谈判方案拟定及违约责任规定

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：在确定谈判方案后，需要安排如下事项：谈判成员的安排。协议内容应当准确，而且与谈判结果要一致，此外，协议应对违约责任作出规定，以使得协议具有可执行性。违约责任的规定应符合行业惯例，并能为双方接受，且不能偏离谈判精神，不至于又因此需要重开谈判。在法律谈判中，一般存在可以同时满足各方利益的多种方案。谈判各方的利益是多层次的，也是相互联系的，打破僵局的最有效的切入点就是拿出实际可行的、兼顾各方利益的方案。

所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走向预期目标是很有帮助的。谈判目标确定后，为了不遗漏事项和要点，还须事先确定谈判的程序。谈判所涉及的提纲内容、进程安排、人员构成、时间和地点等一系列事项，都要事无巨细地确定清楚。在大型谈判进行之前，可以通过模拟谈判不断对谈判提纲进行补充完善，以期胸有成竹地应对谈判时面临的各种问题。谈判提纲是为指导谈判进程而拟定的供谈判时参考的提示性文件，以防止谈判偏离预定的目标。进程安排应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序，这需要向对方解释采用这种顺序的好处，并考虑如何能使双方快速达成一致。在确定谈判方案后，需要安排如下事项：（1）谈判成员的安排。确定具体参与谈判的人员并进行内部分工，明确各自的职责，以便谈判时角色分明、相互配合，如确定发问质询、技术问题、法律问题、争论调和、会议记录等方面的角色和任务。这样才能主从有别，进退灵活，攻守自如，运行有序。一般来说，谈判代表的身份要与对方代表对称，主要负责人要有现场决定权。（2）时间和地点的安排。对时间、地点的考虑，也是应当仔细权衡的要素。在己方、对方或第三方的办公场所等，都需要综合情况而定，谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。在谈判中进行让步的时间，一般是在谈判的最后阶段，如果谈判之始就表现出慷慨、大方的姿态，那么就有悖于常理，显得不成熟，甚至产生适得其反的效果。谈判是不断交涉、互相磨合的过程。在与对方进行磋商时，首先拿出对己方利益最优的方案，因为双方都希望通过谈判获得最大利益。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，根据实际的发展情况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离最初的最低目标。（3）草拟协议。在双方达成交易或解决方案趋向一致以后，法务人员应当立即起草书面法律协议，确保谈判的所有实质性内容已包含在内。协议内容应当准确，而且与谈判结果要一致，此外，协议应对违约责任作出规定，以使得协议具有可执行性。违约责任的规定应符合行业惯例，并能为双方接受，且不能偏离谈判精神，不至于又因此需要重开谈判。

谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的。但是，基于社会主体的多样化、利益冲突的复杂化、价值观的多元化等诸多因素的影响，达到真正意义上的两全其美是非常困难的，谈判的最终结果一定是通过双方互相沟通、反复磋商、灵活变通所达成的。在法律谈判中，一般存在可以同时满足各方利益的多种方案。如果将谈判方案简单化，那么当这种方案不被一方接受时，谈判就会陷入僵局。事实上，谈判目标具有多层次性，谈判途径多种多样，谈判手段具有灵活性，让各方都并不期待的谈判破裂是非常不必要的。但是，法律谈判中出现僵局也是难以避免的，谈判时可能存在很多不确定因素，甚至出现一些意想不到的情况。法律谈判本身会耗费时间成本、金钱成本，考验一个人的心理因素，还要考虑尚未解决的若干争点。对待谈判僵局，需要参与者用经验和智慧去应对，当谈判陷入僵局时，谈判人员应以积极主动的态度，把握合适的时机加以化解，而不是放任不管，或者是赌气对峙。谈判僵局的原因具有复杂性、多样性，决定了破解僵局方法也具有多元性。有时候僵局原因表面上可能是单一的，但谈判者应善于分析，要透过现象看本质，从整个局势来分析问题并剖析背后的深层次原因。谈判者只有理清思路并挖掘出根本原因所在，才能有针对性地解决矛盾。解决僵局的具体策略也可能因人而异，如直接面对、间接迂回等。但无论采用什么样的具有个性特征的技巧，都要始终围绕利益的实现来展开，包括充分考虑对方的利益追求、对方的顾虑和困境、对方利益的实现程度等因素。如果完全无视对方的处境和利益，那么无论愿望有多么美好，方法有多么创新，谈判一定会无法进行下去。谈判各方的利益是多层次的，也是相互联系的，打破僵局的最有效的切入点就是拿出实际可行的、兼顾各方利益的方案。适当退让可以使各方都受益，不仅可以提高谈判效率，也可以避免僵局。

谈判方案拟定及违约责任规定

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