：了解对方心思，取得谈判主动权

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